銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】


【培訓收益】
1.學(xué)習高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)程序
2.學(xué)習在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的客戶(hù)心理變化
3.怎樣讓產(chǎn)品過(guò)腦
4.學(xué)習怎樣專(zhuān)業(yè)而生動(dòng)地做產(chǎn)品解說(shuō)
5.學(xué)習中國傳統文化下的人際關(guān)系模型
6.學(xué)習3中客戶(hù)關(guān)系管理程度與方法
7.用馬斯洛需求層次理論分析富人心理學(xué)
8.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計和支行品牌

課程導入：
本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習客戶(hù)的群體特征，提高學(xué)員的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力和面向群體客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力。

課程內容：
第一章：高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)程序
不同于一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售，高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)有長(cháng)期性的特點(diǎn)，而長(cháng)期服務(wù)過(guò)程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。
1.高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)的7個(gè)步驟
2.7個(gè)步驟中客戶(hù)心理變化
3.每個(gè)階段客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
4.經(jīng)濟周期對客戶(hù)欲望的影響：你比他急時(shí)期、他比你急時(shí)期
5.客戶(hù)關(guān)系要點(diǎn)：情感帳戶(hù)的開(kāi)發(fā)

第二章：產(chǎn)品理解、解說(shuō)與訓練
現在產(chǎn)品培訓模式的不足是沒(méi)有辦法讓客戶(hù)經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品，往往被動(dòng)接收，導致的結果是無(wú)法建立產(chǎn)品信心，產(chǎn)品推薦激不起客戶(hù)購買(mǎi)欲望。
1.產(chǎn)品沒(méi)過(guò)腦的種種體現
2.產(chǎn)品訓練的3層模型：產(chǎn)品功能的學(xué)習、客戶(hù)價(jià)值的挖掘、客戶(hù)購買(mǎi)欲望刺激的設計
3.轉培訓為訓練
4.產(chǎn)品解說(shuō)訓練方式：解說(shuō)PK與情景模擬訓練
5.現場(chǎng)訓練練習

第三章：儒家文化的人際關(guān)系分析
與客戶(hù)建立深入的關(guān)系是高端客戶(hù)關(guān)系管理的追求，在中國文化環(huán)境中，我們要讀懂關(guān)系的本質(zhì)。
1.儒家文化對人際關(guān)系的定義：綱常、倫理、禮數
2.中國人際關(guān)系的三個(gè)類(lèi)型：工具、朋友、親情
3.不同關(guān)系對應的原則和禮數
4.對應的客戶(hù)關(guān)系管理三個(gè)層次：工具層次、友情層次、親情層次

第四章：客戶(hù)關(guān)懷活動(dòng)設計
1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶(hù)的五層客戶(hù)需求詳細分析
3.尋找你所在機構的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢
4.設計三個(gè)層次的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)層次
5.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計方法與訓練
6.練習：分（支）行品牌營(yíng)銷(xiāo)項目的設計

君謀資本（香港）有限公司合伙人
國內著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)及管理咨詢(xún)專(zhuān)家
美國 IAPC( 國際專(zhuān)業(yè)教練協(xié)會(huì )) 授權的國際注冊企業(yè)教練（RCC）
管理教練（ MCC ）訓練導師
國內第一批企業(yè)高管教練訓練導師
著(zhù)名九型人格導師
國內資深企業(yè)教練
清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁班客座教授

近年教練客戶(hù)有：中國移動(dòng)、金地地產(chǎn)、今朝科技、騰訊科技、匯?？萍嫉冉偌?，特別是輔導了十多家高成長(cháng)企業(yè)（銷(xiāo)售規模從幾千萬(wàn)到數億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏(yíng)模型已在羅教練輔導的企業(yè)中成功應用，得到了實(shí)踐的檢驗。

專(zhuān)業(yè)的能力：
羅樹(shù)忠教練具備戰略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀(guān)價(jià)值鏈視野和深度價(jià)值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價(jià)值最大化路徑。
羅樹(shù)忠教練具備深厚的中國傳統文化功底和心理學(xué)功底，使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設和管理。
羅樹(shù)忠教練是國際著(zhù)名教練機構ICAC的專(zhuān)業(yè)注冊教練，國內第一批高管教練導師，是九型人格注冊導師，專(zhuān)業(yè)訓練保證了教練的技巧和操守。

專(zhuān)業(yè)的工具：
五年左右的教練服務(wù)中，羅教練整理提煉了近百個(gè)教練架構，充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
曾任職于著(zhù)名國企、外企，任營(yíng)銷(xiāo)總監、執行總裁等職務(wù)、國內著(zhù)名高管教練，為技術(shù)/研發(fā)系列課程設計人，高管用人教練。
羅教練具有多余年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，應邀在全國近三十個(gè)省市主辦公開(kāi)課近百場(chǎng)。在營(yíng)銷(xiāo)及企業(yè)管理領(lǐng)域進(jìn)行較深入的理論研究。在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計 10 多萬(wàn)字。

• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)會(huì )員制管理

   

  第一講：客戶(hù)價(jià)值是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎²把握客戶(hù)價(jià)值的雙核心²用差異化價(jià)值吸引客戶(hù)²創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值的四要素²讓客戶(hù)感知到更高價(jià)值第二講：客戶(hù)細分是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的前提²識別對企業(yè)有價(jià)值的客戶(hù)²海量客戶(hù)的量化分級方法²用系統幫助做好關(guān)系維護²不同客戶(hù)的..

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• 銀行高端客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升

   

  課程導入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習自我管理和能力素質(zhì)建設，提高學(xué)員的激情與能力，提高高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團隊的凝聚力和戰斗力。課程內容：第一章：高端客戶(hù)經(jīng)理的能力素質(zhì)模型為什么有的客戶(hù)經(jīng)理有吸引人的氣場(chǎng)，客戶(hù)愿意信任他、愿意很高程度地委托他進(jìn)行投資，而有些客戶(hù)經(jīng)理卻不具備這種氣場(chǎng)？為什么有很多專(zhuān)業(yè)資格高的客戶(hù)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)卻并不出色？1.能力素質(zhì)模..

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• 銀行高端客戶(hù)心理學(xué)

   

  第一章：富人的心理分析富人的心理特征分析富人的經(jīng)驗理性模式富人的信心與盲目第二章：客戶(hù)關(guān)系管理中的心理因素客戶(hù)關(guān)系不同階段的心理影響緊張關(guān)系和放松關(guān)系與客戶(hù)的選擇第三章：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)秘籍——九型人格性格的產(chǎn)生和對人生的影響九型人格的來(lái)源和學(xué)習方法九型人格測試九型人格中各個(gè)不同人格..

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• 笑傲江湖——中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一講 梳理客戶(hù)組織 1、政府與大型國企客戶(hù)采購的特點(diǎn) 2、客戶(hù)組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員 3、如何分析客戶(hù)的管理層級 4、客戶(hù)組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練 5、客戶(hù)的四種性格：DISC性格模型 【練習】現場(chǎng)性格測試 6、客戶(hù)組織的管理風(fēng)格與文化 7、了解客戶(hù)內部政治 【案..

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