狼性團隊營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能訓練

【培訓對象】
銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監

【培訓收益】
● 打造狼性團隊、激發(fā)團隊斗志； ● 突破營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思路； ● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢，加強客戶(hù)體驗； ● 梳理客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，提升客戶(hù)感受； ● 掌控客戶(hù)心理；懂得銷(xiāo)售技巧； ● 建立營(yíng)銷(xiāo)體系，完善銷(xiāo)售流程； ● 解決營(yíng)銷(xiāo)難題，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)； ●客戶(hù)科學(xué)分類(lèi)，實(shí)戰模擬訓練。

第一講：營(yíng)銷(xiāo)精英心態(tài)修煉
一、銷(xiāo)售心態(tài)——為什么沒(méi)有結果
1. 心態(tài)：喜歡抱怨、不夠堅持、沒(méi)有欲望
2. 學(xué)習：沒(méi)有職業(yè)規劃，排斥像優(yōu)秀的人學(xué)習
3. 沉淀：不開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，不跟進(jìn)老客戶(hù)
二、營(yíng)銷(xiāo)精英應具備的心態(tài)
1. 有狼性、有危機、有欲望
2. 有欲望、懂付出、能堅持
3. 有目標、敢創(chuàng )新、出結果
三、營(yíng)銷(xiāo)精英應具備的基礎條件
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶(hù)
4. 相信自己
案例討論：害怕拒絕的本質(zhì)原因？拒絕的常見(jiàn)問(wèn)題？

第二講：營(yíng)銷(xiāo)精英職業(yè)化
一、客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售
1. 職業(yè)：3個(gè)維度
2. 專(zhuān)業(yè)：3個(gè)方面
3. 真誠：3點(diǎn)要求
二、營(yíng)銷(xiāo)精英5項基本技能
1. 看：觀(guān)察的正確角度
2. 聽(tīng)：聆聽(tīng)的科學(xué)方式
3. 說(shuō)：說(shuō)話(huà)的衡量標準
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動(dòng)：行動(dòng)的正確方法
實(shí)戰訓練：面對客戶(hù)實(shí)操
三、為什么說(shuō)銷(xiāo)售是先銷(xiāo)售自己
案例討論
1. 自信的背后原因
2. 動(dòng)機：幫客戶(hù)思考問(wèn)題、解決問(wèn)題
3. 專(zhuān)業(yè)：了解客戶(hù)、了解產(chǎn)品、了解對手
4. 資源：內部資源、外部資源
四、營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區別
1. 銷(xiāo)售的定義
2. 推銷(xiāo)VS營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：細節是最好的技巧，真誠是最牛的套路

第三講：銷(xiāo)售流程與技巧
一、銷(xiāo)售流程
1. 初步溝通：銷(xiāo)售準備、調整情緒、建立信任
1）怎樣才會(huì )不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據現有業(yè)務(wù)設計客戶(hù)感興趣的開(kāi)場(chǎng)白
2. 解決問(wèn)題：了解客戶(hù)需求、提出解決方案、競爭分析比較、解除客戶(hù)疑慮
1）如何讓客戶(hù)放下防備愿意跟你溝通
2）怎樣通過(guò)問(wèn)話(huà)方式得到客戶(hù)需求
3）怎樣同我說(shuō)的方式得到客戶(hù)需求
3. 達成合作：有效促成、售后維護、實(shí)現轉介紹
1）達成合作最佳時(shí)機的判斷
2）達成合作的本質(zhì)原因
3）達成合作的科學(xué)話(huà)術(shù)設計
3. 業(yè)績(jì)增長(cháng)流程
1）找魚(yú)塘：對接資源平臺
2）抓意向：篩選價(jià)值客戶(hù)
3）做成交：滿(mǎn)足客戶(hù)需求
4）重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5）建魚(yú)塘：加強需求引導
案例：結合現有項目的思考
二、銷(xiāo)售技能
1. 建立信賴(lài)的條件
1）動(dòng)機：我們談客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)是什么？
2）專(zhuān)業(yè)：對自身產(chǎn)品、客戶(hù)需求、競爭對手了解
3）資源：技術(shù)團隊、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶(hù)見(jiàn)證等
2. 信賴(lài)的推進(jìn)圖：沒(méi)關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任
1）客戶(hù)不相信你的原因是？
案例演示：客戶(hù)信賴(lài)的過(guò)程
2)建立信賴(lài)的注意事項——建立信賴(lài)的敵人、建立信賴(lài)的雷區、建立信賴(lài)的策略
3. 了解需求
1）以專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的角度分析講解客戶(hù)現在關(guān)注的問(wèn)題——從賣(mài)點(diǎn)向買(mǎi)點(diǎn)轉變
2）以真心朋友的角度詢(xún)問(wèn)對方關(guān)注點(diǎn)——交流最有效的方式是思維的碰撞
4. 塑造產(chǎn)品
1）緊貼需求——從賣(mài)點(diǎn)向買(mǎi)點(diǎn)轉變、緊貼客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)講解
2）產(chǎn)品優(yōu)勢——產(chǎn)品的獨特價(jià)值點(diǎn)梳理
案例分析：成熟的客戶(hù)案例
3）塑造感覺(jué)
a滔滔不絕的解說(shuō)自身產(chǎn)品的誤區
b如何讓客戶(hù)身有體會(huì )和內心渴望
實(shí)戰演練：讓客戶(hù)邊感受邊聽(tīng)
5. 解決問(wèn)題
1）問(wèn)題的三大類(lèi)型
類(lèi)型一：誤解——客戶(hù)不會(huì )比你更了解你的產(chǎn)品
類(lèi)型二：懷疑——懷疑是人的本性
類(lèi)型三：缺陷——沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品
模擬：砍價(jià)原理
2）解決策略
a聆聽(tīng)：用心聽(tīng)、聽(tīng)完、給答案
b公式：順、轉、推
實(shí)戰技能訓練：?jiǎn)?wèn)題處理
3）有效促成
a成交的條件——需求、能力、信任、價(jià)值、情緒
b不成交的原因——品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格
c成交策略——科學(xué)對比、巧用保證、設定結果、堅持要求
案例討論：不同客戶(hù)的成交策略
4）實(shí)際遇到的問(wèn)題
a這個(gè)品牌我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)
b這個(gè)多少錢(qián)？太貴了
c其他家跟你們一樣跟便宜
……
三、銷(xiāo)售實(shí)戰訓練——成交PK
1. 轉介紹——客戶(hù)為什么會(huì )幫你轉介紹？
1）對你信不信任？
2）對客戶(hù)有沒(méi)有好處？
3）對客戶(hù)麻不麻煩？
4）對客戶(hù)安不安全？
2. 客戶(hù)維護
1）日常跟進(jìn)：消費通知、節日祝福、活動(dòng)推送……
2）客情維護：項目進(jìn)度、滿(mǎn)意度調查
3）增值服務(wù)：從創(chuàng )造消費力到客戶(hù)終身價(jià)值轉變
討論分析：轉介紹案例

