創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能

【培訓對象】
中/高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)部門(mén)經(jīng)理等

【培訓收益】
◆ 傳統行業(yè)環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢 ◆ 自我認知與銷(xiāo)售心態(tài) ◆ 區域開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售管理指標 01-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升： ◆ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維及方法-SPIN ◆ 商務(wù)溝通及談判技能：商務(wù)陳述技巧FABE、商務(wù)禮儀基礎知識、微信商務(wù)溝通技巧 ◆ 高效客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪(fǎng)流程-POPSOCKS 02-營(yíng)銷(xiāo)能力提升： ◆ 客戶(hù)關(guān)系管理CRM-RFM模型 ◆ 洞察客戶(hù)行為動(dòng)因-三大工具助你影響客戶(hù)消費決策

 Part1 商業(yè)思維拓展

第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響

1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化

案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)

第二講：產(chǎn)品思維轉型

1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變

討論：什么是我們的產(chǎn)品

案例：蔦屋書(shū)店

第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰

1. 硬件VS軟件？

2. 如何讓自己成為超級接口化公司

討論：成為傳統行業(yè)的華為還是富士康？

第四講：認識自己-SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰略環(huán)境

演練：分析自身的SWOT

 

Part2 顧問(wèn)式銷(xiāo)售法

第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售法-高效客戶(hù)拜訪(fǎng)流程(POPSOCKS)

一、積極銷(xiāo)售心態(tài)及拜訪(fǎng)四大原則

1. 數據驅動(dòng)

2. I know your face

3. 讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)

4. 從“產(chǎn)品銷(xiāo)售”轉型到“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售法及項目銷(xiāo)售思維與方法

1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售法與傳統銷(xiāo)售模式的差異

2. 如何建立基于客戶(hù)的銷(xiāo)售思維

3. 項目銷(xiāo)售意識-客戶(hù)采購四階段關(guān)注點(diǎn)與應對思維

三、讓客戶(hù)喜歡五要素

1. 外表魅力

1）如何著(zhù)裝

2. 熟悉感+相似性

1）鏡像模仿

3. 恭維

1）細節+恭維

2）恭維四思路

4. 禮物

1）好禮物的四大類(lèi)型

5. 眼神+微笑

四、“問(wèn)”-如何提問(wèn)

1. 如何問(wèn)客戶(hù)才愛(ài)說(shuō)-反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法

2. 如何通過(guò)問(wèn)題挖掘客戶(hù)的潛在需求

1）情景性(Situation)

2）探究性(Problem)

3）暗示性(Implication)

4）解決性(Need-Payoff)

5）顧問(wèn)式銷(xiāo)售四步法流程

案例：《神醫喜來(lái)樂(lè )》

案例：設備銷(xiāo)售的需求挖掘之旅

3. 開(kāi)放式問(wèn)題/封閉式問(wèn)題

4. 橫向提問(wèn)/縱向提問(wèn)

五、“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)

1. 專(zhuān)注傾聽(tīng)的好處

2. 如何用傾聽(tīng)滿(mǎn)足人的心理需求

3. 如何實(shí)現專(zhuān)注傾聽(tīng)

4. 傾聽(tīng)四大技法

六、“反饋”的學(xué)問(wèn)

1. 逐字反饋

2. 同義轉述

3. 意義塑型

七、“說(shuō)”-如何陳述

1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

Step 03

2. FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法

1）特點(diǎn)（feature)

2）優(yōu)勢（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 講故事的能力

1）好故事的兩大要素

2）如何共情

3）如何講好故事

八、高效客戶(hù)開(kāi)發(fā)及拜訪(fǎng)流程（POPSOCKS）

1. P-Prepare準備

2. O-Observation觀(guān)察

3. P-Promotion推進(jìn)

4. S-Stocks現狀

5. O-Order訂單

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge資訊

8. S-Summary總結

九、如何衡量區域渠道開(kāi)發(fā)業(yè)績(jì)

