營(yíng)銷(xiāo)有法——客戶(hù)心理分析及銷(xiāo)售力提升

【培訓對象】
銀行理財經(jīng)理、私行財富顧問(wèn)

【培訓收益】
● 財富顧問(wèn)的三個(gè)轉變：通過(guò)三個(gè)轉變，讓財富顧問(wèn)重新定位自我角色、思考崗位職能和工作思維的變化 ● 通過(guò)色彩性格及溝通風(fēng)格的測評和學(xué)習，熟練掌握不同客戶(hù)性格特質(zhì)及表現模式，選擇針對性溝通呈現策略 ● 通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像KYC及4C提問(wèn)法的掌握，提出洞見(jiàn)性問(wèn)題，有力引導客戶(hù)思考潛在需求 ● 通過(guò)三力表達法的掌握，讓表達呈現清楚、清晰、有邏輯、有感染力，實(shí)現面談促成 ● 通過(guò)對客戶(hù)關(guān)系遞進(jìn)學(xué)習，掌握社交活動(dòng)中快速破冰技巧及攀談技巧，成為社交達人。

第一講：財富顧問(wèn)的三個(gè)轉變
宏觀(guān)經(jīng)濟分享：2023年宏觀(guān)經(jīng)濟金融趨勢及中國家庭財富行為變化
1. 職能角色的轉變
從銀行的“人、事、境”的變化分析財富顧問(wèn)的轉變
2. 思維模式的轉變
從程序化工作到主動(dòng)思考
3. 工作模式的轉變
從關(guān)注事到關(guān)注人

第二講：客戶(hù)行為、心理傾向與溝通風(fēng)格
一、客戶(hù)心理傾向與行為
1. 行為風(fēng)格認知
2. 發(fā)揮心理傾向
3. 行為與心理傾向的關(guān)系
4. 私行客戶(hù)體驗的五個(gè)層次
5.如何繪制客戶(hù)體驗地圖
二、色彩性格理論基礎
1. 色彩性格理論基礎
2. 測評及分類(lèi)解讀
3. 不同色彩性格優(yōu)勢及局限分析
案例分析：蜀國團隊的成敗分析

第三講：基于不同性格的溝通技巧
一、溝通原則
1. 不同性格特質(zhì)對應溝通策略
2. 主導性格與輔助性格的溝通策略
二、客戶(hù)畫(huà)像KYC
1. 私行客戶(hù)KYC九宮格
2. 三條潛在人性，兩條人間真理
3. 望聞問(wèn)切的客戶(hù)畫(huà)像快速識別
4. 4C法提出洞見(jiàn)性問(wèn)題

第四講：私行財富顧問(wèn)的表達與呈現
一、三力助力財富顧問(wèn)表達
1. 說(shuō)明力
1）FABE讓表達清晰明白
2. 說(shuō)服力
1）溝通前：充分準備事項
2）溝通中：正確方法呈現
3）溝通后：事后鞏固促成
3. 感染力
1）學(xué)會(huì )撰寫(xiě)劇本講好故事
2）三幕戲的結構及呈現
二、客戶(hù)信任關(guān)系遞進(jìn)
1. 快速破冰
1）兩個(gè)心理障礙
2）三個(gè)破冰技能
2. 個(gè)人關(guān)系遞進(jìn)：接受——重視——贊美
3. 組織關(guān)系遞進(jìn)
1）五大角色關(guān)注點(diǎn)及心理需求：決策者/技術(shù)者/采購者/使用者/守門(mén)者
 

李平凡老師 職場(chǎng)效能提升專(zhuān)家
15年大型企業(yè)管理實(shí)戰經(jīng)驗
東北大學(xué)客座教授
講師認證：《教練技術(shù)》《引導技術(shù)魔法箱》《經(jīng)驗萃取》
曾任：中郵保險（國有企業(yè)）|某營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)管理
曾任：中國郵政（世界500強）|某金融業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)管理
曾任：太平洋保險（世界500強）|某分公司培訓技術(shù)總監
2022年中國銀行│農業(yè)銀行│郵儲銀行開(kāi)門(mén)紅導師、顧問(wèn)
2022年杭州市共創(chuàng )式生涯教育設計大賽金牌項目獲得者
2022年某大型壽險公司基礎管理項目首席建構師
2022年樊登讀書(shū)經(jīng)驗萃取項目全國首席教練
擅長(cháng)領(lǐng)域：高績(jì)效團隊建設、打造高效執行力、職場(chǎng)高效溝通、情緒與壓力管理、銀行基層管理技能提升、新員工職業(yè)素養及職業(yè)規劃等

