大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓

 第一部分：服務(wù)部分

第一章：大堂經(jīng)理的角色認知

1. 大堂經(jīng)理角色認知

2. 大堂經(jīng)理工作指引

第二章：網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境管理

一、營(yíng)業(yè)廳視線(xiàn)管理

1. 營(yíng)業(yè)廳內部環(huán)境

2. 營(yíng)業(yè)廳外部環(huán)境

二、營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線(xiàn)管理

第三章：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理

一、服務(wù)人員管理

1. 世界已經(jīng)進(jìn)入了體驗經(jīng)濟時(shí)代

2. 服務(wù)經(jīng)濟與體驗經(jīng)濟

3. 體驗經(jīng)濟時(shí)代的特點(diǎn)

4. 體驗經(jīng)濟時(shí)代“服務(wù)”的概念

5. 服務(wù)的概念

6. 服務(wù)的目的

7. 服務(wù)的兩個(gè)層面

二、服務(wù)流程管理

1. 服務(wù)流程圖

2. 關(guān)鍵時(shí)刻服務(wù)模式

三、客戶(hù)投訴抱怨處理技巧

1.體驗經(jīng)濟時(shí)代“投訴”的新含義

2.客戶(hù)為什么會(huì )投訴

1) 顧客投訴產(chǎn)生的原因：“三多兩少”

2) 失去顧客的原因分析

3) 處理顧客投訴的意義

4) 顧客是（詩(shī)一首）分析

5) 顧客是企業(yè)最大的資產(chǎn)

6) 投訴顧客的分析

7) 顧客不滿(mǎn)意時(shí)的選擇

8) 投訴讓企業(yè)更完美

四、有效處理客戶(hù)投訴的技巧

1.有效處理客戶(hù)投訴的原則

2.有效處理客戶(hù)投訴的六個(gè)步驟

第一步：鼓勵客戶(hù)發(fā)泄

1. 鼓勵客戶(hù)發(fā)泄的流程

2. 顧客不滿(mǎn)地時(shí)候服務(wù)人員禁忌的語(yǔ)言

3. 仔細聆聽(tīng)的技巧

第二步：充分道歉表達服務(wù)意愿

1. 如何充分道歉

第三步：收集信息了解問(wèn)題

第四步：承擔責任提出解決問(wèn)題的辦法

1. “一分男影片”觀(guān)看分析

2. 承擔責任的語(yǔ)言

3. 補償性關(guān)照的方法

4. 個(gè)人關(guān)懷解決顧客不滿(mǎn)的方法

第五步：讓客戶(hù)參與解決意見(jiàn)

1. 慣性思維法

2. 假設成交法

第六步：承諾服務(wù)跟蹤執行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)掘

1. 長(cháng)期的跟蹤產(chǎn)生忠誠的顧客

2. 監督承諾的執行、回訪(fǎng)

3. 將投訴轉為營(yíng)銷(xiāo)

第四章：網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì )經(jīng)營(yíng)與開(kāi)門(mén)迎客

1. 晨會(huì )經(jīng)營(yíng)的目的

2. 晨會(huì )經(jīng)營(yíng)的流程與關(guān)鍵點(diǎn)

3. 開(kāi)門(mén)迎客的步驟

第五章：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理工具

1. 客戶(hù)意見(jiàn)簿

2. 大堂經(jīng)理工作日志

3. 營(yíng)業(yè)環(huán)境及營(yíng)業(yè)人員工作表現巡檢表

4. 貴賓客戶(hù)體驗卡

5. 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)名片

6. 業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)轉介卡

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)部分

第六章：大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步法

1. 迎

2. 分

3. 陪

4. 跟

5. 緩

6. 輔

7. 送

第七章：大堂經(jīng)理識別客戶(hù)信息關(guān)鍵點(diǎn)

客戶(hù)進(jìn)門(mén)識別三步法：

第一步：看

1. 看外在特征

2. 看氣質(zhì)談吐

3. 看客戶(hù)行為

4. 常見(jiàn)客戶(hù)特征分析

第二步：?jiǎn)?wèn)

1. 問(wèn)辦理業(yè)務(wù)的種類(lèi)

