銀行開(kāi)門(mén)紅保險實(shí)戰特訓營(yíng)

【培訓對象】
總行領(lǐng)導、機關(guān)領(lǐng)導、支行長(cháng)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)柜員

【培訓收益】
1、掌握保險行業(yè)狼性營(yíng)銷(xiāo)策略的設計理念。 2、將保險業(yè)利用客戶(hù)沖動(dòng)消費的環(huán)境布置理念帶到銀行的廳堂動(dòng)線(xiàn)設計當中。 3、使銀行全員重新認識期繳保險的魅力，激發(fā)自身購買(mǎi)欲望。 4、掌握期繳保險收益以外的核心銷(xiāo)售技能，從此期繳保險將擁有清晰的銷(xiāo)售思路。 5、掌握電話(huà)邀約與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵技能。 6、掌握線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)策略，如何通過(guò)線(xiàn)上進(jìn)行服務(wù)并建立與客戶(hù)的聯(lián)系增強粘性。 7、發(fā)放針對客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)輔助工具，利用工具如何實(shí)現廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)完成多次促成動(dòng)作。 8、掌握保險業(yè)高成交率沙龍的環(huán)節設計理念以及促成技巧。

第一天：調研+頂層設計
一、總行領(lǐng)導層面調研
1、階段業(yè)績(jì)目標的設定與網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)的匹配
2、各網(wǎng)點(diǎn)的基本情況
3、總行營(yíng)銷(xiāo)政策與激勵方案
4、內部競爭營(yíng)銷(xiāo)氛圍的方案設計
5、培訓內容附加需求
6、主推產(chǎn)品方向
二、支行網(wǎng)點(diǎn)調研
1、網(wǎng)點(diǎn)區位情況
2、周邊環(huán)境與居民情況
3、主要競爭對手與沖擊性產(chǎn)品信息
4、廳堂活動(dòng)的舉辦周期與活動(dòng)內容
5、我行激勵政策
6、匹配的資源與禮品情況
7、重點(diǎn)輔導內容的需求
三、人員情況
1、網(wǎng)點(diǎn)人員匹配
2、網(wǎng)點(diǎn)人員積極性如何
3、對于保險銷(xiāo)售的困惑
4、營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)效果
5、銷(xiāo)售技能的儲備與提升
四、狼性營(yíng)銷(xiāo)氛圍的打造
1、團隊建設
2、競爭機制的確立
3、目標確立與分配
4、獎勵機制
5、規則的制定
6、線(xiàn)上+線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)模式的搭建
7、每日督導與激發(fā)的策略
第二天大課：期繳險種銷(xiāo)售的技能
一、期繳險種的形態(tài)解讀
1、期繳險種的核心賣(mài)點(diǎn)
1、期繳險種的金融屬性
2、期繳險種如何與其他金融產(chǎn)品組合銷(xiāo)售
3、期繳險種剛需理由
4、期繳險種的魅力
二、期繳險種的銷(xiāo)售技巧
1、甲乙方互換法
2、時(shí)間需求沖突法
3、轉換“戰場(chǎng)”銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
4、“降維打擊”成交的必經(jīng)之路
5、期繳保險的必修課
1）養老金
2）教育金
3）資產(chǎn)配置閉環(huán)
4）安全性
6、認同加提問(wèn)引導客戶(hù)思考
7、正反對比
8、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
9、風(fēng)控法
三、關(guān)鍵習慣的養成
1、處理拒絕兩次以上再選擇階段性放棄
2、先服務(wù)后營(yíng)銷(xiāo)
3、行銷(xiāo)輔助工具的應用習慣
1）理財經(jīng)理的必備展業(yè)夾
2）預約函的使用方法
3）產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)
4）產(chǎn)品宣傳資料
5）行長(cháng)重點(diǎn)推薦牌
6）看板的使用
4、全員聯(lián)動(dòng)的習慣
1）柜員一句話(huà)激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)欲技巧
2）理財經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧
3）大堂經(jīng)理微沙龍的開(kāi)辦技巧
4）全員合作行利用銷(xiāo)輔助工具多次促成
5、添加微信的習慣
四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、客戶(hù)的分類(lèi)
2、認養客戶(hù)的話(huà)術(shù)
3、邀約客戶(hù)的技巧
4、電話(huà)精準銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
五、客戶(hù)關(guān)系管理
