絕對成交——客戶(hù)溝通與談判策略 2020年12月19日 上海

【培訓對象】


【培訓收益】
1、學(xué)習如何讓客戶(hù)快速信任銷(xiāo)售人員；
2、如何準確獲取客戶(hù)需求信息；
3、學(xué)習從產(chǎn)品價(jià)值塑造到報價(jià)到最終成交。
選擇曹老師的四大理由：
1、經(jīng)驗豐富
曹老師有著(zhù)長(cháng)達13年的講課經(jīng)驗，曾為400多家企業(yè)授課、并為31家企業(yè)擔任常年銷(xiāo)售團隊咨詢(xún)顧問(wèn)輔導老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂(lè )學(xué)習”，課堂沒(méi)有填鴨，只有是歡樂(lè )、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習，讓學(xué)習過(guò)程快樂(lè )而有趣。
3、實(shí)戰接地氣
曹老師是一線(xiàn)銷(xiāo)售出身，又擔任多家企業(yè)管理顧問(wèn)和團隊教練，因此手里的案例豐富，課程內容大多都是今天學(xué)習明天馬上就能運用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會(huì )安排很多模擬練習，快速掌握成交與溝通技巧。
4、學(xué)員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿(mǎn)意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上，因此回課率達到50%以上。
上課守則
每個(gè)人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會(huì )得到
影響別人學(xué)習就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲

 課程大綱

序章、團隊建設

互動(dòng)暖身游戲

分組并選出組長(cháng)

小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎勵。

第一章、獲取客戶(hù)信任

銷(xiāo)售成功的四大要素：需求、購買(mǎi)力、拍板人、信任

如何獲取客戶(hù)的信任？

1、破冰技巧

破除客戶(hù)身上的堅冰，獲取客戶(hù)的信任。

銷(xiāo)售核心：沒(méi)有破冰之前不能講產(chǎn)品??！

寒暄破冰法

聊什么？聊客戶(hù)感興趣的話(huà)題

案例：成為客戶(hù)的“男閨蜜”

2、夸贊技巧

PMP法則

六個(gè)夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動(dòng)：現場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)

3、套近乎技巧

快速獲取客戶(hù)認可的技巧——套關(guān)系

有關(guān)系用關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系創(chuàng )造關(guān)系

套關(guān)系的20個(gè)關(guān)鍵詞：本家、老鄉、愛(ài)好、抽煙、家長(cháng)、運動(dòng)……

第二章、挖掘客戶(hù)需求

1、有效發(fā)問(wèn)

提問(wèn)+傾聽(tīng)=確切的需求

1)選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交

電話(huà)邀約技巧——給理由+選擇式締結

電話(huà)邀約角色扮演練習

2)反問(wèn)技巧

案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退

反問(wèn)的好處

反問(wèn)的基本話(huà)術(shù)

A/B互助小組演練 反問(wèn)

3）給答案技巧

向FBI學(xué)溝通

如何獲取客戶(hù)的預算

4）以問(wèn)收尾技巧

課堂模擬練習 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子

討論：從案例中看到了什么？

2、聆聽(tīng)技巧

案例：?jiǎn)碳碌氖?/span>

通過(guò)正確聆聽(tīng)挖掘客戶(hù)需求和需求背后的需求

30/70法則

成為良好傾聽(tīng)者的8項秘訣

三秒鐘法則

故事：孔子訓徒

第三章、談判與成交技巧

談判得來(lái)的都是凈利潤！

1、FBI產(chǎn)品說(shuō)明策略

（1）特點(diǎn)(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“對您而言……”

（3）證據（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”

2、報價(jià)策略（談判技巧）

1）三不報價(jià)

2）三明治報價(jià)法

3）轉移技巧

4）如何退讓——提要求——大驚失色

3、如何應對客戶(hù)抗拒？（解除客戶(hù)抗拒技巧）

客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。

重新框視法

如何應對討價(jià)還價(jià)

“太貴了”=？

如何應對我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？

我要再考慮考慮  再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構法

平行架構法的流程   案例分析

課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒

4、殺單技巧   又稱(chēng)為“逼單法”

故事：買(mǎi)金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——團隊協(xié)作簽單

第一殺|業(yè)務(wù)員

第二殺|銷(xiāo)售經(jīng)理

第三殺|銷(xiāo)售總監

5、“將軍”成交法

解決客戶(hù)的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三個(gè)步驟

課堂角色扮演

7、從眾策略

牧群理論

從眾策略的實(shí)施步驟

8、“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”

課堂練習：門(mén)把策略

課后預留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

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