實(shí)戰經(jīng)驗：
▶ 賦能銀行基層管理：針對開(kāi)門(mén)紅期間，銀行基層管理者管理能力匱乏，展開(kāi)《新晉升管理者管理能力提升》《高績(jì)效團隊建設》《高效執行力打造》等系列課程，讓基層團隊長(cháng)明方向、懂方法、用工具。無(wú)論是線(xiàn)下還是線(xiàn)上培訓，均獲得銀行管理者高度認可。課程復購率達100%，培訓銀行有中國銀行、農業(yè)銀行、郵儲銀行、大家保險、太平洋保險等
▶ 賦能險企基礎管理：針對大家保險團隊基礎管理不成體系，管理缺乏抓手的情況，為省公司定制全套《基礎管理實(shí)施細則》，根據企業(yè)線(xiàn)上打卡系統互補涉及，有工具，有架構、又層層督導機制。2022年12月項目啟動(dòng)，全省全省系統安裝覆蓋率100%，后期兩周追蹤結果，執行率達100%。管理工作從此有章可循，有抓手可落地，甲方高度認可。
▶ 賦能基層通用管理：為了提高五百強企業(yè)員工溝通效能、積極心態(tài)建設、職業(yè)規劃打造，針對性為大型國企進(jìn)行《職場(chǎng)高效溝通》《陽(yáng)關(guān)心態(tài)》《新員工職業(yè)規劃》《高潛員工職業(yè)規劃》等系列課程賦能。平均80場(chǎng)/年，最終實(shí)現全體員工的職業(yè)軟技能、心態(tài)、職業(yè)規劃的全面提升。

部分授課案例：
《銀行新晉升管理者技能提升》50+期：中國銀行遼寧省各地市分行、建設銀行遼寧省行、中信銀行、農業(yè)銀行、華夏銀行、郵儲銀行等
《高績(jì)效團隊建設》《高效執行力打造》50+期：大家保險、太平洋保險、中國銀行、農業(yè)銀行、郵儲銀行、中國郵政等
《職場(chǎng)壓力管理與陽(yáng)光心態(tài)》50+期：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、長(cháng)春一汽集團、青海油田、遼寧省婦聯(lián)、東北大學(xué)等
《職場(chǎng)高效溝通》《跨部門(mén)溝通》40+期：華夏銀行、中信銀行、農業(yè)銀行、象嶼集團、國家電網(wǎng)、奧萊集團、東北大學(xué)、太鋼集團、臨商銀行等

主講課程：
《走出盲區—銀行新晉升管理者技能提升》
《團隊為基—高績(jì)效團隊建設》
《執行加速—員工高效執行力打造》
《高品質(zhì)溝通—讀懂人心的職場(chǎng)溝通》
《營(yíng)銷(xiāo)有法—客戶(hù)心理分析及說(shuō)服力提升》
《企業(yè)管理助力引擎——高績(jì)效教練技術(shù)》

授課風(fēng)格：
★ 課堂氛圍好：授課風(fēng)格知性自然、生動(dòng)有趣、富有感染力、線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)活躍。
★經(jīng)驗分享多：講師具有豐富的團隊管理經(jīng)驗和輔導經(jīng)驗，在課程中將實(shí)戰經(jīng)驗分享，讓學(xué)員能夠更直觀(guān)的學(xué)習知識；
★引導方式廣：善于運用啟發(fā)式培訓、互動(dòng)式培訓、教練式培訓、引導式培訓等方式，充分調動(dòng)學(xué)員的積極性和主動(dòng)性。
部分服務(wù)客戶(hù)：
銀行：中國建設銀行遼寧省分行、中國建設銀行河南省分行、中國銀行大連分行、中國銀行本溪分行、中國銀行福州分行、中國銀行阜新分行、安陽(yáng)市建設銀行、華夏銀行、中信銀行石家莊分行、農業(yè)銀行北京分行、郵儲銀行遼寧省分行、郵儲銀行本溪分行、郵儲銀行沈陽(yáng)分行、吉林市郵儲銀行等
保險業(yè)：太平洋保險上海分公司、太平洋保險遼寧分公司（丹東中支，營(yíng)口中支、鞍山中支、沈陽(yáng)中支、撫順中支、本溪中支，阜新中支、朝陽(yáng)中支、險盤(pán)錦中支）、中郵保險總部、河南省建信人壽、大家保險遼寧分公司、大家保險江西分公司等……