1、關(guān)鍵客戶(hù)類(lèi)型與對策
2、存量客戶(hù)盤(pán)活技巧
3、增量客戶(hù)開(kāi)拓方法
4、線(xiàn)上如何有效維護客戶(hù)
5、轉介紹中心的維護
六、保險沖動(dòng)消費氛圍營(yíng)造
1、廳堂布置的技巧
2、禮品營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)
3、“兩步達”營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的創(chuàng )造
4、活動(dòng)宣傳的動(dòng)線(xiàn)設計
5、理財經(jīng)理室的布局
第二天大課：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的技巧
第一講：高效邀約技巧
一、宣傳
1、宣傳內容的設計
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時(shí)點(diǎn)的把握
4、怎樣觸發(fā)邀約
二、選擇邀約對象
1、理想型客戶(hù)名單的整理
2、試探性調研的拋出
3、精準確定邀約對象
三、邀約話(huà)術(shù)的設計
1、邀約形式的多樣化
1）文字邀約
2）短視頻整理
3）線(xiàn)下邀約
2、邀約話(huà)術(shù)的設計
1）降低客戶(hù)防備心態(tài)
2）會(huì )議流程介紹
3）會(huì )議精彩環(huán)節介紹
3、辨別成交概率
1）客戶(hù)對會(huì )議講解內容是否排斥
2）客戶(hù)是否近期有購買(mǎi)需求
3）客戶(hù)家庭保障情況分析
4、為會(huì )議做好鋪墊
1）注意事項
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線(xiàn)下如何遞送邀請函
第二講：會(huì )議設計
一、會(huì )議主旨
1、如何完成銷(xiāo)售目標
1）會(huì )議時(shí)長(cháng)把控
2）各環(huán)節的主要目的與意義
2、如何服務(wù)客戶(hù)
1）等待期間的內容設計
2）客戶(hù)的參與
3、提高客戶(hù)參會(huì )體驗，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在
1）互動(dòng)環(huán)節
2）增強體驗感的設計
3）感人環(huán)節的設計
二、會(huì )議流程設計
1、會(huì )場(chǎng)的布局
1）如何讓客戶(hù)能夠融入會(huì )議
2、會(huì )議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶(hù)清楚會(huì )議各環(huán)節
2）自然的介紹會(huì )議課程內容
3）讓客戶(hù)清楚現場(chǎng)推薦產(chǎn)品
3、如何“留住客戶(hù)”，關(guān)鍵環(huán)節的設計理念
1）互動(dòng)環(huán)節如何提高客戶(hù)參與度
2）鼓勵客戶(hù)帶著(zhù)家人孩子參與
4、巧妙互動(dòng)，會(huì )議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點(diǎn)燃技巧
6、如何延續會(huì )議效果
三、人員分工
1、各會(huì )務(wù)人員職責的明確
1）禮儀
2）會(huì )務(wù)
3）促單人員
2、配合點(diǎn)的設計
1）如何有效推動(dòng)客戶(hù)
2）提高客戶(hù)參與熱情
3、如何形成合力促成簽單
1）客戶(hù)愿意了解產(chǎn)品
2）現場(chǎng)簽單產(chǎn)品的優(yōu)勢
第三講：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的技巧
一、線(xiàn)上宣傳工具的介紹
1、邀約活動(dòng)的技巧
1）邀約話(huà)術(shù)的設計理念
2）邀約工具
3）如何與客戶(hù)有效互動(dòng)交流
2、線(xiàn)上宣傳的制作方法
1）圖片制作方法
2）邀請函制作方法
3）線(xiàn)上宣傳視頻的制作方法
3、高曝光率時(shí)間的設計理念
二、個(gè)人品牌樹(shù)立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造個(gè)人形象的定位
2）圖文的選擇
3）視頻的應用
2、專(zhuān)業(yè)知識儲備的渠道
3、微信視頻號的應用
4、短視頻的制作技巧
1）用戶(hù)需求分析
2）明確市場(chǎng)定位
3）短視頻標簽的應用
4）創(chuàng )意選題
三、線(xiàn)上保險銷(xiāo)售的技巧
1、短視頻講解的技巧
1）如何利用熱門(mén)話(huà)題引入保險
2）如何普及保險知識彰顯專(zhuān)業(yè)性
3）如何種草客戶(hù)
2、圖文使用
1）如何設計一目了然的產(chǎn)品計劃
2）包含的元素
3、功能展示
1）圖片展示的技巧
2）視頻講解的技巧
4、保險計劃展示的技巧
5、邀約線(xiàn)下講解的技巧
第四天：輔導
1、輔助網(wǎng)點(diǎn)完成廳堂布置
2、動(dòng)線(xiàn)的設計
3、現場(chǎng)造勢的方法
4、精準客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
