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    SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

    課程編號：22626

    課程價(jià)格：￥18000/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：1108

    行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

    授課講師：孔文旭

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)員

    【培訓收益】
    “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程，是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪(fǎng),并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結論
     “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程，是針對傳統銷(xiāo)售技巧與現在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來(lái)的針對大額銷(xiāo)售更有效果
     “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程，課程多年來(lái)先后被數以千計的機構采用過(guò)，這些機構遍及各行各業(yè)，全都驗證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強的60%企業(yè)內做過(guò)試驗，舉辦超過(guò)二百次的試驗班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)員

     【課程大綱】
    一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)
    Ø 企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度
    Ø 職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段
    Ø 職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?
    Ø 顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異
    Ø 顧問(wèn)的三個(gè)法寶
     
    二、信任是SPIN重要的保證
    Ø 如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？
    Ø 如何贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)感？
    Ø 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型是什么？
    Ø 促使客戶(hù)成交的六步驟是什么？
    Ø 如何分析客戶(hù)內部的五個(gè)角色？
    Ø 四大死黨是如何建立與發(fā)展的？
    Ø 如何與不同性格的人打交道？
     
    三、客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機及競爭優(yōu)勢建立
    Ø 客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機和行為分析是什么？
    Ø 客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么？
    Ø 開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么？
    Ø 如何判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號？
    Ø 挖掘客戶(hù)需求的方式是什么？

    四、SPIN成功運用的五個(gè)關(guān)鍵
    Ø SPIN運用的三個(gè)體系
    Ø ＳＰＩＮ運用成功的五個(gè)關(guān)鍵
    1.五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H 
    2.五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題
    3.五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)
    4.五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑
    5.五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè )是4P精髓
     
    五、SPIN運用的四步驟
    S情境型問(wèn)題如何更加有針對性
    Ø 情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵
    Ø 情境型問(wèn)題的四個(gè)注意事項
    Ø 高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題區別
    Ø 情境型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品）
    P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
    Ø 問(wèn)題型問(wèn)題與客戶(hù)需求結合
    Ø 利用漏斗式原理來(lái)問(wèn)題型問(wèn)題的秘訣
    Ø 問(wèn)題型問(wèn)題成功的五個(gè)注意點(diǎn)
    Ø 問(wèn)題型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品）
    I內含型問(wèn)題如何深入
    Ø 發(fā)現大痛苦點(diǎn)是內含型問(wèn)題的基礎
    Ø 引深痛苦并擴大是內含型問(wèn)題的關(guān)鍵
    Ø 九型需求方格是內含型問(wèn)題的有利工具
    Ø 內含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)
    Ø 內含型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品）
    N需要回報型問(wèn)題如何展開(kāi)
    Ø 畫(huà)餅大法是追求快樂(lè )的買(mǎi)點(diǎn)
    Ø 需求回報型問(wèn)題與客戶(hù)關(guān)心的買(mǎi)點(diǎn)結合是關(guān)鍵
    Ø 太極圖法是需求型問(wèn)題的有效工具
    Ø 需求回報型問(wèn)題成功的三個(gè)注意點(diǎn)
    Ø 高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題區別
    Ø 需求回報型問(wèn)題的討論（結合產(chǎn)品）
     
    六、建立標準化的SPIN銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
    Ø 邏輯性是SPIN銷(xiāo)售運用的**關(guān)鍵
    Ø 漏斗式銷(xiāo)售是SPIN發(fā)揮的第二保證
    Ø 激發(fā)痛苦與快樂(lè )是SPIN運用的精髓
    Ø 標準化是SPIN提升的銷(xiāo)售工具
     
    七、顯示能力--產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
    Ø 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
    Ø FAB分析
    Ø 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
    Ø 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
    Ø 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
    Ø 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
    Ø 運用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰模擬-分析客戶(hù)異議
     
    八、獲取承諾階段的戰術(shù)應用
    1、處理異議的技巧
    Ø 反對意見(jiàn)的來(lái)源 
    Ø 辨別真假反對意見(jiàn) 
    Ø 反對意見(jiàn)的處理程序 
    Ø 價(jià)格異議的處理策略
    2、獲取承諾的技巧
    Ø 如何發(fā)現購買(mǎi)訊號
    Ø 成功與失敗的信號
    Ø 項目中斷的了怎么辦
    Ø 后階段經(jīng)常使用的戰術(shù)
    Ø 怎樣打破后的僵局
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