國企：國家電網(wǎng)分吉林公司、國家電網(wǎng)白樺分公司、一汽解放大柴、三一重工、遼寧省煙草、鞍鋼集團、遼寧省水資源集團、愛(ài)爾眼科遼寧省公司、中國移動(dòng)遼寧分公司、中國移動(dòng)武漢分公司、中國聯(lián)通黑龍江省公司、國家電網(wǎng)阜新分公司、國家電網(wǎng)敦化分公司、國家電網(wǎng)江蘇宿遷分公司、中國郵政瀘州分公司等
政府機關(guān)：新疆塔城市政府、廣西南寧市政府、云南昌寧縣政府、遼寧省委宣傳部、遼寧省婦聯(lián)等

部分客戶(hù)評價(jià)：
李老師，你的課程是這次項目中公認最有收獲的，我們對在職場(chǎng)的溝通表達有了更深刻的認識，尤其是和下屬交待工作這部分，很實(shí)用！也是這次打分最高的老師，期待再次聽(tīng)到李老師的授課！
——南寧市政府接待辦 京主任
原來(lái)團隊融合的引導式培訓能夠這樣激活團隊，并且在創(chuàng )造的基礎上讓管理人員將過(guò)去的工作進(jìn)行了提煉和升華，李老師的精彩組織引導，團隊融合課程很成功！
——遼寧省委宣傳部 黃主任
學(xué)員評價(jià)很高，我們決心回去將情緒管理在職場(chǎng)中應用起來(lái)，期待減少職場(chǎng)的壓力，讓工作和生活更美好。也希望李老師再來(lái)東北大學(xué)給研修班學(xué)員賦能！
——東北大學(xué)繼續教育學(xué)院 田主任
李老師的課程讓我們意猶未盡，您的課程我們現在太需要了，讓我們從管理角度但認識到溝通表達的重要！我也希望其他政府機關(guān)的同事能聽(tīng)到這樣的課程，在職場(chǎng)配合上和溝通表達上一定會(huì )有系統的提升！
——南寧市政府接待辦 黃主任
這堂課無(wú)論是從壓力的管理還是情緒的梳理，不是單純從心理學(xué)的理論角度來(lái)講，而是融合到了更多的工作場(chǎng)景，讓我們豁然開(kāi)朗，接下來(lái)能夠學(xué)以致用，此后如果有困惑還望老師多加指導！
——愛(ài)爾眼科MBA人力資源部 夏部長(cháng)

部分授課照片：

遼寧省委宣傳部
《團隊融合工作坊——打造高績(jì)效團隊》 三一重工
《企業(yè)共創(chuàng )——高績(jì)效團隊打造》

平安資管
《基于性格力（MBTI）的溝通能力提升》 太平洋保險
《高績(jì)效教練技術(shù)主管管理》

中國銀行
《開(kāi)門(mén)紅策略布局與精準落地實(shí)施》 瀘州郵政
《客戶(hù)心理分析與溝通策略》

方德信基金公司
《情緒管理沙盤(pán)》 中國銀行
《高績(jì)效團隊建設》

臨商銀行
《高潛員工職業(yè)進(jìn)階》 大家保險
《基礎管理在開(kāi)門(mén)紅中的組織運營(yíng)》

華夏銀行
《旗開(kāi)得勝—開(kāi)門(mén)紅保險營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》 中國銀行
《新晉升管理者角色認知及技能提升》

 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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