銀行零售綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰訓練

【培訓對象】
銀行零售條線(xiàn)的管理人員和營(yíng)銷(xiāo)崗位人員

【培訓收益】
● 幫助銷(xiāo)售崗位形成用客戶(hù)思維去思考和行動(dòng)的習慣； ● 幫助銷(xiāo)售崗位梳理重點(diǎn)產(chǎn)品，編寫(xiě)易學(xué)易用、高效簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品話(huà)術(shù)； ● 幫助網(wǎng)點(diǎn)全員統一聯(lián)動(dòng)，擴大營(yíng)銷(xiāo)覆蓋客戶(hù)面，提高營(yíng)銷(xiāo)成功率。

第一講：核心金庫——銀行4.0背景下的存量客群經(jīng)營(yíng)
一、銀行4.0背景下的形勢分析
1. 老傳統帶來(lái)老問(wèn)題，新局面衍生新困惑
1）模式“小、散、慢” 與過(guò)程“五千萬(wàn)”
2）銀行X.0與0.X：既升級，也降級，其實(shí)在分級
3）疫情加速客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式的升級
2. 零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現狀與共性問(wèn)題
1）結構：龐大的數據庫，稀缺的好客戶(hù)
2）競爭：行外去吸金，行內在流失
3）維護：海量的客戶(hù)，無(wú)序的維護
3. 優(yōu)秀銀行同業(yè)的策略與動(dòng)作
1）國有行之工行：打造第一個(gè)人金融銀行與全量客戶(hù)戰略
2）國有行之建行：興建旺行“十架戰機”的重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)策略
3）股份行之招行：零售3.0轉型背景下的雙APP建設與內中外三環(huán)用戶(hù)體系
二、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護基礎思維的建立
1. 網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)基本思路
1）全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)戰略的整體建立與網(wǎng)點(diǎn)落地
2）差異化的存、流、增客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略
3）做好=做大+做強+做實(shí)
2. 客戶(hù)思維和營(yíng)銷(xiāo)思維
1）先把自己當客戶(hù)，換個(gè)角度思考
2）再把客戶(hù)當用戶(hù)，從金融需求到非金融需求
3）牢牢把握主動(dòng)權，主動(dòng)推進(jìn)，避免失控
3. 效率思維和工具思維
1）如何快速激發(fā)客戶(hù)的興趣
2）如何強化客戶(hù)對重點(diǎn)內容的印象
3）工具在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的核心作用
三、存量客群經(jīng)營(yíng)：制定營(yíng)銷(xiāo)鏈，打造流水線(xiàn)
1. 存量客群維護的核心、內容與抓手
1）兩個(gè)核心：讓核心客戶(hù)更滿(mǎn)意、讓更多人成為核心客戶(hù)
2）兩項內容：防流失、盤(pán)睡眠
3）兩大抓手：高頻聯(lián)絡(luò )與專(zhuān)業(yè)引導
2. 存量客群六步營(yíng)銷(xiāo)鏈條的建設與完善
1）六步閉環(huán)：盤(pán)點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護-邀約/備戰-活動(dòng)/面談-成交/轉介
2）如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量客戶(hù)維拓流水線(xiàn)
3. 常態(tài)維護與遠程營(yíng)銷(xiāo)
1）微信營(yíng)銷(xiāo)之“四步進(jìn)階”
2）“三度合一”的常態(tài)化內容體系打造
3）微信社群“六有”，實(shí)現客戶(hù)批量維護
4）線(xiàn)上客戶(hù)活動(dòng)策劃與實(shí)施

