工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)4P顧問(wèn)式銷(xiāo)售引導技術(shù)

【培訓對象】


【培訓收益】

       培訓受眾:

工業(yè)品—中基層銷(xiāo)售人員

 

課程收益:

學(xué)習掌握工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)4P顧問(wèn)式銷(xiāo)售引導技術(shù)

 

培訓頒發(fā)證書(shū):

由工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院頒發(fā)《中國工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》研修證書(shū)。

 

課程內容

開(kāi)課時(shí)間：2017年8月5日 09:00 周五

結束時(shí)間：2017年8月5日 17:00 周五

課程時(shí)長(cháng)：6小時(shí)

開(kāi)課地點(diǎn)：上海市

授課講師：丁興良

課程價(jià)：2400元/人

 

課程大綱

 

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程

成功的啟動(dòng)的三步驟

成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話(huà)題的技巧

如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感

瞬間親和力的形成—模仿

 

二、投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調查分析

FAB分析

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

 

三、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

 

四、 客戶(hù)心理分析與異議處理

客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議

運用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰模擬

 

4P引導策略的四步驟：

 

P1情境型問(wèn)題如何更加有針對性

情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵

情境型問(wèn)題的四個(gè)注意事項

高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題區別

情境型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品）

 

P2問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘

問(wèn)題型問(wèn)題與客戶(hù)需求結合

利用漏斗式原理來(lái)問(wèn)題型問(wèn)題的秘訣

問(wèn)題型問(wèn)題成功的五個(gè)注意點(diǎn)

問(wèn)題型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品）

 

P3內含型問(wèn)題如何深入

發(fā)現最大痛苦點(diǎn)是內含型問(wèn)題的基礎

引深痛苦并擴大是內含型問(wèn)題的關(guān)鍵

九型需求方格是內含型問(wèn)題的有利工具

內含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)

內含型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品）

 

P4需要回報型問(wèn)題如何展開(kāi)

畫(huà)餅大法是追求快樂(lè )的買(mǎi)點(diǎn)

需求回報型問(wèn)題與客戶(hù)關(guān)心的買(mǎi)點(diǎn)結合是關(guān)鍵

太極圖法是需求型問(wèn)題的有效工具

需求回報型問(wèn)題成功的三個(gè)注意點(diǎn)

