大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

第一單元： 做好服務(wù)是做好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎
1. 營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)：是銀行的“賣(mài)”，還是客戶(hù)的“買(mǎi)”？
2. 營(yíng)銷(xiāo)的內容：與客戶(hù)的關(guān)系，只是經(jīng)濟關(guān)系，還是包括感情關(guān)系？
3. 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程：僅僅是交換過(guò)程，還是包括服務(wù)過(guò)程？
4. 服務(wù)理念的樹(shù)立與銀行服務(wù)者的素質(zhì)
5. 客戶(hù)服務(wù)理念的“數字化”觀(guān)點(diǎn)
6. 客戶(hù)經(jīng)理的三沖境界與三種勞動(dòng)
7. 從客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)鐘情
8. 大客戶(hù)的界定與發(fā)展
9. 大客戶(hù)的需求/感知分析——大廳服務(wù)是基礎中的基礎
第二單元： 營(yíng)銷(xiāo)的核心技能之——客戶(hù)類(lèi)型解析與高效溝通
1. 客戶(hù)性格特征簡(jiǎn)介
a) 完美型客戶(hù)表現特征與溝通技巧
b) 力量型客戶(hù)表現特征與溝通技巧
c) 活潑型客戶(hù)表現特征與溝通技巧
d) 和平型客戶(hù)表現特征與溝通技巧
2. 高效溝通說(shuō)服法則——情、理、利說(shuō)服
3. 高效溝通流程法則——先建立信任，后處理事情
4. 高效溝通結果法則——有效果比有道理更重要
5. 高效溝通心態(tài)法則——地圖不是實(shí)際的疆域
6. 高效溝通理解法則——人的動(dòng)機不會(huì )有錯，只是行為沒(méi)有效果
7. 人脈關(guān)系拓展的9條法則
8. 維護老客戶(hù)關(guān)系的25個(gè)方法
第三單元：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)5式
1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五式之一：尋找銷(xiāo)售線(xiàn)索
2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五式之二：遴選潛在客戶(hù)
3. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五式之三：制定銷(xiāo)售策略
4. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五式之四：客戶(hù)關(guān)系建立
5. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五式之五：談判簽約與SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
結束部分：課程總體回顧
 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓

   

  第一部分：服務(wù)部分第一章：大堂經(jīng)理的角色認知1.大堂經(jīng)理角色認知2.大堂經(jīng)理工作指引第二章：網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境管理一、營(yíng)業(yè)廳視線(xiàn)管理1.營(yíng)業(yè)廳內部環(huán)境2.營(yíng)業(yè)廳外部環(huán)境二、營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線(xiàn)管理第三章：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理一、服務(wù)人員管理1.世界已經(jīng)進(jìn)入了體驗經(jīng)濟時(shí)代2.服務(wù)經(jīng)濟與體驗經(jīng)濟3.體驗經(jīng)濟時(shí)代的特點(diǎn)4.體驗經(jīng)濟時(shí)..

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• 服務(wù)制勝-汽車(chē)4S品牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一章：4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性1、案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿(mǎn)意2、在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏(yíng)得市場(chǎng)？獲取利潤？3、如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì )去照顧。第二章：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)績(jì)遞增的法寶一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值1、品牌源于服務(wù)2、留住客戶(hù)的關(guān)鍵在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)形勝有形4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值5、..

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