第三步：判斷

1. 客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)識別判斷

2. 客戶(hù)等候時(shí)識別判斷

3. 根據客戶(hù)價(jià)值選擇推薦方法

4. 客戶(hù)識別的六大關(guān)鍵信息：

1) 物品信息

2) 業(yè)務(wù)信息

3) 工作信息

4) 家庭信息

5) 行為信息

6) 話(huà)語(yǔ)信息

第八章：四型人格與溝通技巧

1. 活潑型顧客

2. 完美型顧客

3. 力量型顧客

4. 和平型顧客

第九章：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)輔助工具

1. 提示板、電子屏

2. 順勢營(yíng)銷(xiāo)牌

3. 折頁(yè)架

4. 產(chǎn)品海報

第十章：常見(jiàn)產(chǎn)品話(huà)術(shù)及營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. FABE方法的運用與練習：

2. 電子類(lèi)產(chǎn)品

3. 基金定投

4. 人民幣理財

第十一章：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團隊激勵方法

1. 互動(dòng)八手勢

2. 溫馨提示卡——便簽紙條

3. 營(yíng)銷(xiāo)計劃與成果統計榜

4. 喜報

5. 精神文化墻

6. 明星評選——明星徽章

第十二章：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具

1. 指數分析

2. 雙維度分析

3. 客戶(hù)分層分級管理表

 微軟認證MOS專(zhuān)家

• 升級思維 創(chuàng )造財富——銀行支行負責人保險營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶(hù)而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品需要更強的專(zhuān)業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶(hù)的價(jià)值。通過(guò)本課程，參訓學(xué)員也認識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶(hù)、對銀行、對員工的意義，提升保險營(yíng)銷(xiāo)的意愿，學(xué)習保..

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• 面面俱到—大堂經(jīng)理綜合能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色定位1. 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)第一人2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)中間人3. 現場(chǎng)管理協(xié)調人第二講：大堂經(jīng)理的崗位工作1. 客戶(hù)識別、引導和分流2. 潛在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )推薦3. 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理4. 貴賓客戶(hù)特征識別5. 柜員服務(wù)督導第三講：常見(jiàn)大堂經(jīng)理的類(lèi)型1. 無(wú)動(dòng)于衷型2. 忙里忙外型3. 無(wú)事閑聊型..

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• 穩操勝券——大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的崗位職責剖析1. 維護營(yíng)業(yè)環(huán)境2. 引導客戶(hù)服務(wù)3. 解答客戶(hù)咨詢(xún)4. 維持營(yíng)業(yè)秩序5. 挖掘營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )6. 處理現場(chǎng)投訴第二講：優(yōu)秀大堂經(jīng)理應有好心態(tài)1. 自我崗位的高度認同感2. 服務(wù)是自我能力的體現3. 擺正客戶(hù)在心中的位置4. 對客戶(hù)素質(zhì)期望值要低5. 做好服務(wù)如同做名母親 ..

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• 銀行大堂經(jīng)理團隊管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認知一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理的三個(gè)層面1. 人管2. 制度管3. 自動(dòng)自覺(jué)二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理者的角色認知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽(tīng)話(huà)型四、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)團隊管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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• “破繭化蝶”——大堂經(jīng)理華麗蛻變綜合能力提升

   

  第一講：心態(tài)轉變篇——樹(shù)立危機意識，完成角色轉變一、銀行的發(fā)展對大堂經(jīng)理提出更高要求1. 銀行業(yè)發(fā)展現狀1）銀行業(yè)發(fā)展四階段論2）每個(gè)階段客戶(hù)需求3）每個(gè)階段對大堂經(jīng)理的要求案例：某商業(yè)銀行四個(gè)發(fā)展階段2. 銀行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢分析1）銀行網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)的發(fā)展變化2）如何利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶(hù)，提升客..

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• “破繭化蝶”——大堂經(jīng)理華麗蛻變綜合能力提升

   

  第一講：心態(tài)轉變篇——樹(shù)立危機意識，完成角色轉變一、銀行的發(fā)展對大堂經(jīng)理提出更高要求1. 銀行業(yè)發(fā)展現狀1）銀行業(yè)發(fā)展四階段論2）每個(gè)階段客戶(hù)需求3）每個(gè)階段對大堂經(jīng)理的要求案例：某商業(yè)銀行四個(gè)發(fā)展階段2. 銀行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢分析1）銀行網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)的發(fā)展變化2）如何利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶(hù)，提升客..

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