5、客戶(hù)分類(lèi)
1）低端客戶(hù)激活
2）中端客戶(hù)提升
3）高端客戶(hù)防流失
6、高客營(yíng)銷(xiāo)技巧
夕會(huì )：
1、業(yè)績(jì)盤(pán)點(diǎn)
2、優(yōu)秀分享
3、技能復盤(pán)
第五天：輔導
1、廳堂微沙龍指導
2、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)統籌
3、電話(huà)銷(xiāo)售技巧的講解
4、現場(chǎng)督導進(jìn)行點(diǎn)評和完善
5、存量客戶(hù)邀約技巧
6、新增客戶(hù)認養方法
7、高端客戶(hù)線(xiàn)上互動(dòng)技巧
8、全員期繳險種話(huà)術(shù)通關(guān)
夕會(huì )：
1）業(yè)績(jì)盤(pán)點(diǎn)
2）優(yōu)秀分享
3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)重點(diǎn)講解
第六天：輔導
1、廳堂聯(lián)動(dòng)指導
2、行銷(xiāo)輔助工具的應用
3、廳堂工具的使用技巧
4、禮品的營(yíng)銷(xiāo)策略
5、全員話(huà)術(shù)通關(guān)
夕會(huì )：
1）業(yè)績(jì)盤(pán)點(diǎn)
2）優(yōu)秀分享
3）廳堂聯(lián)動(dòng)重點(diǎn)內容復盤(pán)
第七天：輔導
1、柜員一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、大堂經(jīng)理附加服務(wù)技巧
3、理財經(jīng)理如何快速承接轉介紹客戶(hù)
4、高效營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
5、交叉銷(xiāo)售技巧 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問(wèn)
曾任：北京某創(chuàng )投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專(zhuān)職講師
曾任：中國平安（世界500強）專(zhuān)職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語(yǔ)N1最高等級證書(shū)
長(cháng)年在銀行保險等金融領(lǐng)域為高凈值客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績(jì)優(yōu)展業(yè)
每年近40場(chǎng)會(huì )銷(xiāo)及創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )專(zhuān)職講師
連續4年擔任保險及銀行業(yè)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品培訓講師，產(chǎn)說(shuō)會(huì )、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導保險產(chǎn)能提升項目以及期繳保險營(yíng)銷(xiāo)技能培訓
銀行開(kāi)門(mén)紅保險蓄客輔導項目中創(chuàng )造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長(cháng)領(lǐng)域： 會(huì )銷(xiāo)、期繳保險、年金險、金融理財、資產(chǎn)配置、營(yíng)銷(xiāo)技能。
培訓經(jīng)驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營(yíng)管理雙學(xué)位，選修了保險專(zhuān)業(yè)。曾在日本生命保險有過(guò)為期1年的研修經(jīng)驗?；貒笤诒ｋU行業(yè)用8個(gè)月的時(shí)間達成了壽險MDRT。2個(gè)月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績(jì)優(yōu)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )以及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )。產(chǎn)說(shuō)會(huì )場(chǎng)均簽單率達到30%以上，客戶(hù)的聽(tīng)課反饋十分好，表示還愿意參加此類(lèi)課程。曾在一場(chǎng)200人左右的創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )中，吸引了87位80、90后現場(chǎng)加盟了保險業(yè)。在開(kāi)門(mén)紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領(lǐng)域擔任保險項目的主訓老師，為多家銀行創(chuàng )造了日均業(yè)績(jì)新高。在銀保期繳保險營(yíng)銷(xiāo)技能方面，有一套專(zhuān)屬的教學(xué)流程，在全國多個(gè)省份進(jìn)行推廣。為當地銀行期繳保險業(yè)績(jì)帶來(lái)了突飛猛進(jìn)的增長(cháng)。

