銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護

【培訓對象】
銀行 零售 客戶(hù) 經(jīng)理

【培訓收益】
使學(xué)員掌握銀行高端客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)與維護 掌握如何進(jìn)行社區營(yíng)銷(xiāo) 使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧 掌握人員的激勵與輔導技巧 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區營(yíng)銷(xiāo)方法介紹 銀行新、老客戶(hù)的維護

一、銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略選擇
1、市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
2、區隔 目標 市場(chǎng)
3、產(chǎn)品 定位
4、市場(chǎng)細分化和定位
5、產(chǎn)品計劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施
6、行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
7、競爭對手的戰略和目標是什幺？
8、競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點(diǎn)在何處？
9、競爭對手可能采取的行動(dòng)是什么？
10、相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
11、你的公司處于什么樣的競爭地位？
二、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
1、客戶(hù)與潛在客戶(hù)
2、誰(shuí)是公司當前的客戶(hù)
3、客戶(hù)為什么購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
4、客戶(hù)是如何做出選擇的
5、誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)
6、營(yíng)銷(xiāo)透視與管理
7、行業(yè)市場(chǎng)情報收集與分析
8、現有市場(chǎng)競爭分析
9、競爭對手情報收集與分析
10、市場(chǎng)情報的判斷、說(shuō)明
11、市場(chǎng)情報說(shuō)明中6P的運用
三、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的方法與技巧
1、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
2、數量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
3、使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
4、設定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標，并制定計劃
5、獲得見(jiàn)面機會(huì )
6、銷(xiāo)售人員的素養與專(zhuān)業(yè)形象
7、接近客戶(hù)的技巧
8、直接拜訪(fǎng)的技巧
9、信函開(kāi)發(fā)的技巧
10、電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧
11、以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
12、充分的準備
13、人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
14、探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
15、產(chǎn)品陳述技巧
16、常見(jiàn)的五種拒絕方式及應對技巧
17、SPIN模型與運用
18、SPIN與傳統銷(xiāo)售模式解析
19、問(wèn)題與對話(huà)設計
20、進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機及技巧
21、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區營(yíng)銷(xiāo)方法介紹
22、社區營(yíng)銷(xiāo)的思路
23、找尋機會(huì )
24、鋪開(kāi)機會(huì )
25、挖掘機會(huì )
26、旁觀(guān)機會(huì )
27、穿插機會(huì )
28、長(cháng)久機會(huì )
29、社區營(yíng)銷(xiāo)策略
30、營(yíng)銷(xiāo)主題，訴求的確定 
31、采取有針對性營(yíng)銷(xiāo)方式
32、選擇正確的時(shí)間、地點(diǎn)
33、選擇進(jìn)入社區的方式
34、平衡各方顧客關(guān)系
35、活動(dòng)過(guò)程要精益求精
36、活動(dòng)創(chuàng )意要深刻
37、保持活動(dòng)的長(cháng)期性
四、 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)管理與維護
1、選擇顧客（Select Customers）
2、按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區塊
3、目標對準高價(jià)值的顧客
4、確認投資在最能獲利的機會(huì )中
5、增加每位顧客的收入
6、增加顧客的獲利率
7、爭取顧客（Acquire Customers）
8、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
9、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
10、強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
11、增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
12、保有顧客（Retain Customers）
13、持續傳送基本的價(jià)值主張
14、服務(wù)質(zhì)量保證
15、提供頂級顧客服務(wù)
16、創(chuàng )造加值效果的伙伴關(guān)系
17、快速響應顧客的需求
18、創(chuàng )造高忠誠度的顧客
19、發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
20、提供加值的特色及服務(wù)。
21、針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
22、顧客關(guān)系管理
23、了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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• 面向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的通信設備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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• 實(shí)效大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技能提升訓練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？2、大客戶(hù)分布在哪里？ 3、創(chuàng )立多長(cháng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪(fǎng)前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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• 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程導入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習客戶(hù)的群體特征，提高學(xué)員的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力和面向群體客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力。課程內容：第一章：高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售，高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)有長(cháng)期性的特點(diǎn)，而長(cháng)期服務(wù)過(guò)程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。1.高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)的7個(gè)步驟2.7個(gè)步驟中客戶(hù)心理變化3.每個(gè)階段客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)4.經(jīng)濟周期對客..

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• 銀行高端客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升

   

  課程導入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習自我管理和能力素質(zhì)建設，提高學(xué)員的激情與能力，提高高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團隊的凝聚力和戰斗力。課程內容：第一章：高端客戶(hù)經(jīng)理的能力素質(zhì)模型為什么有的客戶(hù)經(jīng)理有吸引人的氣場(chǎng)，客戶(hù)愿意信任他、愿意很高程度地委托他進(jìn)行投資，而有些客戶(hù)經(jīng)理卻不具備這種氣場(chǎng)？為什么有很多專(zhuān)業(yè)資格高的客戶(hù)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)卻并不出色？1.能力素質(zhì)模..

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