業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧提升

【培訓對象】


【培訓收益】
1、從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)在通訊行業(yè)運用 2、學(xué)習顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和方法，結合實(shí)戰案例讓學(xué)員掌握技巧 3、改變傳統的銷(xiāo)售思維模式，掌握處理顧客異議 4、學(xué)會(huì )面向客戶(hù)決策者的銷(xiāo)售方法、與客戶(hù)溝通方法 5、學(xué)會(huì )提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠度的方法

第一講、銷(xiāo)售的定義
1、什么是銷(xiāo)售
2、銷(xiāo)售對話(huà)的路徑
3、銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策
4、發(fā)現客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題
5、優(yōu)先順序的調整
學(xué)習目標：使學(xué)員重新認識銷(xiāo)售的定義。

第二講、銷(xiāo)售的重要性與意義
1、從企業(yè)角度看：描述企業(yè)的故事、完美展示企業(yè)。
2、從員工角度看
3、從顧客角度看
學(xué)習目標：學(xué)員了解銷(xiāo)售對于企業(yè)，學(xué)員，特別從顧客的角度出發(fā)的重要性

第三講、銷(xiāo)售的三大關(guān)鍵原則
1、Serve well then sell – 銷(xiāo)售是賣(mài)服務(wù)
2、Sell yourself then product – 先賣(mài)自己，再賣(mài)產(chǎn)品
3、Know well then sell – 充分了解再銷(xiāo)售
案例分析：當幸福來(lái)敲門(mén)的時(shí)候
課程實(shí)戰：成功銷(xiāo)售的原則
學(xué)習目標：使學(xué)員掌握銷(xiāo)售的三大關(guān)鍵原則

第四講、成功銷(xiāo)售人員必須具備的A.S.K.B.
1.成功銷(xiāo)售人員必須具備的知識
2.成功銷(xiāo)售人員必須具備的技巧
3.成功銷(xiāo)售人員必須具備的態(tài)度
4.成功銷(xiāo)售人員必須具備的行為

第五講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程在通訊營(yíng)銷(xiāo)人員的使用
1、成功的開(kāi)場(chǎng)白：其實(shí)“沒(méi)有成功”的開(kāi)場(chǎng)白
2、提問(wèn)了解，悉心聆聽(tīng)
3、確認雙方了解
4、提出方案，齊齊共商
5、SPIN銷(xiāo)售法：
有關(guān)現狀的提問(wèn)(Situation Questions)
有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)(Problem Questions)
有關(guān)影響之提問(wèn)(Implication Questions)
有關(guān)需求與回報之提問(wèn)(Need-Payoff Questions)
6、FABE銷(xiāo)售模式分析
FAB銷(xiāo)售模式流程
FAB銷(xiāo)售模式堅守的觀(guān)點(diǎn)
FAB銷(xiāo)售模式問(wèn)題剖析
突破FAB銷(xiāo)售模式缺陷應采取的銷(xiāo)售流程
課程實(shí)戰：F.A.B.E. 和S.P.I.N.
7、促進(jìn)成交的利器
實(shí)際體驗
代入體驗
學(xué)習目標：使學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程及當中的注意點(diǎn)

第六講、如何有效處理客戶(hù)的異議
1、為什么客戶(hù)會(huì )有異議
為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從客戶(hù)角度準備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從新角度認識客戶(hù)反論
2、有效處理異議的技巧
不理、傾聽(tīng)、理解部分
忽視異議，延后處理的說(shuō)明
舉例證實(shí)說(shuō)明利用
補償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
把反對意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
征求訂單
學(xué)習目標：使學(xué)員樹(shù)立正確的對待顧客異議心態(tài)以及掌握處理異議的技巧

第七講、實(shí)戰演練以及講師解答疑惑
通過(guò)案例演練使學(xué)員有效掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 

