大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰

【培訓對象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售精英、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監

【培訓收益】
1、鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)6種黃金心態(tài)
2、了解掌握大客戶(hù)評定的5大標準
3、掌握專(zhuān)家顧問(wèn)式銷(xiāo)售的6大技能
4、掌握大客戶(hù)關(guān)系升級的5項技能
5、鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技能13招
6、鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售談判5大利器
7、掌握大客戶(hù)競爭7種戰術(shù)
8、掌握大客戶(hù)忠誠度提升5種技術(shù)


第一部分：大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售二大認知
1、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的2大定義
2、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的4個(gè)關(guān)鍵
3、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“銷(xiāo)”的是什么
4、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“售”的是什么
5、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“買(mǎi)”的是什么
6、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“賣(mài)”的是什么
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二） 

第二部分：大客戶(hù)顧問(wèn)六種黃金心態(tài)鍛造
1、 積極心態(tài)的3個(gè)核心
2、 主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標準
3、 自信心態(tài)的5項準則
4、 學(xué)習心態(tài)的5種導向
5、 感恩心態(tài)的8種認識
6、 雙贏(yíng)心態(tài)的3項指引
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二） 

第三部分：大客戶(hù)五大評定標準
1、 大客戶(hù)的2大定義
2、 大客戶(hù)的5種特征
3、 大客戶(hù)采購3種角色層次
4、 影響大客戶(hù)采購的9個(gè)因素
5、 影響大客戶(hù)管理的5個(gè)要因
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二） 

第四部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售六項分析
1、 大客戶(hù)需求分析6種方法
2、 大客戶(hù)需求分析5個(gè)關(guān)鍵
3、 大客戶(hù)決策分析6個(gè)方面
4、 競爭對手分析6種方法
5、 大客戶(hù)內線(xiàn)5種角色分析
6、 大客戶(hù)個(gè)人7種類(lèi)型分析
案例分析（一） 
專(zhuān)題討論（二） 

第五部分：大客戶(hù)關(guān)系升級五項技能
1、親近度關(guān)系升級6大策略
2、信任度關(guān)系升級6大策略
3、利益關(guān)系升級6大策略
4、人性關(guān)系升級6大策略
5、博弈關(guān)系升級6大策略
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二） 

第六部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰十三招
1、 大客戶(hù)銷(xiāo)售“問(wèn)”的2種方式
2、 溝通中的黃金6問(wèn)
3、 溝通中聆聽(tīng)的8個(gè)技巧
4、 溝通中贊美客戶(hù)的6個(gè)技巧
5、 溝通中認同客戶(hù)的5種方法
6、 說(shuō)服客戶(hù)的2大力量
7、 產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項法則工具
8、 解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
9、 解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
10、 解除競爭對手異議的5個(gè)技巧
11、 解除客戶(hù)權限異議的5個(gè)技巧
12、 解除客戶(hù)對銷(xiāo)售人員異議的5個(gè)技巧
13、 解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二） 

第七部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售談判五大利器
1、談判準備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
2、談判中讓價(jià)的6大策略
3、談判攻心術(shù)的3板斧
4、付款方式談判的6項原則
5、回款談判的7種策略
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二） 

第八部分：大客戶(hù)競爭七種戰術(shù)
1、 以強示弱競爭戰術(shù)
2、 瓦解競爭戰術(shù)
3、 借力競爭戰術(shù)
4、 迂回競爭戰術(shù)
5、 分割競爭戰術(shù)
6、 拖延競爭戰術(shù)
7、 價(jià)值組織競爭戰術(shù)
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二） 

第九部分：大客戶(hù)忠誠度提升五種技術(shù)
1、 產(chǎn)品價(jià)格控制的5大原則
2、 提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵
3、 處理大客戶(hù)抱怨的6種技巧
4、 銷(xiāo)售人員自我提升的6項技能
5、 大客戶(hù)關(guān)系維護的6個(gè)關(guān)鍵
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二）

 深知中小型民營(yíng)企業(yè)在復雜多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中只有適者生存、強者發(fā)展。然而企業(yè)的靈魂在于老板，團隊的靈魂在于團隊領(lǐng)導者本身。王建偉先生意識到培訓課程“有道理和有用”是完全不同的兩種形式，有道理是告訴你符合常規，有用是幫你產(chǎn)生結果！

 狼性營(yíng)銷(xiāo)課程：
《狼性銷(xiāo)售精英魔鬼特訓》
《狼性營(yíng)銷(xiāo)—智奪大客戶(hù)》
《狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》
領(lǐng)導力課程：
《九維領(lǐng)導力創(chuàng )新實(shí)戰》
《卓越團隊創(chuàng )新與管理》
《結果執行力魔鬼特訓》
 

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

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