營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與落地執行

【培訓對象】
省市兩級市場(chǎng)部管理人員 三級經(jīng)理 網(wǎng)格經(jīng)理

【培訓收益】

第一單元：認知營(yíng)銷(xiāo)——梳理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃落地運營(yíng)的思路
思考：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心實(shí)質(zhì)是什么？
解讀：回顧：菲利普科特勒《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》STP與4P理論
案例：寶潔的區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
什么是市場(chǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)落地運營(yíng)的七個(gè)步驟21個(gè)動(dòng)作？
解讀：政策，定位目標客戶(hù)
解讀：客戶(hù)信息，細分目標客戶(hù)并排列優(yōu)先順序
解讀：擬定不同細分目標客戶(hù)群體的針對性營(yíng)銷(xiāo)策略與戰術(shù)
解讀：將策略分解成落地的行動(dòng)計劃
解讀：包裝設計客戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)武器與輔銷(xiāo)工具
解讀：設定執行過(guò)程的管理機制及方法
解讀：追蹤、評估及反饋執行效益，即時(shí)調整

第二單元：聚焦需求——建立聚焦客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)思維模式

討論：如何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中找對人說(shuō)對話(huà)
解讀：需求的定義與細分客戶(hù)的關(guān)系
誰(shuí)是業(yè)務(wù)的需求客戶(hù)---目標客戶(hù)
討論：如何識別不同類(lèi)型的目標客戶(hù)
解讀：劃分目標客戶(hù)類(lèi)型的兩識別三挖掘
識別需要客戶(hù)，識別明確功能需求的
挖掘潛在功能型需求的客戶(hù)，挖掘潛在情感類(lèi)需求的客戶(hù)，
挖掘差異化需求的客戶(hù)
討論：如何讓客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的二弦合一
針對不同需求類(lèi)型客戶(hù)需求與業(yè)務(wù)如何進(jìn)行融合

第三單元：精準分析——針對目標客戶(hù)的精準營(yíng)銷(xiāo)分析五步法

討論:如何精準定位目標客戶(hù)精準目標客戶(hù)的關(guān)鍵需求點(diǎn)
解讀：精準營(yíng)銷(xiāo)五步分析法
產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功能、同類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)劣勢的解析
如何定位目標客戶(hù)的購買(mǎi)條件
如何細分、識別目標客戶(hù)群體特征
如何識別客戶(hù)購買(mǎi)身份
精準目標客戶(hù)的核心需求點(diǎn)是什么？
實(shí)戰演練：選當前主推產(chǎn)品分析定位目標客戶(hù)，
細分目標客戶(hù)，鎖定關(guān)鍵需求點(diǎn)

第四單元、精準策劃——營(yíng)銷(xiāo)策略與戰術(shù)的制定

精準營(yíng)銷(xiāo)策劃需要分析哪些常態(tài)化數據？
以客戶(hù)為中心我們應該采集哪些數據信息？
以客戶(hù)需求細分為核心的身份特征、行為習慣，心理的信息采集
如何以需求為核心細分客戶(hù)的數據采集分析
工具：渠道商圈信息數據采集表
工具：家庭客戶(hù)信息數據采集表
工具：集團客戶(hù)常態(tài)化信息數據采集表

研討：細分市場(chǎng)的關(guān)鍵分析要點(diǎn)是什么？
客戶(hù)群體規模和經(jīng)濟狀況
客戶(hù)群體的行為習慣與心理特征
客戶(hù)群體的購買(mǎi)決策模式
影響這個(gè)市場(chǎng)的核心力量有哪些
客戶(hù)對渠道模式的偏好
研討：方案策劃執行策劃注意的哪些問(wèn)題？
用什么渠道才能接觸到目標客戶(hù)？
客戶(hù)購買(mǎi)習慣與渠道模式
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標客戶(hù)？
不同客戶(hù)對應信任與習慣的媒介
以什么賣(mài)點(diǎn)/優(yōu)勢來(lái)滿(mǎn)足/煽動(dòng)目標客戶(hù)或決策者？
依據客戶(hù)的核心需求點(diǎn)與客戶(hù)生活場(chǎng)景分析的賣(mài)點(diǎn)包裝
渠道采取什么樣的銷(xiāo)售/促銷(xiāo)模式/戰術(shù)？
銷(xiāo)售活動(dòng)涉及的兩個(gè)核心主題
實(shí)戰演練：以貴公司主推業(yè)務(wù)為例策劃區域針對性營(yíng)銷(xiāo)方案
工具：策劃營(yíng)銷(xiāo)落地方案《四維十八問(wèn)》

 

 

第五單元：精準執行——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與落地執行

討論：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)如何進(jìn)行？
案例：實(shí)體渠道線(xiàn)上引流的營(yíng)銷(xiāo)之路——走進(jìn)“微時(shí)代”
小組研討：業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)O2O模式探討
討論：如何用視覺(jué)廣告宣傳拉動(dòng)客流？
我們如何做好宣傳廣告的視覺(jué)引導？
工具：六力原則
我們如何做好宣傳廣告的目標客戶(hù)？
方法：四問(wèn)
我們如何做好宣傳廣告的內容設計？
方法：四展示
我們如何做好宣傳廣告的擺放標準？
方法：兩管理
如何做好宣傳廣告的投放形式
方法：兩投放（認識POP廣告）
案例點(diǎn)評：收集渠道終端商圈、店內、店外宣傳廣告照片
討論：如何設計與組織促銷(xiāo)活動(dòng)？
促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的流程梳理
促銷(xiāo)活動(dòng)設計組織的人地時(shí)事物的規劃
解讀：促銷(xiāo)活動(dòng)常有的五個(gè)錯誤

