政企集團客戶(hù)與大項目營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

概述 課程內容概述
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
大潮 1、全業(yè)務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給行業(yè)信息化帶來(lái)的促進(jìn)和變革
a)電信運營(yíng)商的“內憂(yōu)”與“外患”
b)新型競爭對手研討
c)案例：華為ICT戰略與阿里云戰略
2、 “互聯(lián)網(wǎng)+”與ICT概述
a)定義與發(fā)展
b)ICT的背景分析
c)ICT與運營(yíng)商戰略轉型 了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下集團客戶(hù)市場(chǎng)的變化，以及現階段集團客戶(hù)市場(chǎng)競爭的關(guān)鍵點(diǎn) 0.5h
客戶(hù)需求挖掘與分析 1、客戶(hù)購買(mǎi)流程和銷(xiāo)售流程
a)客戶(hù)購買(mǎi)流程詳解
b)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售流程詳解
c)銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)
d)流程匹配的指導意義
e)研討：銷(xiāo)售流程實(shí)操與存在問(wèn)題
2、客戶(hù)融合需求挖掘與分析
a)客戶(hù)需求的真相
b)客戶(hù)需求解析
c)從需求表象到內在驅動(dòng)力
d)深層次需求的挖掘與掌控
e)準確判斷、合理歸納、綜合分析和有效匹配
3、客戶(hù)需求引導
a)幫助客戶(hù)認識問(wèn)題與需求
b)深層次需求的客戶(hù)認知
c)SPIN方法實(shí)戰
d)購買(mǎi)愿景重構
e)澤伊加爾尼克效應的應用
f)SPIN方法與“九宮格”應用
g)痛苦鏈診斷應用 結合政企集團客戶(hù)工作實(shí)戰，從客戶(hù)購買(mǎi)流程入手，在融合需求分析歸納、客戶(hù)關(guān)系地圖方面等方面進(jìn)行針對性訓練 1.5h
案例演練第1階段：
客戶(hù)信息綜合分析 1、行動(dòng)學(xué)習1：行業(yè)解析
a)案例內容：根據學(xué)員需求與實(shí)際情況確定
b)行動(dòng)學(xué)習：
i.掌握行業(yè)解析的基本要求與方法
ii.在講師的指導下，針對案例行業(yè)進(jìn)行解析
iii.輸出行業(yè)解析成果，為下階段行動(dòng)學(xué)習做輸入準備
iv.掌握從課堂到實(shí)戰的能力，指導學(xué)員回到實(shí)際工作中應如何應用該方法和工具
2、行動(dòng)學(xué)習2：?jiǎn)?wèn)題列表
a)案例內容：延續前述案例
b)行動(dòng)學(xué)習：
i.掌握SPIN方法
ii.在講師指導下，結合行業(yè)解析成果進(jìn)行問(wèn)題列表設計
iii.輸出問(wèn)題列表成果，為下階段行動(dòng)學(xué)習做準備
iv.掌握從課堂到實(shí)戰的能力，指導學(xué)員回到實(shí)際工作中應如何應用該方法和工具 以行動(dòng)學(xué)習法和基于實(shí)戰的案例，模擬實(shí)戰中可能碰到的系列問(wèn)題，并以深入交流探討的方式，深化學(xué)員對方法的理解和運用。同時(shí)幫助學(xué)員掌握實(shí)戰方法技巧，避免課程理論學(xué)習之后難以運用到實(shí)踐中的脫節現象 1.0h
價(jià)值導向型解決方案設計實(shí)戰 1、客戶(hù)需求明晰與產(chǎn)品/服務(wù)選擇
a)客戶(hù)需求明晰的重要性
b)案例：淺層次需求和深層次需求的分析對比
2、客戶(hù)價(jià)值提升
a)解決方案與客戶(hù)需求層次的契合與價(jià)值提升
b)案例：從需求橋接到解決方案價(jià)值提升
i.客戶(hù)需求呈現：深層、淺層對比
ii.客戶(hù)愿景呈現：當前、長(cháng)期對比
iii.客戶(hù)價(jià)值呈現：價(jià)格導向和價(jià)值導向對比
iv.特色設計呈現：堅守陣地和攻守兼備對比
3、價(jià)值導向型解決方案
a)從“以我為主”向“以客為主”轉變
b)從“關(guān)注成本”向“關(guān)注成長(cháng)”轉變
c)從“價(jià)格導向”向“價(jià)值導向”轉變
d)從“呈現式銷(xiāo)售”向“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉變
4、價(jià)值導向型解決方案能力
a)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心理念應用
b)客戶(hù)影響與價(jià)值提煉
c)反對意見(jiàn)處理與交易促成
d)案例：某地市運營(yíng)商教育行業(yè)解決方案設計與呈現 實(shí)現客戶(hù)需求與運營(yíng)商產(chǎn)品/服務(wù)的“橋接”，充分利用客戶(hù)關(guān)系地圖、以客戶(hù)價(jià)值為導向，通過(guò)基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的ICT融合解決方案對客戶(hù)實(shí)施積極影響 2.0h
案例演練第2階段：
解決方案設計 1.行動(dòng)學(xué)習3：價(jià)值導向型解決方案設計
a)案例內容：延續前述案例
b)行動(dòng)學(xué)習：
i.掌握價(jià)值導向型解決方案設計的基本要求與方法
ii.在講師的指導下，運用行業(yè)解析、問(wèn)題列表、痛苦鏈分析與痛苦清單等工具和方法，針對案例行業(yè)開(kāi)展解決方案設計