第二講：三度合一——微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰流程與技能
一、微信的基礎建設與標簽定位
1. 微信經(jīng)營(yíng)現狀與微信添加
1）觸目驚心的銀行理財經(jīng)理微信經(jīng)營(yíng)現狀調研數據分析
2）合理設定微信添加的絕對數和添加比例目標
3）添加過(guò)程中的技術(shù)要點(diǎn)
4）添加后的兩大重要動(dòng)作
2. 外在IP：快速建立正面職業(yè)形象
1）人際交往的三印象理論
2）打造“五好”IP：微信形象五個(gè)元素及注意點(diǎn)
3. 內在IP：逐步打造個(gè)人專(zhuān)業(yè)品牌
1）熱門(mén)與錯位，合理選擇主攻方向
2）博觀(guān)而約取，建立屬于自己的專(zhuān)業(yè)知識體系
3）厚積而薄發(fā)，樹(shù)立在同事和客戶(hù)群體中的影響力
4）深入而淺出，與客戶(hù)溝通中的注意點(diǎn)
二、客群常態(tài)維護與批量經(jīng)營(yíng)
1. “三度合一”的內容整體設計
1）產(chǎn)品類(lèi)內容的發(fā)送原則和注意點(diǎn)
2）情感類(lèi)內容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析
3）知識類(lèi)內容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析
4）內容經(jīng)營(yíng)的四要四不要
2. 多元化的個(gè)人IP打造
1）產(chǎn)品植入軟著(zhù)陸
2）線(xiàn)上互動(dòng)多元化
3）文案編寫(xiě)思路廣
4）事件營(yíng)銷(xiāo)有深度
3. 微信社群的建立與維護
1）微信社群經(jīng)營(yíng)的“六有”原則
2）微信社群固定動(dòng)作：每日四件事
4. 線(xiàn)上活動(dòng)流程之事前準備與事中操作
1）人員準備-4類(lèi)不同角色及差異化準備工作
2）物料準備和宣傳資料
3）流程、話(huà)術(shù)和演練
4）主題分享型、客戶(hù)維護型、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)型線(xiàn)上活動(dòng)
5）微視頻及直播的營(yíng)銷(xiāo)運用
三、線(xiàn)上產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四大抓手
1. 找對客戶(hù)，解決信任前提
1）從人員信任到專(zhuān)業(yè)信任
2）從產(chǎn)品信任到賣(mài)點(diǎn)信任
2. 真誠表達，優(yōu)化客戶(hù)體驗
1）一份感謝信順勢切入
2）語(yǔ)音文字的配合使用
3）視頻材料的靈活運用
3. 強化亮點(diǎn)，提升營(yíng)銷(xiāo)效率
1）如何突出產(chǎn)品亮點(diǎn)
2）如何解決客戶(hù)異議
3）如何進(jìn)行快速促成
4. 善用工具，凸顯專(zhuān)業(yè)能力
1）背景數據類(lèi)工具應用
2）政策法規類(lèi)工具應用
3）案例素材類(lèi)工具應用
4）理念溝通類(lèi)工具應用

第三講：決勝千里——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰流程與技能
一、電話(huà)打給誰(shuí)——客戶(hù)端準備
1. 客戶(hù)名單準備的原則、事項和工具
1）名單準備的“三配”原則
2）名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
2. 客戶(hù)篩選與標簽運用
1）目標客戶(hù)三大來(lái)源
2）標簽的運用：客觀(guān)+主觀(guān)
3. 切入理由與話(huà)題設定
1）目的不是理由，千萬(wàn)不要混淆
2）切入理由選擇的三大原則
3）切入理由在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的注意事項
4. 電話(huà)預期目標設定的重要性與必要性
1）目標設定的SMART原則
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標設定的邏輯線(xiàn)
二、電話(huà)誰(shuí)來(lái)打——營(yíng)銷(xiāo)端準備
1. 專(zhuān)門(mén)時(shí)段、專(zhuān)心環(huán)境、專(zhuān)業(yè)心態(tài)
1）一周、一天和不同客群的呼出時(shí)段分布
2）電話(huà)呼出前的小環(huán)境準備
3）從實(shí)戰電話(huà)統計數據談心理預期建設
2. 為客戶(hù)提供專(zhuān)屬體驗
1）鋪墊短信的重要性
示例：不同場(chǎng)景的短信
三、電話(huà)怎么打——實(shí)戰流程“九步走”
1. 標準化流程的重要性和必要性
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的解決路徑：標準化和工具化
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰九步流程精講
1）自我介紹-破冰介紹-確認狀態(tài)
2）說(shuō)明理由-主動(dòng)促成
3）異議處理-再次促成
4）順勢推進(jìn)-禮貌結束
四、產(chǎn)品怎么講——高效呈現“1-3-6”
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品呈現話(huà)術(shù)設計
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品呈現場(chǎng)景分析
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品呈現應對要點(diǎn)
2. 高效產(chǎn)品呈現方法“1-3-6”精講
1）銀行營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景特點(diǎn)與話(huà)術(shù)編寫(xiě)方法
2）一句開(kāi)口快速切入的要點(diǎn)
3）三個(gè)賣(mài)點(diǎn)高效呈現的要點(diǎn)
4）六個(gè)問(wèn)題熟練應對的要點(diǎn)
五、技能怎么練——自我提升“兩秘訣”
1. 隨機漫步電話(huà)練習
1）隨機漫步環(huán)節在電話(huà)技能提升中的重要性
2）名單提取與呼出練習
2. 回聽(tīng)復盤(pán)評估提升
1）自我評估要點(diǎn)及關(guān)鍵工具
2）團隊點(diǎn)評要點(diǎn)及關(guān)鍵工具

