顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧應用實(shí)務(wù)

【培訓對象】
追求卓越的企業(yè)銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
⒈通過(guò)學(xué)習，使學(xué)員掌握建立關(guān)系的基本技巧，這是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)特征所在；
⒉使與會(huì )者深切地認識到，要創(chuàng )造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，一是必須喜歡自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，二是必須認同并熱愛(ài)自己的公司——因為，“忠誠員工培育忠誠客戶(hù)”；
⒊使學(xué)員了解客戶(hù)采購的四項心理要素和客戶(hù)采購的六個(gè)步驟，順水推舟以促成簽單，這是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的另一重要環(huán)節；
⒋通過(guò)學(xué)習，使學(xué)員了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程，把握銷(xiāo)售流程中每個(gè)環(huán)節的細節，從而不斷提高成單率；
⒌使學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的商務(wù)談判的實(shí)戰技巧，從而在產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)中以盡可能提高銷(xiāo)售利潤率；
⒍客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)獲得源源不斷利潤的關(guān)鍵所在，使學(xué)員掌握跟進(jìn)客戶(hù)，維護客戶(hù)的實(shí)用技巧，這是實(shí)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的另一關(guān)鍵環(huán)節。

課程背景：
        顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義就是給客后戶(hù)當采購顧問(wèn)，換言之，就是站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值的一種銷(xiāo)售方法?！额檰?wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)務(wù)》特別注重戶(hù)采購的心理分析和客戶(hù)采購的具體步驟，屬于實(shí)戰性的銷(xiāo)售課程。這是它的成功、精彩之處。因而無(wú)論是對企業(yè)還是對銷(xiāo)售人員均是必修課。
 

課程大綱：
第一講 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內涵
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統銷(xiāo)售理論的區別
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要點(diǎn)
5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程的特點(diǎn)
第二講 快速建立關(guān)系：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的始點(diǎn)
1、卓越營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)
2、推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先推銷(xiāo)自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn)
5、微笑的“七大原則”
6、學(xué)會(huì )不吝真誠的贊美
7、使用名片的技巧
第三講 識別客戶(hù)的心理需求：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要環(huán)節
——樹(shù)立以客戶(hù)為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念
㈠4P理論的產(chǎn)生
1、亨利•福特的夢(mèng)想——經(jīng)典的4P理論
2、以產(chǎn)品為導向的營(yíng)銷(xiāo)模式
３、小戴爾以客戶(hù)為導向的新理念
4、影響客戶(hù)采購的四項心理要素
5、以客戶(hù)為導向的營(yíng)銷(xiāo)策略
㈡影響客戶(hù)采購的四項心理要素
㈢銷(xiāo)售的四種力量
第四講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六步銷(xiāo)售法
1、客戶(hù)采購的六大步驟
2、針對大客戶(hù)采購流程的六步銷(xiāo)售法
⑴獲取客戶(hù)售息、資源的11種方法
⑵面訪(fǎng)客戶(hù)的期望與要領(lǐng)
⑶進(jìn)行需求分析的兩大原則
⑷銷(xiāo)售定位的首要任務(wù)與主要工作
⑸贏(yíng)取定單階段的兩項關(guān)鍵舉措
遵循“三大成交策略”
臨門(mén)成交六法
⑹把握讓公司財源滾滾的關(guān)鍵環(huán)節
第五講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的談判技巧
1、什么是商務(wù)談判
2、與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判的“仨要素”
3、與客戶(hù)進(jìn)行談判的三大策略
4、商務(wù)談判的主題——價(jià)格
⑴顧客常用的“殺價(jià)策略”
⑵談判時(shí)的“報價(jià)技巧八法”
⑶議價(jià)技巧“六招”
5、成為談判高手
自由問(wèn)答、互動(dòng)
 

MTP專(zhuān)案講師
中國企業(yè)規劃院客座教授
深圳市企業(yè)管理干部學(xué)院客座教授
《TOP—one頂尖銷(xiāo)售高手》課程專(zhuān)業(yè)授權華人導師
鐘海濤教授有近20年市場(chǎng)行銷(xiāo)的豐富實(shí)戰經(jīng)驗，一位娓娓道來(lái)的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語(yǔ)驚四座的實(shí)戰家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導師，以他幾十年來(lái)累積的職場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)高層管理的體驗和心得，通過(guò)生動(dòng)、輕松、深入淺出的語(yǔ)言，針對性的內容，大量的實(shí)戰案例，啟發(fā)性的互動(dòng)過(guò)程和集專(zhuān)業(yè)、感性、激勵、風(fēng)趣、實(shí)用為一體的情境式教學(xué)方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發(fā)，在工作中收到顯著(zhù)的效益。 

主講課程：
管理類(lèi)課程
1.《MTP（Management Training Program）企業(yè)中層干部管理才能開(kāi)發(fā)訓練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業(yè)高績(jì)效團隊建設》（面向管理人員，心態(tài)與管理工具兼具）
4.《如何有效進(jìn)行跨部門(mén)溝通》
5.《生命之歌-有效的時(shí)間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場(chǎng)EQ與壓力管理》
7.《銷(xiāo)售高手商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程
1.《商務(wù)溝通與雙贏(yíng)談判》
2.《TOP—one頂尖銷(xiāo)售高手訓練》
3.《快速簽單的銷(xiāo)售技巧應用實(shí)務(wù)》
4.《CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)》

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..

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  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統銷(xiāo)售有什么區別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購者的區別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機會(huì )點(diǎn)（6）購買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

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  【課程大綱】一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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