成交為王-金牌銷(xiāo)售(經(jīng)理)銷(xiāo)售技巧提升

【培訓對象】
銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，大客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】

一、開(kāi)場(chǎng)破冰定向
1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
2、 夢(mèng)想-目標-未來(lái)
3、 銷(xiāo)售素養提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長(cháng)與企業(yè)使命宣誓
4、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式，銷(xiāo)售人員成長(cháng)三角形
二、工業(yè)品銷(xiāo)售的基本概念和定義
1、工業(yè)品的基本概念
2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費品營(yíng)銷(xiāo)的巨大差異
3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段及四大轉變
三、工業(yè)品銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)
1、你夠專(zhuān)業(yè)么？構成專(zhuān)業(yè)化的元素
2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪
3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應具備的心態(tài)和條件
4、工業(yè)品銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒(méi)有
四、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之銷(xiāo)售目標的設定與計劃
1、目標意識
案例：哈佛畢業(yè)生的調查
主題探討：我為誰(shuí)工作
2、目標與現狀
3、達成目標的5要素
4、好目標的特征表現
5、精準目標設定的五個(gè)關(guān)鍵元素-SMART原則
五、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之營(yíng)銷(xiāo)準備三步法
1、銷(xiāo)售人員四大煩
2、客戶(hù)采購是有計劃有步驟進(jìn)行的
3、第一步：目標客戶(hù)的確定與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1）獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索的方法
2）客戶(hù)分級及標準
3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)常用的三種方法
4、第二部：銷(xiāo)售前的準備工作
1）平時(shí)的準備
2）物質(zhì)資料的準備
3）心理的準備
5、第三步：電話(huà)約訪(fǎng)前的準備
1）約訪(fǎng)的必要性
2）電話(huà)約訪(fǎng)前的準備
3）電話(huà)約訪(fǎng)流程
六、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之溝通技巧提升
1、建立與客戶(hù)的信任度
2、第一印象的建立-親和感
3、溝通重要技能-寒暄-贊美
4、客戶(hù)深度接納我們的理由
5、溝通的基礎
6、非語(yǔ)言的溝通技巧-有效利用肢體語(yǔ)言的技巧
7、NLP感官分類(lèi)及特點(diǎn)
視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型
8、NLP感官分類(lèi)及應對技巧
9、NLP深度溝通的七把飛刀
10、NLP深度溝通五步法
七、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之購買(mǎi)需求分析
1、天下第一難-尋找需求
2、人性行銷(xiāo)的秘訣-需求冰山
3、客戶(hù)需求的四度空間
4、客戶(hù)需求的三要素
5、客戶(hù)需求漏斗
6、尋找沒(méi)有被滿(mǎn)足或充分滿(mǎn)足的需求
7、個(gè)人利益加組織利益的平衡
8、客戶(hù)需求發(fā)掘和引導技巧之SPIN法則
八、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之展示說(shuō)明技巧
1、展示說(shuō)明的框架
2、展示說(shuō)明的技巧
3、展示說(shuō)明的方法、公式
4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話(huà)術(shù)設計）
5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法
6、顧客購買(mǎi)的五類(lèi)模式（十種）
7、NLP視聽(tīng)感說(shuō)服策略
七、有效締結成交的方法
1、促成的恐懼
2、促成的信號與促成時(shí)機
3、促成的方法與技巧
4、如何做好客戶(hù)轉介紹
八、學(xué)習分享，課程結束 

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)講師,8年營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗
營(yíng)銷(xiāo)系統輔導落地高級顧問(wèn)
現任4家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)/大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)訓講師
體驗式心態(tài)/團隊/執行力訓練導師
NLP教練技術(shù)管理/素養創(chuàng )新應用講師
項目式/咨詢(xún)式/定制式企業(yè)內訓倡導者

【職業(yè)經(jīng)歷】
擁有大客戶(hù)銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售兩個(gè)領(lǐng)域工作背景和經(jīng)驗。
曾任某知名石油化工企業(yè)大區經(jīng)理，并且連續多次取得銷(xiāo)冠。
曾任某包裝工程有限公司銷(xiāo)售副總，在一年的任職期間帶領(lǐng)團隊業(yè)績(jì)提升300%。
曾任山東九鼎投資控股集團國內銷(xiāo)售總監，在任期間用3個(gè)月的時(shí)間內將團隊業(yè)績(jì)由不到1000萬(wàn)/月提升至1437萬(wàn)/月，六個(gè)月的時(shí)間提升至1972萬(wàn)。
歷任某上市公司，集團商學(xué)院院長(cháng)，搭建其商學(xué)院運作體系，組建商學(xué)院運營(yíng)團隊，實(shí)現集團公司商學(xué)院建設目標。
蘇海軍老師從基層員工做起，一直到中層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓，累積了十五年的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實(shí)戰與理論高度結合型的實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)管理講師。
蘇老師自2015年起擔任職業(yè)培訓師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)的“落地式”管理培訓課程，幫助數百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì )干的營(yíng)銷(xiāo)管理骨干。

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
工業(yè)品、大客戶(hù)、直營(yíng)連鎖、渠道

【講師資歷】
蘇海軍老師畢業(yè)于山東大學(xué)，從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、管理、人力資源的研究及運用15年，并專(zhuān)注于員工學(xué)習與發(fā)展的工作經(jīng)驗10年，工作期間任企業(yè)內、外部講師，授課總時(shí)數超過(guò)2800小時(shí)。
蘇海軍老師對于金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)的員工培訓有深入的研究，曾任多家國內上市公司商學(xué)院院長(cháng)、培訓總監，其在理論與實(shí)踐方面均具有深厚的功底。

【授課風(fēng)格】
蘇老師親和風(fēng)趣、肢體語(yǔ)言?xún)?yōu)雅、互動(dòng)性強，善于使用各種授課方式拉動(dòng)員工熱情，有效調動(dòng)課堂的氣氛和把控現場(chǎng)學(xué)員狀態(tài)。
針對企業(yè)客戶(hù)與學(xué)員的實(shí)際狀況，診斷培訓的實(shí)際需求，定制化設計獨特的培訓方案，將教練技術(shù)與各培訓主題有效結合，并結合建構主義、行動(dòng)學(xué)習、小組討論、案例分析、團隊共創(chuàng )、角色扮演等豐富的授課形式，有效調動(dòng)課堂的氣氛和把控現場(chǎng)學(xué)員狀態(tài)，幫助企業(yè)創(chuàng )造最大績(jì)效。

【主講課程】
《成交為王-金牌銷(xiāo)售(經(jīng)理)銷(xiāo)售技巧提升》《打造銷(xiāo)售團隊狼性執行力》《定心定責定目標-工業(yè)品銷(xiāo)售(經(jīng)理)核心能力提升》《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)心態(tài)素養與業(yè)務(wù)素質(zhì)提升》《造就忠誠客戶(hù)-SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升》《項目型大客戶(hù)（B2B）銷(xiāo)售策略和技巧》《贏(yíng)在信任-大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》《卓越狼性銷(xiāo)售團隊的建設與管理》《從銷(xiāo)售骨干走向管理能手特訓營(yíng)》
 

• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習力代表將來(lái)； 樂(lè )在工作：魚(yú)一樣快樂(lè )的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購買(mǎi)行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買(mǎi)流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購買(mǎi)3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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• 營(yíng)銷(xiāo)競爭性實(shí)戰技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤與現金流企業(yè)利潤與市場(chǎng)份額競爭性營(yíng)銷(xiāo)的前提——競爭和預備競爭競爭性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——創(chuàng )造顧客價(jià)值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰略劃分戰略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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