第四講：決勝廳堂——流量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰流程與技能
一、如何打造高能廳堂
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)
1）廳堂是什么？廳堂的定位和作用
2）廳堂做什么？廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維的建立
3）傳統難點(diǎn)：流程設計與能力現狀的錯位
4）提升要點(diǎn)：試探性營(yíng)銷(xiāo)與無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)
2. 標桿網(wǎng)點(diǎn)的三招秘訣
1）既然客戶(hù)來(lái)了，就別讓TA空手而歸，是高效聯(lián)動(dòng)的前提基礎
2）同一種語(yǔ)言，同一套動(dòng)作，是產(chǎn)能倍增的技術(shù)源泉
3）開(kāi)口數=叫號數*3，是營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的極致目標
3. 從“開(kāi)”、“門(mén)”、“紅”說(shuō)起
1）“開(kāi)”什么：開(kāi)口與開(kāi)源
2）“門(mén)”在哪：門(mén)面與門(mén)道
3）怎么“紅”：量化管控、團隊協(xié)同、迅速行動(dòng)
二、流量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之無(wú)聲營(yíng)銷(xiāo)與有聲營(yíng)銷(xiāo)
1. 優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局
1）廳堂布局的三個(gè)提示
2）宣傳布置的三境合一
2. 強化軟實(shí)力：輔助工具
1）營(yíng)銷(xiāo)人員輔助工具：營(yíng)銷(xiāo)一頁(yè)通
2）客戶(hù)宣傳輔助工具：客戶(hù)明白紙
3. 廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰話(huà)術(shù)設計要點(diǎn)
1）客戶(hù)購買(mǎi)決策三要素
2）FABE與結構化表達
3）30秒電梯法則
4. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”介紹
1）一句開(kāi)口快速切入
2）三個(gè)賣(mài)點(diǎn)高效呈現
3）六個(gè)問(wèn)題熟練應對
4）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰場(chǎng)景及案例分析
5）如何組織網(wǎng)點(diǎn)人員編寫(xiě)高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰話(huà)術(shù)
5. 批量營(yíng)銷(xiāo)利器：全面認識廳堂微沙
1）廳堂微沙的事前、事中與事后關(guān)鍵環(huán)節
2）廳堂微沙實(shí)戰技能輔導要點(diǎn)

第五講：配置為王——中高端資產(chǎn)配置實(shí)戰流程與技能
一、資產(chǎn)配置之準備——客戶(hù)的邀約與準備
1. 資產(chǎn)配置標準流程“1+4”
2. 目標客戶(hù)篩選與邀約
1）目標客戶(hù)的篩選與輔助工具
2）目標客戶(hù)的邀約與輔助工具
3. 面談前的工具準備
1）面談前準備九步檢視
2）中高端客戶(hù)的切入話(huà)題及案例準備
3）關(guān)鍵數據及引導工具準備
二、資產(chǎn)配置之傾聽(tīng)——用心傾聽(tīng)客戶(hù)需求
1. 寒暄破冰的要點(diǎn)與話(huà)術(shù)
2. 流程介紹與時(shí)間確認
3. 有效KYC的要點(diǎn)、話(huà)術(shù)與工具
1）KYC的內容與作用
2）KYC的三階段重點(diǎn)
3）KYC的四種常用方法及實(shí)戰運用
4. 客戶(hù)需求的引導與定位
三、資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議
1. 客戶(hù)需求的確認
2. 提出資產(chǎn)配置整體方案
3. 配置方案的修正與完善
四、資產(chǎn)配置之實(shí)施——推薦產(chǎn)品實(shí)施配置
1. 進(jìn)行客戶(hù)細分
1）不同大類(lèi)資產(chǎn)客戶(hù)的資產(chǎn)配置原則
2）僅持有存款類(lèi)產(chǎn)品的保守型客群跟進(jìn)要點(diǎn)
2. 實(shí)施產(chǎn)品配置
1）重點(diǎn)產(chǎn)品推薦
2）完成實(shí)際銷(xiāo)售
3）提示配置時(shí)效
五、資產(chǎn)配置之跟蹤——持續跟進(jìn)深化關(guān)系
1. 客群差異化跟進(jìn)要點(diǎn)
1）不同客群的跟進(jìn)時(shí)間與話(huà)術(shù)
2）MGM的六步流程及要點(diǎn)
2. 資產(chǎn)配置的標準循環(huán)與注意點(diǎn)

