顧問(wèn)式銷(xiāo)售

 一、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝

1. 思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統銷(xiāo)售有什么區別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述

（1）三個(gè)問(wèn)題的答案

（2）銷(xiāo)售人員與采購者的區別

3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素

（1）問(wèn)題點(diǎn)

（2）需求點(diǎn)

（3）利益點(diǎn)

（4）關(guān)鍵點(diǎn)

（5）機會(huì )點(diǎn)

（6）購買(mǎi)循環(huán)

4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程

（1）挖掘潛在客戶(hù)

（2）客戶(hù)拜訪(fǎng)甄選

（3）掌握客戶(hù)需求

（4）放大客戶(hù)需求

（5）提供解決方案

（6）證明自身實(shí)力

（7）銷(xiāo)售達成及管理

（8）二次銷(xiāo)售

5. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售應注意的問(wèn)題

（1）在銷(xiāo)售過(guò)程中占據主動(dòng)：不要輕談價(jià)格

（2）避免對客戶(hù)的欺騙：承認后再放大優(yōu)點(diǎn)

（3）了解利潤來(lái)源：把重心放在核心業(yè)務(wù)上

（4）最短時(shí)間內解決客戶(hù)投訴：表現誠意與重視

（5）注意天時(shí)、地利、人和

（6）平等對話(huà)：不要過(guò)于急躁

6.  顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN法

（1）有效提問(wèn)六要素

（2）狀況性提問(wèn)

（3）問(wèn)題性提問(wèn)

（4）暗示性提問(wèn)

（5）需求確認提問(wèn)

（6）學(xué)會(huì )傾聽(tīng)

7.  異議處理技巧

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見(jiàn)的異議處理方式

（4）識別不良客戶(hù)和處理

8. 解決拒絕的技巧

（1）拒絕的原因

（2）拒絕的本質(zhì)

（3）解決拒絕的原則和方法

9. 解決方案呈現技巧—FABE法

10. 促單技巧

11. 顧問(wèn)銷(xiāo)售應注意的禮儀

二、 銷(xiāo)售方案的現場(chǎng)討論、分析、模擬訓練

1. 知彼：客戶(hù)分析—痛點(diǎn)需求、關(guān)鍵人、決策特點(diǎn)

2. 知己：自身產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)分析

3. 知人：行業(yè)分析—競爭對手和差異化

4. 目前的銷(xiāo)售SOP分析和改進(jìn)討論

5. 模擬訓練：分別針對顧問(wèn)式銷(xiāo)售的禮儀、提問(wèn)技巧、異議處理、拒絕處理、解決方案呈現技巧、成單技巧進(jìn)行模塊化模擬訓練，每組分別派代表進(jìn)行模擬，銷(xiāo)售方和客戶(hù)方分別來(lái)自不同的組。先每組按照模塊分開(kāi)模擬，然后其他組進(jìn)行評論，最后每組進(jìn)行一次完整的銷(xiāo)售流程。

6. 總結：將訓練中總結出的問(wèn)題和經(jīng)驗進(jìn)行記錄

 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售團隊管理踐行者

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

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  一、兩種銷(xiāo)售模式的區別小商販與營(yíng)養師二、造成銷(xiāo)售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷(xiāo)售本身的不了解，方向錯誤，導致銷(xiāo)售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進(jìn)行了錯誤的溝通，耗費時(shí)間與精力而導致銷(xiāo)售失敗3、定位錯誤銷(xiāo)售人員角色定位不準導致銷(xiāo)售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷(xiāo)售工作中，喜形于色容易導致銷(xiāo)售失敗。5、理解錯誤..

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• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

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