實(shí)戰背景
原Apple（中國）\華為BG 高級顧問(wèn)
原沃爾瑪 人力資源中國區高級經(jīng)理
原德國海格電氣培訓總監
VXI-China（美國維音） 大中華區 高級培訓總監
Everything DISC （DISC認證）
Harrison Assessment（哈里森國際認證）
Belbin Team profile （貝爾賓團隊認證）
COPC 6.0 （國際認證）
專(zhuān)業(yè)背景
許老師有接近20年的工作經(jīng)驗，當中包括超過(guò)15年的客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量管理以及客戶(hù)服務(wù)培訓管理經(jīng)驗。曾任職業(yè)知名地產(chǎn)集團，美資BPO20強企業(yè)、沃爾瑪大學(xué)、德國海格電氣分別擔任人才發(fā)展總監培訓總監，領(lǐng)導力高級培訓經(jīng)理，大中華區高級培訓主管等。
許偉華老師基于自已豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，結合企業(yè)發(fā)展戰略，幫助企業(yè)開(kāi)發(fā)完善培訓體系的建設。他善于通過(guò)培訓與輔導手段有效幫助客服團隊提升績(jì)效。許老師在團隊管理、人員激勵、培訓開(kāi)發(fā)以及績(jì)效改進(jìn)方面都有豐富的培訓項目經(jīng)驗。
隨后服務(wù)客戶(hù)是蘋(píng)果中國區以及華為BG項目，相關(guān)項目經(jīng)驗可查閱以下信息。
項目經(jīng)驗
許老師主管流程及質(zhì)量保證高級主管, 負責優(yōu)化內部及市場(chǎng)服務(wù)及運作流程，制定公司整體商業(yè)服務(wù)流程及其實(shí)施。開(kāi)展流程質(zhì)量改善活動(dòng)，成功將取消投訴個(gè)案從每月4000宗減少到每月不足300宗。
中國區高級培訓主管, 主要負責中層經(jīng)理人培養及認證. 培養人數超100人。當中20% 進(jìn)入部門(mén)管理高級崗位，70%進(jìn)入前線(xiàn)管理崗位。
亞太區銷(xiāo)售及市場(chǎng)部高級培訓經(jīng)理、培訓總監。負責搭建中國區培訓體系，銷(xiāo)售辦事處及經(jīng)理級別人員培訓。從2009年到2012年支撐團隊實(shí)現10億銷(xiāo)售額戰略目標達成。
蘋(píng)果中國區項目線(xiàn)上團隊（呼叫中心）高級顧問(wèn)、大中華區人才發(fā)展顧問(wèn)，帶領(lǐng)其運營(yíng)中心提供質(zhì)量標志制定，培訓體系搭建。
茵曼服裝電商高級顧問(wèn)、線(xiàn)上團隊（呼叫中心）項目負責人，為其線(xiàn)上團隊培訓提供咨詢(xún)搭建服務(wù)， 成功帶領(lǐng)團隊在2013雙十一期間單日銷(xiāo)售額同比增長(cháng)34%，達到14億。
華為電商項目高級咨詢(xún)顧問(wèn)、線(xiàn)上團隊（呼叫中心）項目負責人，為華為消費者BG中國地區服務(wù)部 - 運營(yíng)中心提供服務(wù)流程及質(zhì)量標準制定，實(shí)施。培訓體系搭建，建立人才體系發(fā)展框架，帶領(lǐng)6西格瑪項目。 

• 銀行對公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗管理心法

   

  一、認識銷(xiāo)售管理利器——銷(xiāo)售漏斗1、關(guān)注過(guò)程與結果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介2、銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程漏斗法營(yíng)銷(xiāo)思維3、銀行對公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略二、模塊一：銀行對公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗構建　　1、銀行對公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶(hù)分類(lèi)2、界定銷(xiāo)售推進(jìn)的里程碑3、明確階段目標達成的標志性事件4、賦予各階段..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 對公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售研討

   

  1.營(yíng)銷(xiāo)綜述千行萬(wàn)業(yè)的銷(xiāo)售方法從4PS到定位、主要銷(xiāo)售理論2.VIT理論價(jià)值是銷(xiāo)售的基礎，基本的商業(yè)邏輯要正確信息傳播是銷(xiāo)售的核心信任是成交的前提圍繞著(zhù)三要素深度思考實(shí)現三要素的手段3.實(shí)戰演練分組討論賣(mài)點(diǎn)、提煉核心價(jià)值分組討論銷(xiāo)售的主要步驟討論銷(xiāo)售組織功能的增減4.形成套路什么是套路？..

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• 對公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售研討

   

  1.營(yíng)銷(xiāo)綜述千行萬(wàn)業(yè)的銷(xiāo)售方法從4PS到定位、主要銷(xiāo)售理論2.VIT理論價(jià)值是銷(xiāo)售的基礎，基本的商業(yè)邏輯要正確信息傳播是銷(xiāo)售的核心信任是成交的前提圍繞著(zhù)三要素深度思考實(shí)現三要素的手段3.實(shí)戰演練分組討論賣(mài)點(diǎn)、提煉核心價(jià)值分組討論銷(xiāo)售的主要步驟討論銷(xiāo)售組織功能的增減4.形成套路什么是套路？..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習力代表將來(lái)； 樂(lè )在工作：魚(yú)一樣快樂(lè )的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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