第六講：專(zhuān)業(yè)制勝——中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護及沙龍活動(dòng)
一、中高端客戶(hù)常態(tài)維護
1. 中高端客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)四步進(jìn)階循環(huán)
1）準客——拓展、獲客，建立客戶(hù)關(guān)系
2）新客——激活、維護，營(yíng)銷(xiāo)基礎產(chǎn)品
3）熟客——營(yíng)銷(xiāo)、提升，配置復雜產(chǎn)品
4）忠誠客——鎖定、挖潛，提升金融資產(chǎn)，增配產(chǎn)品種類(lèi)，獲取新客轉介
2. 中高端客群細分與精準營(yíng)銷(xiāo)
1）從建行“十架戰機”看客戶(hù)細分經(jīng)營(yíng)
2）招行高凈值客群的十大客群的細分經(jīng)營(yíng)策略
3）客群細分經(jīng)營(yíng)四步流程
3. 高凈值客群強化黏性的五項維護
1）信息維護：客戶(hù)畫(huà)像與主觀(guān)信息
2）關(guān)系維護：三類(lèi)事件與四步境界
3）營(yíng)銷(xiāo)維護：到期對接與廳堂聯(lián)動(dòng)
4）活動(dòng)維護：金融需求與非金融需求
5）線(xiàn)上維護：遠程客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
二、客戶(hù)沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰技能
1. 客戶(hù)活動(dòng)主題選擇與創(chuàng )意設計
1）不同客群、不同節點(diǎn)的傳統沙龍主題選擇
2）活動(dòng)創(chuàng )意設計的“小正大”：小細節、正能量，小成本、大文章
3）與客戶(hù)建立共情，引發(fā)共鳴，實(shí)現共贏(yíng)
2. 好的開(kāi)始是成功的一半
1）破冰環(huán)節設計與操作的問(wèn)題難點(diǎn)
2）如何讓客戶(hù)快速融入現場(chǎng)
3. 強的執行是成功的保證
1）現場(chǎng)人員分工與技能強化
2）現場(chǎng)流程執行要點(diǎn)
3）目標客戶(hù)事后跟蹤
4. 沙龍核心能力提升
1）個(gè)人核心能力之主講人
2）個(gè)人核心能力之現場(chǎng)支持
3）團隊協(xié)作配合能力

第七講：精準營(yíng)銷(xiāo)——重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰（產(chǎn)品到期客群、代發(fā)客群）
一、重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)之產(chǎn)品到期客群
1. 產(chǎn)品到期客群的分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)流程
1）價(jià)值客戶(hù)和基礎客戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)思路
2）準備工作兩大要點(diǎn)：到期產(chǎn)品承接方案、到期客戶(hù)維護步驟
3）產(chǎn)品到期客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四步流程
2. 產(chǎn)品到期客群之基礎客戶(hù)
1）建立標準流程，實(shí)施快速營(yíng)銷(xiāo)
2）問(wèn)題引導，快速切入，高效呈現，順勢促成
3）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰話(huà)術(shù)及案例分析
3. 產(chǎn)品到期客群之價(jià)值客戶(hù)
1）客群分析
2）引導需求、定位需求和滿(mǎn)足需求
3）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰話(huà)術(shù)及案例分析
二、重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)之代發(fā)客群
1. 代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)現狀
1）抓源頭，抓常態(tài)，兩手都要抓
2）代發(fā)薪客群的特征及需求點(diǎn)分析
2. 代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)之具體實(shí)施
1）標準動(dòng)作六步流程
2）目標客戶(hù)的選擇和層級差異化產(chǎn)品策略
3）營(yíng)銷(xiāo)項目小組組建和分工
4）營(yíng)銷(xiāo)方案制訂與整體計劃安排
5）宣傳預熱和活動(dòng)實(shí)施
6）定期回訪(fǎng)與服務(wù)提升
7）代發(fā)客群的線(xiàn)上維護流程
8）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰話(huà)術(shù)及案例分析