1. 市場(chǎng)區域管理關(guān)鍵指標

2. 區域管理關(guān)鍵指標

1）門(mén)店數量比DN

2）門(mén)店銷(xiāo)量比DV

3）銷(xiāo)售集中度SC

互動(dòng)游戲：張三、李四的區域管理困境

 

第二講：商務(wù)會(huì )議溝通技巧

一、商務(wù)會(huì )議溝通基礎技巧

1. 如何坐：座位選擇及坐姿

2. 如何站：身體語(yǔ)言和手部動(dòng)作

3. 如何說(shuō)：如何客服社交恐懼

4. 如何握：握手的技巧和門(mén)道

5. 細節管理

二、商務(wù)會(huì )議溝通高階技巧

 

1. 講故事能力

2. 控場(chǎng)能力

3. 應對質(zhì)疑技巧

4. 會(huì )議室和座位選擇

 

第三講：如何應對拒絕

一、心態(tài)調整

1. 客戶(hù)比你先感覺(jué)到你的放棄

2. 如何看待客戶(hù)說(shuō)不

3. 客戶(hù)的不意味著(zhù)什么

案例：餐館的銷(xiāo)售技巧

二、應對拒絕雙循環(huán)技法

1. 外循環(huán)五步法

2. 內訓六大心法

 

第四講：客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）-客戶(hù)生命周期管理

一、客戶(hù)服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1. 獲取客戶(hù)的終生價(jià)值

2. 銷(xiāo)售結束才是和客戶(hù)建立關(guān)系的開(kāi)始

二、客戶(hù)生命周期和不同階段的應對策略

1. RFM模型

互動(dòng)游戲：假如你有100元

2. 客戶(hù)發(fā)展與維護思路

 

第五講：微信環(huán)境下的商務(wù)溝通技巧

一、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱(chēng)

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法

b好文章的名字如何起-4U原則

二、微信溝通技巧

1. 開(kāi)始

1）如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話(huà)

2）好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則

2. 聊中-復雜事怎么說(shuō)，簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)

1）語(yǔ)音

2）禮儀

3）表情

3. 結束

1）誰(shuí)來(lái)結束，怎么結束

2）怎樣結束才好聽(tīng)

首日總結，收益整理，課程答疑，課后作業(yè)

 

DAY2

現場(chǎng)演練環(huán)節-角色扮演

一、場(chǎng)景1 如何介紹公司

二、場(chǎng)景2 如何介紹產(chǎn)品

三、場(chǎng)景3 如何應對價(jià)格

四、場(chǎng)景4 如何挖掘需求

五、場(chǎng)景5 如何應對競爭

點(diǎn)評 

 

Part3 客戶(hù)決策思維洞察與引導技巧

導言：影響大客戶(hù)決策的三大技巧

第一講：對比效應-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1. 對比效應及商業(yè)應用

案例：滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

2. 錨定效應的商業(yè)應用-價(jià)格策略

案例：華為mate手機的價(jià)格策略

3. 錨定效應的商業(yè)應用-營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶(hù)決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對手的錨定效應

 

第二講：損失規避-如何鎖定客戶(hù)的成交

1. 損失規避對客戶(hù)行為的影響

2. 確定效應及其商業(yè)應用

1）用換購（以舊換新）的方式來(lái)替代打折

2）嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

3）用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

3. 如何改變客戶(hù)的風(fēng)險偏好

4. 損失規避對于價(jià)格策略的影響

 

第三講：折中效應-如何漲價(jià)客戶(hù)最容易接受(買(mǎi)更貴)

1. 什么是折中效應

2. 在價(jià)格策略中的應用

案例：iphone的價(jià)格策略

3. 價(jià)格策略之外的應用

案例：捷豹的產(chǎn)品組合

互動(dòng)：如何引導客戶(hù)選擇貴的選項

 

總結

創(chuàng )造需求：如何跳出原有賽道

課程答疑

課程回顧

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng )業(yè)先鋒

米其林高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區銷(xiāo)售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、客戶(hù)決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創(chuàng )業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著(zhù)名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級管理崗位，對客戶(hù)關(guān)系維護有獨特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅動(dòng)力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷(xiāo)售全流程體系，結合客戶(hù)關(guān)系管理系統思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導客戶(hù)決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競爭力。實(shí)現從點(diǎn)到線(xiàn)再到面的全面營(yíng)銷(xiāo)思維與能力提升矩陣，并在長(cháng)期授課中進(jìn)一步強化和豐富。

