大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓課程

一、什么是大客戶(hù)

1) 大客戶(hù)概念

2) 大客戶(hù)的意義

3) 大客戶(hù)的選擇

4) 大客戶(hù)的類(lèi)型

二、客戶(hù)購買(mǎi)行為

1) 需要，欲望和需求

2) 客戶(hù)需要的三個(gè)層次

3) 影響客戶(hù)購買(mǎi)的因素

4) 客戶(hù)的購買(mǎi)標準

5) 客戶(hù)的購買(mǎi)過(guò)程

三、客戶(hù)的購買(mǎi)決策

1) 參與購買(mǎi)的角色

2) 參與者的角色分析

3) 參與者的組織結構圖

4) 參與者的態(tài)度

5) 不同購買(mǎi)階段的參與者

6) 客戶(hù)的決策類(lèi)型

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售

1) 大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈

2) 大客戶(hù)銷(xiāo)售原則

3) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

4) 銷(xiāo)售能力的新要求

5) Stakeholder分析

6) 人的行為處事風(fēng)格

7) 項目審定

五、大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵步驟和流程

1) 目標客戶(hù)客情分析

2) 初定銷(xiāo)售目標

3) 客戶(hù)需求分析

4) 關(guān)鍵人物分析

5) 競爭態(tài)勢分析

6) 修訂銷(xiāo)售目標

7) 制定銷(xiāo)售策略

8) 制定行動(dòng)計劃

六、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

1) 問(wèn)問(wèn)題的技巧

2) 問(wèn)問(wèn)題的種類(lèi)

3) 聆聽(tīng)的技巧

4) 重新確認

5) SPIN提問(wèn)法

七、大客戶(hù)團隊銷(xiāo)售

1) 大客戶(hù)團隊銷(xiāo)售的意義

2) 團隊銷(xiāo)售管理的功能

3) 團隊銷(xiāo)售管理的模式

4) 團隊銷(xiāo)售管理的目標

5) 大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊建設

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 集客家客技術(shù)類(lèi)培訓課程

   

  1.中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )技術(shù)選擇1.1中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)路架構1.2 中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )層次1.3 中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )技術(shù)選擇和定位1.4 中國移動(dòng)傳輸技術(shù)發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢2.中國移動(dòng)業(yè)務(wù)分類(lèi)及比較2.1集團高等級業(yè)務(wù)2.2集團低等級業(yè)務(wù)2.3家庭客戶(hù)2.4基站客戶(hù)2.5 WLAN熱點(diǎn)3.集客專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)方案應用..

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