高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題區別

需求回報型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品）

丁興良老師
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(cháng)
中國工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究創(chuàng )始人
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控體系研發(fā)人
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍80余本
【榮譽(yù)獎項】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”
2007年，被國際管理學(xué)會(huì )授予“杰出管理專(zhuān)家獎”
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)
2008年，榮任中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會(huì )論壇上東莞電視臺專(zhuān)題采訪(fǎng)
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專(zhuān)訪(fǎng)
2009年，著(zhù)作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國營(yíng)銷(xiāo)杰出著(zhù)作榜
2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
【實(shí)戰經(jīng)歷】
世界500強企業(yè)Johnson& Johnson 任銷(xiāo)售經(jīng)理，
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷(xiāo)售總監, 全國水泵行業(yè)第一；
世界500強英維思集團閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制第一
10多年知名企業(yè)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗；
17年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與培訓經(jīng)歷；
200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項目經(jīng)驗
3000多場(chǎng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗；
長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著(zhù)名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授
中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、廣東制造協(xié)會(huì )、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等50多家行業(yè)協(xié)會(huì )大型論壇特邀主講嘉賓
【主講課程】
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略系統》
《工業(yè)品品牌推廣系統》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統》
《工業(yè)品人才發(fā)展系統》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式系統》
《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理》
《工業(yè)品政企大客戶(hù)高層公關(guān)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)精細化流程管控》
《工業(yè)品項目型銷(xiāo)售與標準化管理》
《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸》
......................
【出版書(shū)籍】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)
《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》 《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》 《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》
《品牌戰略》           《透視跨國企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》       《4E營(yíng)銷(xiāo)--工業(yè)品戰略營(yíng)銷(xiāo)新模型》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》       《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》
《卡位》               《世紀500強企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之道》
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)
《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》     《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》
《大客戶(hù)戰略管理》     《大客戶(hù)戰略服務(wù)》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典》 《大客戶(hù)攻防策略》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項目管理》 《做大單》
項目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)
《項目型銷(xiāo)售與標準化管理》 《項目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》
《項目型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)手冊》 《項目型銷(xiāo)售與管理工具-軟件篇》
營(yíng)銷(xiāo)總裁系列叢書(shū)
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場(chǎng)推廣策略》
《輕松搞定大客戶(hù)》 《項目型銷(xiāo)售與管理》
《渠道銷(xiāo)售與管理》
價(jià)格戰系列叢書(shū)
《直面價(jià)格戰爭—戰略篇》 《直面價(jià)格戰爭—技巧篇》
營(yíng)銷(xiāo)新革命系列叢書(shū)
《創(chuàng )新工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)思維》 《塑造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)品牌》
商用車(chē)行業(yè)系列叢書(shū)
《商用車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)》 《商用車(chē)銷(xiāo)售技巧》
IT信息化系列叢書(shū)
《技術(shù)演示策略》 《戰略營(yíng)銷(xiāo)策劃》
行業(yè)策劃系列叢書(shū)
《SPIN—顧問(wèn)決定價(jià)值》 《深度_解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》
商戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)叢書(shū)
《成敗》
出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)光盤(pán)20套
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》 《管理革命》
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場(chǎng)推廣策略》
《輕松搞定大客戶(hù)》 《項目型銷(xiāo)售與管理》
《渠道銷(xiāo)售與管理》 《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》
《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》 《避開(kāi)價(jià)格戰，挺進(jìn)無(wú)競爭領(lǐng)域》
《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》 《大客戶(hù)戰略管理 》
《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》 《大客戶(hù)戰略服務(wù)》
【培訓客戶(hù)】3000+
ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、浙江中控,、遠東控股集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線(xiàn)、正泰儀器儀表、許繼集團三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工、集團南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、湖北宜化集團、、瑞孚化工、濟南圣泉集團股份、廈門(mén)金龍、鄭州宇通、美的集團、武鋼集團...........
【咨詢(xún)客戶(hù)】300+
寶鋼集團、三一重工、鎮江西門(mén)子母線(xiàn)、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽(yáng)昊誠電器、青山集團、深圳萬(wàn)迅儀表、四川正升環(huán)保、四川開(kāi)能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調、盾安環(huán)境、長(cháng)沙遠大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長(cháng)大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(cháng)青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門(mén)金鷺………

• 情境領(lǐng)導力——提升組織績(jì)效的團隊領(lǐng)導技術(shù)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一單元：領(lǐng)導的認知一、知識引入：現今社會(huì )環(huán)境的變化趨勢1、東/西方領(lǐng)導的差異性2、從“執行”開(kāi)始說(shuō)起3、理解“執行→執行力→執行能力”4、領(lǐng)導者“執行能力”決定組織“執行..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：469  

  

• 情境領(lǐng)導力——提升組織績(jì)效的團隊領(lǐng)導技術(shù)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一單元：領(lǐng)導的認知一、知識引入：現今社會(huì )環(huán)境的變化趨勢1、東/西方領(lǐng)導的差異性2、從“執行”開(kāi)始說(shuō)起3、理解“執行→執行力→執行能力”4、領(lǐng)導者“執行能力”決定組織“執行..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：485  

  

• SPOT國際團隊引導技術(shù)工作坊

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  ·入場(chǎng)調查·團隊引導的定義·引導 4D 模型「D1」：確定需求「D2」：過(guò)程設計·核心能力·回家作業(yè)：閱讀清單 ·引導風(fēng)格·外交大使式分享·S...

  ￥8,800   元/ 天

  人氣：555  

  

• 情境領(lǐng)導力——提升組織績(jì)效的團隊領(lǐng)導技術(shù)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一單元：領(lǐng)導的認知一、知識引入：現今社會(huì )環(huán)境的變化趨勢1、東/西方領(lǐng)導的差異性2、從“執行”開(kāi)始說(shuō)起3、理解“執行→執行力→執行能力”4、領(lǐng)導者“執行能力”決定組織“執行..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：533  

  

• 大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

  ￥6,900   元/ 天

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