第八講：主動(dòng)出擊——增量客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰
一、拓客引流實(shí)戰之前期準備
1. 拓客引流的核心與流程
1）拓客引流的兩大核心要點(diǎn)
2）獲金與獲客的差異與組合
3）拓客引流的“六字”與“四位”
2. 拓客引流準備之網(wǎng)點(diǎn)定位
1）定整體：SWOT，明策略
2）定環(huán)境：邁開(kāi)腿，走三圈
3）定資源：畫(huà)地圖，分網(wǎng)格
4）定競爭：做調研，知對手
5）定工具：信息表，明白紙
3. 拓客引流準備之其他準備
1）產(chǎn)品卡位：外拓主打產(chǎn)品選擇
2）動(dòng)作到位：外拓實(shí)戰流程確定
3）活動(dòng)換位：外拓目標客戶(hù)引流
二、拓客引流實(shí)戰之“走出去”
1. 路演宣傳營(yíng)銷(xiāo)——社區外拓
1）社區外拓的作用與注意點(diǎn)
2）社區外拓之擴大宣傳影響
3）社區外拓之創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
4）社區外拓之實(shí)現廳堂引流
2. 異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)——商戶(hù)外拓
1）商戶(hù)外拓的作用與注意點(diǎn)
2）商戶(hù)外拓之三層需求分析
3）商戶(hù)外拓之資金業(yè)務(wù)合作
4）商戶(hù)外拓之銀商聯(lián)盟共贏(yíng)
3. 集群客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——企業(yè)外拓
1）企業(yè)外拓的作用與注意點(diǎn)
2）企業(yè)外拓之多戶(hù)一進(jìn)階段
3）企業(yè)外拓之一戶(hù)多進(jìn)階段
4）企業(yè)外拓之線(xiàn)上持續開(kāi)發(fā)