2021年5月在湖南省郵政集團開(kāi)啟了《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的項目，輔導150家網(wǎng)點(diǎn)，期間所到地市日均保費平均增長(cháng)3倍以上，得到了領(lǐng)導與學(xué)員的好評。
2021年5月為焦作市建設銀行進(jìn)行了《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的培訓，輔導27家網(wǎng)點(diǎn)，當地銀行員工快速掌握了核心營(yíng)銷(xiāo)技能，養成了自主營(yíng)銷(xiāo)期繳保險的習慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊]政集團全省資產(chǎn)配置項目培訓的主訓老師，輔導260家網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助策劃了整個(gè)省份的特訓營(yíng)項目，得到了省領(lǐng)導的高度認可。
2021年1月?lián)窝舆?、吉林、通化、白城郵儲銀行的開(kāi)門(mén)紅保險訓練營(yíng)的項目，輔導200多家網(wǎng)點(diǎn)，總計提升保險蓄客目標3個(gè)多億，得到總部和學(xué)員的高度認可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長(cháng)、理財經(jīng)理、柜員等進(jìn)行《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的培訓，各地市集訓完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個(gè)項目周期均在10天以?xún)?，且完成了一個(gè)季度長(cháng)期期繳保險的業(yè)績(jì)目標。
2020年12月輔導郵儲銀行開(kāi)門(mén)紅保險蓄客，輔導60家網(wǎng)點(diǎn)，日均銷(xiāo)售額增長(cháng)270%，課程結束后5天時(shí)間創(chuàng )造了8289萬(wàn)元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構講解200人左右創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )，現場(chǎng)報名參加職前班進(jìn)班率達到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪(fǎng)一位績(jì)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理面見(jiàn)超高凈值客戶(hù)，并完成2000萬(wàn)3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經(jīng)營(yíng)策略以及高凈值客戶(hù)答謝會(huì )舉辦技巧?？蛻?hù)后期反饋保費50萬(wàn)元以上保單有明顯增量，VIP客戶(hù)答謝會(huì )現場(chǎng)簽單率能夠達到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構績(jì)優(yōu)群體講解年金險在資產(chǎn)配置中的核心賣(mài)點(diǎn)。當年度開(kāi)門(mén)紅年金險銷(xiāo)售額較前一年度增長(cháng)105%，后期沖刺MDRT人數
同比增長(cháng)63%。
2017年10-12月期間擔任中國平安各機構及縣域地區開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)說(shuō)會(huì )主講老師，場(chǎng)均簽單率30%以上。60人客戶(hù)答謝酒會(huì )上現場(chǎng)簽單370萬(wàn)左右。200人左右高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì )上現場(chǎng)預簽單3600萬(wàn)。

主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說(shuō)會(huì )類(lèi)：
《財商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼備》
《后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng )說(shuō)會(huì )類(lèi)：
《最有價(jià)值職業(yè)發(fā)展選擇》
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓：
《創(chuàng )新型保險營(yíng)銷(xiāo)策略》
《高端客戶(hù)理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實(shí)戰特訓營(yíng)》
《成交百萬(wàn)年金險的必修課》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

  ￥   元/ 天

  人氣：1770  

  

• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

  ￥   元/ 天

  人氣：962  

  

• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

  ￥   元/ 天

  人氣：1034  

  

• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：943  

  

• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1594  

  

• 增百成千——保險增員特訓營(yíng)

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現在保險公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì )的現場(chǎng)，激勵著(zhù)一個(gè)又一個(gè)渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習成長(cháng)和環(huán)游世界的機會(huì )等等。隨著(zhù)國家政..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1148