實(shí)戰經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營(yíng)銷(xiāo)負責人

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：開(kāi)創(chuàng )創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò )每年的固定全國性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數字化營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng )立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺”，實(shí)現總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng )連鎖網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺化先河。

• 人員培養：長(cháng)期負責內部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓項目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(cháng)進(jìn)行培訓支持，年內訓場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續推進(jìn)內外部培訓工作的開(kāi)展

• 社會(huì )影響：全面設計的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發(fā)展戰略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區域展會(huì )及舉辦區域品牌推介會(huì )等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業(yè)內訓框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗管理等培訓，年內訓場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現職位晉升，3人提升為店長(cháng)。

• 保險開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì )重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進(jìn)行課..

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• 開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢一、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅，當紅不讓1. 開(kāi)門(mén)紅的意義和策略2. 開(kāi)門(mén)紅中的角色定位二、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅的關(guān)鍵舉措1. 如何召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì )2. 陣地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃--主題、流程、方案3. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃--主題、流程、方案三、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅—心理學(xué)解讀客戶(hù)人性需求分析1.跟你的高端客戶(hù)“談戀..

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• 銷(xiāo)售精英激勵與實(shí)戰技能提升

   

  引言：人生不過(guò)常與福一、關(guān)于幸福的探討萬(wàn)般皆福氣煩惱即菩提大開(kāi)心靈 放飛思想人之患，好為人師觀(guān)念改變 收獲無(wú)限關(guān)于“學(xué)習”的探討有目標不盲 有計劃不忙盲目學(xué)不如不學(xué)二、陽(yáng)光心態(tài)與動(dòng)力激發(fā)積極與消極心態(tài)的區別不該有的四種心態(tài)職場(chǎng)五大積極心態(tài)尋找人與人之間差別抱怨不是唯一..

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• 深度分銷(xiāo)與渠道開(kāi)發(fā)實(shí)戰技能提升

   

  第一單元：深度分銷(xiāo)的認識一、 ARS戰略概念二、 ARS戰略的五個(gè)關(guān)鍵詞三、 深度分銷(xiāo)的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原則1、 集中原則2、 攻擊弱者及薄弱環(huán)節原則3、 鞏固要塞，強化地盤(pán)原則4、 掌握大客戶(hù)原則5、 未訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)為零原則第二單元：深度分銷(xiāo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)一、 切入市場(chǎng)選擇 ..

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• TWI 煙草企業(yè)卓越現場(chǎng)管理者實(shí)戰技能提升

   

  第一部分、一線(xiàn)督導管理干部角色認知與定位　 糾正一線(xiàn)督導干部的認識誤區，自覺(jué)正確定位自身角色，并培養自身的管理技能，有效地樹(shù)立工作威信并激勵下屬員工。一、一線(xiàn)督導的角色認知與素質(zhì)要求1、一線(xiàn)干部自我角色認知　　2、一線(xiàn)干部的多重角色3、一線(xiàn)干部的重要作用4、一線(xiàn)干部日常管理事務(wù)探究6、優(yōu)秀一線(xiàn)干部的心態(tài)要求　案例討..

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• TWI卓越現場(chǎng)管理者實(shí)戰技能訓練營(yíng)

   

  第一部分、一線(xiàn)管理干部角色認知與定位　 糾正一線(xiàn)督導干部的認識誤區，自覺(jué)正確定位自身角色，并培養自身的管理技能，有效地樹(shù)立工作威信并激勵下屬一、一線(xiàn)督導的角色認知與素質(zhì)要求1、一線(xiàn)干部自我角色認知　　2、一線(xiàn)干部的多重角色3、一線(xiàn)干部的重要作用4、一線(xiàn)干部日常管理事務(wù)探究6、優(yōu)秀一線(xiàn)干部的心態(tài)要求　案例討論：如何才..

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