第六單元：日常管控——銷(xiāo)售團隊與銷(xiāo)售過(guò)程管理

提問(wèn)：銷(xiāo)售隊伍的管理重點(diǎn)是什么？
案例分析：代理商的抱怨
銷(xiāo)售人員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”的角色定位
討論：銷(xiāo)售團隊日常巡訪(fǎng)市場(chǎng)的工作內容是什么？
解讀：市場(chǎng)巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
分組討論：銷(xiāo)售人員一周工作內容與時(shí)間管理
銷(xiāo)售人員內務(wù)與拜訪(fǎng)活動(dòng)的工作解析與量化
工具：建議銷(xiāo)售團隊內務(wù)與外出的工作日程表
提問(wèn)：銷(xiāo)售人員為什么不能有效規范使用客戶(hù)走訪(fǎng)工作手冊？
規范使用客戶(hù)走訪(fǎng)手冊四個(gè)重要意義是什么？
解讀：銷(xiāo)售團隊客戶(hù)拜訪(fǎng)電子管理系統
銷(xiāo)售團隊電子管理系統的意義是什么？
 四大意義
銷(xiāo)售團隊電子管理系統的內容如何設計？
四個(gè)系統組合
銷(xiāo)售團隊電子管理系統在日常中如何應用？
管理層級不同的系統運用

 

 

東南大學(xué)MBA
中國市場(chǎng)總監/銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓講師
國家注冊管理顧問(wèn)師
現擔任多家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 

王老師，專(zhuān)注于通訊運營(yíng)商渠道管理與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)、實(shí)戰型培訓專(zhuān)家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著(zhù)名IT上市企業(yè)大區渠道總監，外資企業(yè)大區培訓經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道總監、培訓師；課程源于實(shí)戰，理論講授貼近學(xué)員實(shí)際工作；討論案例可現場(chǎng)提取于學(xué)員實(shí)際工作現場(chǎng)剖析；從理念分解到操作流程，細化到每個(gè)步驟、每個(gè)動(dòng)作。 

【主講課程】
《營(yíng)業(yè)廳綜合管理技能提升訓練》
《流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現場(chǎng)促銷(xiāo)實(shí)戰》
《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)綜合技能提升訓練》
《通訊運營(yíng)商的渠道管理區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-管理層》
《幫代理商賺錢(qián)-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓練》
《不銷(xiāo)而銷(xiāo)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式》
《運營(yíng)商全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《成就銷(xiāo)售高手的七項技能的基礎課程》 

• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng )新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò )銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個(gè)人..

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• 新零售餐飲品牌互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的整合營(yíng)銷(xiāo)方法

   

  第一課：整合營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯學(xué)習目的確保整合營(yíng)銷(xiāo)做對，規避市場(chǎng)彎路不懂整合營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，掌握再多營(yíng)銷(xiāo)理論與方法也沒(méi)有意義課程內容一個(gè)邏輯呈現，什么是企業(yè)10倍速增長(cháng)的爆品打造邏輯一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤微薄一個(gè)案例頓悟，為什么定位等營(yíng)銷(xiāo)理論，都沒(méi)能解決你的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題超級爆品王老吉對餐飲品牌整合營(yíng)銷(xiāo)的啟..

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• 酒店餐飲贏(yíng)利模式暨營(yíng)銷(xiāo)方案落地課

   

  1、酒店餐飲最新數據分析酒店餐飲收支數據分析，客源構成分析，人均貢獻分析，業(yè)績(jì)景氣預測。2、酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)趨勢變化整合面擴大，市場(chǎng)將來(lái)會(huì )如何演變。3、酒店餐飲如何選擇自己目標市場(chǎng)將大市場(chǎng)分成若干小市場(chǎng)，每個(gè)小市場(chǎng)中的顧客有類(lèi)似消費需求：成交心態(tài)、消費模式、成交方式。這樣就可以有針對性選擇目標客戶(hù)，去了解競爭對手，并制定相應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和..

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• 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式與技巧

   

  1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎理論與發(fā)展變革趨勢1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的變化1.1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P與4C、4RS到IMC整合營(yíng)銷(xiāo)1.1.2 以客戶(hù)為核心的通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)精髓1.2 運營(yíng)商的互聯(lián)網(wǎng)轉型1.2.1 信息時(shí)代消費者的心理需求分析1.2.2 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢1.2.3 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)變革1.2.4 運營(yíng)商互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)..

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• 電信運營(yíng)商的流量經(jīng)營(yíng)落地執行

   

  1 電信運營(yíng)商面臨的市場(chǎng)環(huán)境與挑戰1.1 市場(chǎng)形勢與客戶(hù)需求的變化1.1.1 年輕人的信息消費特征1.1.2 通信品牌的作用和影響1.1.3 智能終端與功能手機的差別案例分析：動(dòng)感地帶、天翼@到飛YOUNG、會(huì )說(shuō)話(huà)的湯姆1.2 信息時(shí)代通信的基本特征1.2.1 用為主和玩為主1.2.2 從電腦到手機1.2.3 溝通..

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• 現代醫院戰略營(yíng)銷(xiāo)方式

   

  課程背景 營(yíng)銷(xiāo)如戰場(chǎng)，醫院營(yíng)銷(xiāo)同樣需要戰略、策略和戰術(shù)。戰術(shù)是戰略所包含的很多因素之一，是一種單一的主意或謀略，具有某種競爭優(yōu)勢，研究的是“如何贏(yíng)得一場(chǎng)戰役”。課程設置 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動(dòng)交流、沙盤(pán)演練、現場(chǎng)解答課程內容 1、數據庫營(yíng)銷(xiāo) 數據庫營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)搜集和積累消費者的大量信..

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