第九講：打通營(yíng)銷(xiāo)之路最后一公里——重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰
一、保險營(yíng)銷(xiāo)核心技能的訓練與實(shí)戰
1. 客戶(hù)從哪里來(lái)
1）從產(chǎn)品出發(fā)，建立客戶(hù)畫(huà)像
2）從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，MAN和三個(gè)蘋(píng)果理論
3）從客戶(hù)出發(fā)，MGM的常態(tài)運用
4）從數據出發(fā)，數據庫客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)
5）三度合一的常態(tài)化理念引導與營(yíng)銷(xiāo)鋪墊
2. 如何讓客戶(hù)來(lái)
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前準備三要素
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事中執行九步流程
3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的異議處理九宮格
3. 如何讓客戶(hù)買(mǎi)
1）標準銷(xiāo)售流程“1+4”
2）客戶(hù)需求挖掘與引導
3）理念導入與產(chǎn)品切入
4）快速促成與異議處理
5）售后服務(wù)與持續跟進(jìn)
4. 從簡(jiǎn)單一對一營(yíng)銷(xiāo)，到多場(chǎng)景的提升
1） 3到5分鐘廳堂微沙龍保險產(chǎn)品講稿設計
2） 20分鐘主題沙龍中的保險產(chǎn)品宣講
3）期交保險沙龍策劃與實(shí)施
4）找準優(yōu)勢，保險銷(xiāo)售大不同
二、基金營(yíng)銷(xiāo)核心技能的訓練與實(shí)戰
1. 基金銷(xiāo)售的“兩會(huì )講”“三會(huì )做”
2. 基金銷(xiāo)售實(shí)戰之會(huì )講市場(chǎng)
1）如何收集市場(chǎng)資訊
2）如何提煉觀(guān)點(diǎn)
3） 怎樣結合宏觀(guān)和微觀(guān)
4） 怎樣和銷(xiāo)售相結合
3. 基金銷(xiāo)售實(shí)戰之會(huì )講故事
1）充分了解你的客戶(hù)
2） 分析過(guò)去、現在和未來(lái)
4. 基金銷(xiāo)售實(shí)戰之會(huì )做工具
1）自我提升的工具制作
2）向客戶(hù)展示的輔助工具開(kāi)發(fā)
3）紙質(zhì)手抄版的魅力所在
5. 基金銷(xiāo)售實(shí)戰之會(huì )做流程
1） 微信開(kāi)發(fā)
2）電話(huà)藝術(shù)
3）面談技巧
4）持續服務(wù)
6. 基金銷(xiāo)售實(shí)戰之會(huì )做配置
1） 客戶(hù)為什么要買(mǎi)
2） 客戶(hù)該怎么買(mǎi)
3） 客戶(hù)該買(mǎi)多少
三、存款營(yíng)銷(xiāo)核心技能的訓練與實(shí)戰
1. 存款業(yè)務(wù)推動(dòng)的特征分析與“四全策略”
1）全量客戶(hù)，盤(pán)活流量吸存款
2）全量資產(chǎn)，產(chǎn)品組合帶存款
3）全程資金，主動(dòng)出擊找存款
4）全員營(yíng)銷(xiāo)，集約聯(lián)動(dòng)搶存款
2. 存款的四項來(lái)源與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
1）穩存量，活期轉存
2）防流失，定期續存
3）調結構，產(chǎn)品攬存
4）擴規模，行外吸存
3. 存款營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景與話(huà)術(shù)
1）廳堂到訪(fǎng)客戶(hù)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2）常見(jiàn)同業(yè)競爭應對原則與技巧
3）廳堂存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從吸“睛”到吸“金”
4）存量客戶(hù)盤(pán)活睡眠與批量營(yíng)銷(xiāo)
5）增量客戶(hù)主動(dòng)拓客與聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結語(yǔ)
 

張璽老師 零售銀行實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)教練
18年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰和團隊管理經(jīng)驗
（平安系統6年、招行系統5年、工行系統4年）
8年省級金融機構高管任職經(jīng)驗
新零售金融智庫平臺特邀專(zhuān)家講師
畢業(yè)于南京大學(xué)國際商學(xué)院
曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經(jīng)理
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、全量客戶(hù)維護與開(kāi)拓、產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)……
曾榮獲金融營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)期刊《零售銀行》書(shū)刊2018年度優(yōu)秀作者，并且為《零售銀行》《產(chǎn)能之道》《環(huán)球銀行》等金融期刊專(zhuān)欄作者，文章內容廣受讀者好評

長(cháng)期培訓與輔導工商銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行等超過(guò)30多家分行，且超過(guò)1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)、贏(yíng)戰廳堂、銀保共贏(yíng)等項目，累計超上百期項目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)千家。
相關(guān)代表項目業(yè)績(jì)（工商銀行）：
2015年7-8月，南通分行19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)項目輔導：
通過(guò)項目實(shí)施，使得同比業(yè)務(wù)增長(cháng)超過(guò)400%，網(wǎng)點(diǎn)人均開(kāi)口量提升200%，行員銷(xiāo)售活動(dòng)率提升40%；同階段為蘇州分行28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行同項目輔導，使得與分行“EBM精準營(yíng)銷(xiāo)模式”睡眠客戶(hù)電邀活動(dòng)結合，期交保險筆數同比增長(cháng)15倍，金額同比增長(cháng)36倍；
2015年8-9月，無(wú)錫分行26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行贏(yíng)戰廳堂項目輔導：
通過(guò)項目實(shí)施，使得行內所賣(mài)的4類(lèi)產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個(gè)月內成交2374筆，成交金額高達3.44億元銷(xiāo)售；
2016年3月，連云港分行34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銀保共贏(yíng)項目輔導：
老師針對行內的4類(lèi)產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險）進(jìn)行輔導，充分推動(dòng)分行提前完成保險旺季營(yíng)銷(xiāo)目標，更使得同比增長(cháng)超過(guò)300%，成交金額高達1.94億元，有效提升了全行營(yíng)銷(xiāo)氛圍；
2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)項目輔導：
通過(guò)項目實(shí)施，使得以上參與網(wǎng)點(diǎn)累計實(shí)現期交保險1375萬(wàn)、存款新增3.08億、大額存單達1.17億、股混基金達1948萬(wàn)、信用卡發(fā)卡數達541張；
2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)輔導項目實(shí)施超過(guò)30余期，均獲得相對的業(yè)績(jì)成果，獲總行個(gè)金領(lǐng)導好評。
……
2020年3月-至今，為無(wú)錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進(jìn)行銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與微信營(yíng)銷(xiāo)輔導項目實(shí)施超過(guò)20余期。