iii.各團隊根據所設計的解決方案進(jìn)行呈現和說(shuō)服影響，講師作指導點(diǎn)評
iv.輸出解決方案基本模板框架，可用于今后的實(shí)際工作中 采用行動(dòng)學(xué)習法、承接上述案例，學(xué)習運用價(jià)值導向的方式設計“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案，深化方法的掌握 1.5h
結束語(yǔ) 1、課程回顧和總結  

畢業(yè)于北京郵電大學(xué)，銷(xiāo)售/服務(wù)/市場(chǎng)實(shí)戰培訓師、IBM HCM認證講師，知名通信媒體特約撰稿人、行業(yè)分析顧問(wèn)，在行業(yè)期刊上發(fā)表論文多篇。對通信市場(chǎng)的競爭、發(fā)展與演化有自己獨到的思考，觀(guān)點(diǎn)深刻、直面本質(zhì)。
專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷
曾在世界500強通信企業(yè)服務(wù)多年，先后任國內大型國企市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監、高級培訓師，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃、政企/集團客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)、團隊建設等方面擁有豐富經(jīng)驗。從事培訓工作18年，潛心研究顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧及其訓練方法、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新市場(chǎng)運營(yíng)與轉型、市場(chǎng)博弈與競爭、渠道建設與管理、客戶(hù)服務(wù)與投訴處理技巧、企業(yè)內訓師培養等領(lǐng)域。
專(zhuān)業(yè)作品
梁老師作為通信行業(yè)的觀(guān)察家、分析家、專(zhuān)欄作者，多次在《通信世界》、《通信產(chǎn)業(yè)報》、《人民郵電報》等行業(yè)媒體上發(fā)表評論分析文章，多次被評為優(yōu)秀作者，同時(shí)作為行業(yè)專(zhuān)家多次接受采訪(fǎng)并就通信行業(yè)中的重點(diǎn)問(wèn)題、熱點(diǎn)問(wèn)題發(fā)表觀(guān)點(diǎn)意見(jiàn)。其行業(yè)分析與評論文章觀(guān)點(diǎn)直面核心，對熱點(diǎn)焦點(diǎn)問(wèn)題有一針見(jiàn)血的獨到見(jiàn)解。并被鳳凰網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等多家知名網(wǎng)媒轉播，并被“百度學(xué)術(shù)”等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站收錄。
和一般的博客作者不同，梁晨老師并更加注重專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)報刊上的文章撰寫(xiě)和積累沉淀；專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的權威出版社的認可，也是對梁晨老師在通信行業(yè)的專(zhuān)業(yè)水平的高度肯定。
課程特點(diǎn)
對通信和銷(xiāo)售/服務(wù)行業(yè)有深刻認識，觀(guān)點(diǎn)鮮明、深刻，直面本質(zhì)。在課堂上通過(guò)“講、演、練、析、提”層層推進(jìn)，既有通俗易懂的理論知識，又有針對性強的操作經(jīng)驗。采取“知識+技巧+能力”KSA三位一體的培訓方式潛移默化，學(xué)員關(guān)注度高、學(xué)習效果好。
梁晨老師認為：
1、傳統的“灌輸式”培訓已經(jīng)不適合當前的需求，必須在培訓過(guò)程中始終關(guān)注學(xué)員的思路和感受的變化，引導學(xué)員掌握講師所傳授的思維模式和方法、并通過(guò)課堂練習和工作實(shí)踐鞏固成為自身的能力，才能起到培訓的目的和效果。
2、準確把握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重大趨勢與影響，深刻理解通信與信息產(chǎn)業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈關(guān)系。作為多年從事通信行業(yè)觀(guān)察、分析、研究、咨詢(xún)、培訓工作的講師和顧問(wèn)，對行業(yè)掌握的深度和廣度是做好培訓的基礎。
3、在此基礎上，必須充分而長(cháng)遠的考慮到培訓成果在學(xué)員實(shí)際工作中的應用，也就是必須幫助學(xué)員實(shí)現“知識-技巧-能力”的“金三角”轉換，而學(xué)員對課程所獲得知識、技巧的有效應用，關(guān)鍵就在于講師的課程設計和學(xué)習形式。特別是行動(dòng)學(xué)習環(huán)節的設計，如何貼近行業(yè)實(shí)戰、服務(wù)學(xué)員實(shí)戰是提升課程吸收轉換率的關(guān)鍵。
4、在傳統課堂培訓的基礎上，進(jìn)一步運用翻轉課堂、實(shí)戰輔訓等形式拓展教學(xué)形式訓戰結合，與實(shí)際問(wèn)題解決、實(shí)戰能效提升緊密結合起來(lái)，讓課程不再停留于理論與方法學(xué)習，而是有看得見(jiàn)、用得上的輸出成果。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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