第四講：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操訓練
一、客戶(hù)科學(xué)分類(lèi)
1. 空白型：沒(méi)需求、沒(méi)標準
2. 模糊型：有需求、沒(méi)標準
3. 清楚型：有需求、有標準
二、客戶(hù)應對策略
1. 空白型客戶(hù)成交策略
找問(wèn)題（現狀調查）
2. 模糊型客戶(hù)成交策略
建標準（產(chǎn)品優(yōu)勢）
現場(chǎng)演練：應對現有實(shí)際問(wèn)題
3. 明確型客戶(hù)成交策略
重組標準（或匹配標準）
成交萬(wàn)能公式：順轉推+建標準（事實(shí)、問(wèn)題、答案）
實(shí)戰演練：體驗與解說(shuō)結合的模擬訓練 

 

徐毅老師 美業(yè)運營(yíng)管理專(zhuān)家

首創(chuàng )中國美業(yè)6+1盈利模式

中山大學(xué)EMBA

中國美業(yè)標準聯(lián)合會(huì )執行主席

多家美發(fā)學(xué)院經(jīng)營(yíng)管理課程負責人

現任：共贏(yíng)世紀 創(chuàng )始人/CEO

他是一位從一線(xiàn)實(shí)干中脫穎而出的卓越管理者。8年以上團隊管理及企業(yè)運營(yíng)經(jīng)驗。用實(shí)戰經(jīng)驗定義管理，用逆向思維激發(fā)團隊，同時(shí)也是卓越的培訓導師，個(gè)人和專(zhuān)家團隊一同服務(wù)過(guò)的企業(yè)超過(guò)千家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷(xiāo)售和團隊訓練顧問(wèn)，擅長(cháng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定、銷(xiāo)售團隊訓練、運營(yíng)體系建設及經(jīng)營(yíng)管理等。

他置身投入美業(yè)，輔導全國20多個(gè)省份100多個(gè)市區的連鎖店面，服務(wù)過(guò)的美業(yè)店面超過(guò)10000家，曾主導尚藝實(shí)現千店連鎖運營(yíng)，并擔任項目核心講師。2012年他創(chuàng )辦了共贏(yíng)世紀集團、中國美業(yè)標準聯(lián)合會(huì )。實(shí)現了在一年之內穩定盈利的創(chuàng )業(yè)神話(huà)，他所帶領(lǐng)的項目“中國美業(yè)云服務(wù)平臺”項目在深圳創(chuàng )業(yè)大賽上被評為“創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)最佳項目獎”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng )業(yè)青年稱(chēng)號”，多次受到投資者的青睞和加入，被評為不可多得的創(chuàng )業(yè)奇才。

• Office綜合技能訓練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數據處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數查詢(xún)與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過(guò)濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現1、成功的商務(wù)文案應該具有結構2、不同類(lèi)型信息展示規則①文字類(lèi)信息②數據類(lèi)信息③圖示類(lèi)信息3、通過(guò)文字陳述內容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說(shuō)明】對很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動(dòng)崗位管理者持續發(fā)展的核心資源，但在現實(shí)中卻存在著(zhù)諸多的問(wèn)題和挑戰：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專(zhuān)家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著(zhù)石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯成本，成長(cháng)速度緩慢，崗位管理者與專(zhuān)家的價(jià)值無(wú)法體現。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長(cháng)技能訓練

   

  第一部分 班組長(cháng)的職責、角色、態(tài)度1、班組長(cháng)的主要職責勞務(wù)管理現場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長(cháng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(cháng)的角色認知從“自己做”到“帶..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰略采購 4、采購品種的戰略決策5、對供應商的戰略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8、供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場(chǎng)調研案例分析與評估..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰略與流程采購的戰略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰略采購 4.采購品種的戰略決策5.對供應商的戰略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8.供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場(chǎng)調研案例分..

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