部分成功案例：
曾為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、農商行等多家銀行進(jìn)行授課，累計100余期，受訓學(xué)員高達3000人：
企業(yè) 課程 期數
工商銀行
（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市） 《全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》 30+期
《全量客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》
《數據庫存量客群的維護與盤(pán)活》
《全量客戶(hù)管理 與快速營(yíng)銷(xiāo)》
《開(kāi)門(mén)紅高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》
《ETC營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰攻略》
中國銀行
（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無(wú)錫分行等多地市） 《流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》 15+期
《贏(yíng)戰旺季，決勝廳堂》
《高效的客戶(hù)管理與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》
《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《微信營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
招商銀行
（南京分行、無(wú)錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等） 《廳堂營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》 10+期
《精準營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升》
《SPP高客維護與開(kāi)發(fā)項目》
…….
江蘇銀行股份有限公司 《期繳保險營(yíng)銷(xiāo)技巧》 23期
中信銀行股份有限公司 《微信營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 7期
郵儲銀行南京分行 《高效的客戶(hù)管理與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》 6期
江蘇省農商行聯(lián)社 《觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，決勝廳堂》 5期
建設銀行廣東韶關(guān)分行 《存量客戶(hù)維護與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》 4期
江蘇銀行無(wú)錫分行 《全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護》 3期
江蘇銀行無(wú)錫分行 《廳堂效能提升》 3期
江蘇銀行無(wú)錫分行 《全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護》 3期
農業(yè)銀行成都分行 《線(xiàn)上實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)》 5期
郵儲銀行安徽分行 《網(wǎng)點(diǎn)VIP客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維系》 8期
廣發(fā)銀行上海分行 《廳堂經(jīng)理系列營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》 4期
建信人壽保險股份有限公司 《年金險銷(xiāo)售培訓》 6期
工商銀行北京分行、
四川分行、新疆分行 《主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》《銀保營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《新疆工行保險訓練營(yíng)》 33期
中國銀行無(wú)錫分行 《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能輔導》
《存量客群的維護與盤(pán)活》 18期
光大銀行北京分行 《營(yíng)銷(xiāo)技巧與外拓營(yíng)銷(xiāo)》 8期
南京銀行 《高效獲客實(shí)戰技巧》 12期
…… …… ……

主講課程：
《全面維護，精準營(yíng)銷(xiāo)：銀行重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升訓練》
《銀行零售綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰訓練》
《中流砥柱：銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人綜合能力提升計劃》
《疫情背景下的零售銀行財富管理業(yè)務(wù)推動(dòng)與全員營(yíng)銷(xiāo)》
《理財經(jīng)理的工作規劃與時(shí)間管理
《資產(chǎn)配置與保險標準營(yíng)銷(xiāo)技能》
《三度合一：銀行企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能訓練》
《決勝千里：銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能訓練》

授課風(fēng)格：
● 具有豐富的管理及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，始終把“實(shí)戰落地”作為培訓目標，注重理論與實(shí)踐相結合，通過(guò)大量案例教學(xué)，確保培訓內容的實(shí)戰性和可操作性。
● 采取全互動(dòng)式教學(xué)，重視學(xué)員的參與性，極富親和力，運用多種培訓手段，保證課堂氣氛生動(dòng)而有節奏，獲得學(xué)員的一致好評。

