大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系維護

第一單元:界定大客戶(hù)
1、 根據80/20法則大客戶(hù)
2、 競爭對手的大客戶(hù)
3、 確定大客戶(hù)的四個(gè)維護：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力
第二單元：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1. 態(tài)度
三心：信心、耐心、細心
戰勝盲點(diǎn)，保持平和的心態(tài)
大客戶(hù)理應享有更好更多的資源和服務(wù)
2. 知識與技能
公司及產(chǎn)品
競爭對手
行業(yè)信息
成為某一個(gè)方面的明星
全面的溝通技能
取悅客戶(hù)的能力
影響客戶(hù)的能力
3. 過(guò)程與方法
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)8種常見(jiàn)辦法
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)8步流程
第三單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售準備
1. 銷(xiāo)售情報收集
2. 銷(xiāo)售狀態(tài)準備
3. 銷(xiāo)售工具準備
4. 成立項目小組
第四單元：大客戶(hù)溝通與需求探尋（客戶(hù)角色、表面立場(chǎng)與真實(shí)的利益交換）
1、 獲取他人信任的6個(gè)方法
2、 區分客戶(hù)的角色
3、 聆聽(tīng)、觀(guān)察與解讀
4、 提問(wèn)技巧
開(kāi)放式提問(wèn)
閉鎖式提問(wèn)
鋪墊引導型提問(wèn)
提問(wèn)循環(huán)
5、 區分
表面立場(chǎng)VS真實(shí)利益
事實(shí)VS真相
動(dòng)機VS行為
6、 回應
第五單元：解決方案呈現
1、 根據角色訴求利益
2、 FABE法則
3、 找到對方的內感元刺激客戶(hù)的感官：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)
4、 8種產(chǎn)品呈現技巧
5、 產(chǎn)品價(jià)值塑造3種方法
第六單元：談判與客戶(hù)異議處理
1、 換框法
2、 判定客戶(hù)的理解層次
3、 準備充足的談判籌碼
4、 制定談判策略路線(xiàn)
5、 談判中的價(jià)格談判技巧
報價(jià)需謹慎、報價(jià)需果斷
第七單元：成交
1、 預先排雷，一網(wǎng)打盡
2、 找到?jīng)Q策者
3、 成交需要膽量
4、 合同條款中務(wù)必注意的事項
5、 10中成交方法
第八單元：大客戶(hù)關(guān)系管理
1、 一定要把大客戶(hù)和其他客戶(hù)區分開(kāi)來(lái)
2、 大客戶(hù)分級管理
3、 大客戶(hù)分群管理
4、 大客戶(hù)交叉管理
5、 建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)關(guān)系管理系統
讓客戶(hù)知道
讓客戶(hù)放心
讓客戶(hù)省心
讓客戶(hù)舒心
6、 謹防“第三者“——競爭對手插足
7、 維護客戶(hù)關(guān)系的10個(gè)方法
第九單元：深度開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)鏈的形成
1、 讓你成為顧客不可替代的一部分
2、 從大客戶(hù)那里發(fā)現商機
3、 從大客戶(hù)那里訂貨
4、 將大客戶(hù)組織起來(lái)
5、 主動(dòng)評價(jià)、激勵客戶(hù)
結束部分：課程回顧、心得分享、布置練習、合影留念
 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 保險銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護，當銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達不到預期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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