卓越的銷(xiāo)售溝通與談判

第一單元：購買(mǎi)的真相
1. 認識銷(xiāo)售
2. 客戶(hù)購買(mǎi)行為動(dòng)機分析
決定行為的三要素
層次需求論
常見(jiàn)的購買(mǎi)動(dòng)機分析
3. 客戶(hù)獲取信息的途徑
4. 客戶(hù)購買(mǎi)全過(guò)程分解
5. 成功銷(xiāo)售的要素
第二單元：銷(xiāo)售流程
1. 不遵守流程帶來(lái)的結果舉例
2. 完整的銷(xiāo)售流程
3. 銷(xiāo)售準備
銷(xiāo)售情報收集
銷(xiāo)售狀態(tài)準備
銷(xiāo)售工具準備
成立項目小組
準備3套溝通預案
溝通預演
4. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
5. 建立信任
ABC法則
具體化效應
無(wú)形之物需有形展示
首因效應
6. 探尋需求
觀(guān)察、解讀、提問(wèn)
對狀態(tài)（事實(shí)）提問(wèn)
對感覺(jué)（觀(guān)點(diǎn)）提問(wèn)
鋪墊引導型提問(wèn)
開(kāi)放式提問(wèn)
閉鎖式提問(wèn)
提問(wèn)循環(huán)
7. 產(chǎn)品呈現
根據客戶(hù)角色確定不同的呈現主題
根據客戶(hù)的感元確定不同呈現手法
8. 異議處理
聆聽(tīng)、區分、發(fā)問(wèn)、回應
他說(shuō)的是真實(shí)的嗎：客戶(hù)眼神解讀及肢體語(yǔ)言分析
9. 締結成交
10種成交方法
10. 成交只是銷(xiāo)售的開(kāi)始
第三單元：銷(xiāo)售溝通要素與技巧
1. 明確溝通的目的
2. 溝通的八大要素
3. 銷(xiāo)售溝通的八大心法
4. 銷(xiāo)售溝通的語(yǔ)言編碼設計
溝通語(yǔ)言
根據對方的背景選擇合適的語(yǔ)言
5. 溝通時(shí)機的選擇和背景的營(yíng)造
6. 銷(xiāo)售溝通的表達技巧
陳述式溝通
建議式溝通
匯報式溝通
緩沖與迎合的語(yǔ)言技巧
主導和制約語(yǔ)言技巧
7. 積極尋求反饋
第四單元：談判策略路線(xiàn)
1. 銷(xiāo)售情報
客戶(hù)角色與“客戶(hù)教練”
2. 客戶(hù)分析
客戶(hù)角色分析
3. 準備好充足的籌碼
威脅性籌碼
誘惑性籌碼
替換性籌碼
補充性籌碼
4. 談判策略路線(xiàn)
先判后談
5. 銷(xiāo)售談判的價(jià)格談判
報價(jià)要果斷
價(jià)值傳遞到位再報價(jià)
估算對方的心理價(jià)位
避免競相壓價(jià)
讓步必須是一種交換
結束部分：課程回顧、心得分享、布置練習、合影留念
 

• 領(lǐng)導變革：打造卓越的七維領(lǐng)導力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數字化時(shí)代，十倍速時(shí)代的中國企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導力！然而，領(lǐng)導力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國企業(yè)成長(cháng)過(guò)程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導力如何？您存在領(lǐng)導力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團隊重振士氣，實(shí)現組織裂變..

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• 卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰策略提升訓練營(yíng)

   

  一、認識KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區別3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現..

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• 打造卓越的團隊執行力

   

  前言：卓越執行的核心原理第一部分：執行標準的有效設定一、執行的定義二、合理的標準組織運作的基礎1、合理標準的定義 2、合理標準的作用3、案例分析：麥當勞的衛生標準 三、標準的有效設定1、建立合理標準的6大原則 2、標準建立的5大步驟3、系統視頻分析：標準的設定 四、如何就標準達成共識1、標準共識達成的5大方..

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• 卓越的房企領(lǐng)導與管理藝術(shù)

   

  一、地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導者面臨的挑戰1．新一輪樓市調控的全景回顧與政策解讀2．如何研判當前的樓市調控3．下一步的樓市走向與前景分析4．地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理挑戰5．如何應對──地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導者的抉擇二、房企領(lǐng)導與管理者的角色及任務(wù)1．什么是領(lǐng)導力（1）什么是領(lǐng)導、什么管理【小專(zhuān)題】領(lǐng)導與管理的區別（2）什么是領(lǐng)導力2．領(lǐng)..

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• 卓越的KA談判實(shí)戰策略提升訓練營(yíng)

   

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• 巔峰營(yíng)銷(xiāo)：卓越的銷(xiāo)售溝通談判技能提升特訓營(yíng)

   

  第一部分：巔峰營(yíng)銷(xiāo)——有效銷(xiāo)售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷(xiāo)售溝通的六大原則1、利益2、雙贏(yíng)3、平等4、主動(dòng)5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開(kāi)始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒..

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