部分服務(wù)客戶(hù)：
工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無(wú)錫分行、南通分行、常州分行、鎮江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等
招商銀行：南京分行、無(wú)錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等
中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無(wú)錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中國農業(yè)銀行：內江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等
農村商業(yè)銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等
中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等
郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設銀行、韶關(guān)分行、無(wú)錫分行、南寧分行、廣西分行等
其他銀行：興業(yè)銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發(fā)銀行（上海分行）浦發(fā)銀行（天津分行）、北京銀行、廈門(mén)國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚州分行、南京分行、徐州分行、無(wú)錫分行、淮安分行等）、農商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、漢口銀行（荊州分行）等
保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽(yáng)光人壽、中意人壽、中銀保險、復星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學(xué)員評價(jià)：
張老師，昨天學(xué)了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說(shuō)的做了一個(gè)模板，運用到工作中，十分受用，且老師業(yè)務(wù)熟練，講課生動(dòng)有趣，學(xué)到了很多理論和技巧，非常好。
——建行韶關(guān)分行 某支行張行長(cháng)
張老師你的課很實(shí)用，廳堂營(yíng)銷(xiāo)課是我聽(tīng)過(guò)的最打動(dòng)我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準備和貴公司的大力支持！
——中國銀行廣州分行 分行楊主管
昨天沒(méi)能上線(xiàn)聽(tīng)課，今天特地補聽(tīng)，張老師通過(guò)深入淺出的案例分析，場(chǎng)景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常廳堂能遇見(jiàn)的問(wèn)題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，
也很受啟發(fā)，期待后續的精彩授課。
——工商銀行鎮江分行 某支行韋行長(cháng)
張老師您好，這是三個(gè)月內連續第三次來(lái)聽(tīng)您的課，非常喜歡，每次上課總會(huì )跟著(zhù)走；課程內容設計豐富有趣，知識點(diǎn)也很實(shí)戰。
——工商銀行天津分行某支行 關(guān)經(jīng)理
管戶(hù)維護的技巧和客戶(hù)溝通的啟發(fā)，這次培訓是入行以來(lái)接受的最有價(jià)值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來(lái)就都知道，要么太高端讓人聽(tīng)不懂也不感興趣，這次課程內容落地，而且很系統地講解了實(shí)戰技巧，幫助很大，尤其是對于管戶(hù)客戶(hù)的管理，深受啟發(fā)
——工商銀行天津分行某支行 李經(jīng)理
老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來(lái)幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓，滿(mǎn)足我們的求知需求！
——招商銀行南京分行 蔣經(jīng)理
老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動(dòng)環(huán)節，讓我能夠非常好的吸收課程內容，學(xué)習氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運用于工作中！
——中國銀行廣州分行 謝主任

部分授課照片：

農業(yè)銀行成都分行
《線(xiàn)上產(chǎn)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)》 中國銀行江西分行
《客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略》

中國銀行無(wú)錫分行
《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤(pán)活》 中國農業(yè)銀行東莞分行
《存量客群的維護與盤(pán)活》

中國工商銀行南通分行
《工作規劃與時(shí)間管理》 中國銀行渭南分行
《理財經(jīng)理的工作規劃》

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)三大法寶》 中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《銀行客戶(hù)線(xiàn)上運營(yíng)實(shí)戰技能提升》

農村商業(yè)銀行武威分行
《高效的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》 中國民生銀行蘭州分行
《決勝千里：銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能訓練》

中國銀行股份有限公司江西分行
《網(wǎng)點(diǎn)負責人營(yíng)銷(xiāo)維護能力提升》 中原銀行股份有限公司
《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)提升》

中國銀行江蘇分行
《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤(pán)活》 中國銀行南京市分行
《綜合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

中國建設銀行股份有限公司
《2022開(kāi)門(mén)紅：贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅》 南京銀行股份有限公司
《銀行零售綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰訓練》

中國建設銀行股份有限公司深圳分行
《銀行客戶(hù)線(xiàn)上運營(yíng)實(shí)戰技能提升》 中國農業(yè)銀行上海分行
《銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和微信營(yíng)銷(xiāo)》

中國銀行四川省分行
《理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 上海浦發(fā)銀行股份有限公司
《理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

 

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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  人氣：1348  

  

• 家庭寬帶裝機維護人員實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

  時(shí)間 內容 收益 ..

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  人氣：1782  

  

• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

  時(shí)間 內容 收益 ..

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  人氣：1486  

  

• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 高效增員與選才實(shí)戰訓練

   

  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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  人氣：1094  

  

• 養老金銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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