珠寶顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大步驟

【培訓對象】


【培訓收益】



培訓受眾
銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、業(yè)務(wù)員、店長(cháng)、營(yíng)業(yè)員 

課程大綱
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，具有豐富的內涵以及清晰的實(shí)踐性。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是把顧客當朋友、是與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通和再銷(xiāo)售。顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，本課程通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程訓練銷(xiāo)售人員對自己、對客戶(hù)、最競爭對手的了解和熟知，從而提高銷(xiāo)售人員的溝通能力、說(shuō)服能力、成交能力，提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)和銷(xiāo)售能力，良好的掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧。

第一步驟、珠寶行業(yè)-完美的銷(xiāo)售準備
1、熟悉產(chǎn)品知識及相關(guān)行業(yè)知識
2、銷(xiāo)售資料及銷(xiāo)售工具的準備
3、銷(xiāo)售狀態(tài)和銷(xiāo)售心情的準備
4、銷(xiāo)售形象和體能的準備
5、自我結果及對方結果的預演
6、拜訪(fǎng)顧客前的必要準備

第二步驟、與顧客建立信賴(lài)感
1、傾聽(tīng)建立信賴(lài)感
2、不斷贊美顧客
3、不斷認同肯定顧客
4、迎合和模仿顧客
5、穿著(zhù)形象建立信賴(lài)感
6、徹底地了解你的顧客
7、見(jiàn)證建立信賴(lài)感

第三步驟、挖掘顧客的需求
1、挖掘顧客需求的三個(gè)原則
2、挖掘老客戶(hù)需求的四個(gè)步驟
3、挖掘新顧客需求的四個(gè)步驟
4、找出顧客需求的四個(gè)步驟

第四步驟、塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、塑造產(chǎn)品獨特的賣(mài)點(diǎn)
2、塑造產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益
3、塑造顧客擁有產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè )
4、塑造顧客沒(méi)有擁有產(chǎn)品所帶來(lái)的痛苦
5、提供給顧客應該購買(mǎi)合作的理由
6、塑造產(chǎn)品最大的價(jià)值

第五步驟、分析競爭對手
1、了解競爭對手
2、超越競爭對手
3、利用競爭對手

第六步驟、有效解除顧客抗拒點(diǎn)
1、鎖定顧客抗拒點(diǎn)的六步驟
2、解除顧客抗拒點(diǎn)的六字經(jīng)

第七步驟、快速成交
1、步步驚心
2、有效選擇
3、預先批示
4、導演排戲
5、反敗為勝
6、以退為進(jìn)

第八步驟、客戶(hù)服務(wù)與投訴處理
1、做好客戶(hù)服務(wù)的動(dòng)機與價(jià)值
2、解決客戶(hù)投訴的八個(gè)步驟