營(yíng)業(yè)廳快速銷(xiāo)售六步法

【培訓對象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理、低柜經(jīng)理、有營(yíng)銷(xiāo)能力的柜員


【培訓收益】


課程目的：
本課程旨在幫助銀行大堂經(jīng)理和低柜經(jīng)理掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技能，重點(diǎn)在于提升攔截銷(xiāo)售成功率和轉介量：
1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)意識；
2、幫助大堂經(jīng)理掌握專(zhuān)業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧；
3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營(yíng)銷(xiāo)能力：如何將客戶(hù)等待和排隊的時(shí)間變?yōu)橛行тN(xiāo)售時(shí)間；
4、提升大堂經(jīng)理理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧；
5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)客戶(hù)的水平，提升銀行客戶(hù)忠誠度
課程提綱：
第一單元 發(fā)現客戶(hù)
討論：何為成功的銷(xiāo)售？
營(yíng)銷(xiāo)人員成功金字塔
銷(xiāo)售＝科學(xué)？藝術(shù)？
網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程分析
營(yíng)業(yè)廳快速銷(xiāo)售六步法
發(fā)現客戶(hù)的標準
客戶(hù)基本信息收集
發(fā)現客戶(hù)的途徑和方式（案例討論）
發(fā)現客戶(hù)的技巧
精準營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的定義與深入理解
面向客戶(hù)的金融營(yíng)銷(xiāo) 
第二單元 建立信任
銷(xiāo)售的開(kāi)始，就是建立信任
信任建立的五大關(guān)鍵
信任最大的敵人是時(shí)間
信任建立過(guò)程中的幾個(gè)雷區
信任推進(jìn)的脈絡(luò )關(guān)系是如何建立的？
尋找銷(xiāo)售中的標桿
建立信任的三種主要方式
第三單元 激發(fā)需求
推銷(xiāo)、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區別
客戶(hù)銷(xiāo)售行為心理動(dòng)機分析
四種類(lèi)型的購買(mǎi)需求
分析客戶(hù)的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
激發(fā)客戶(hù)需求的三種主要方法及話(huà)術(shù)
挖掘客戶(hù)需求的方法和步驟
簡(jiǎn)單產(chǎn)品需求激發(fā)和復雜產(chǎn)品需求激發(fā)
團隊之間的客戶(hù)轉介技巧
話(huà)術(shù)討論和訓練：如何激發(fā)客戶(hù)需求
第四單元 展示產(chǎn)品客戶(hù)財富管理發(fā)展階段與相應需求分析
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)核心概念
不同產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售方法：
——觀(guān)念銷(xiāo)售法、價(jià)值銷(xiāo)售法、感覺(jué)銷(xiāo)售法、好處銷(xiāo)售法
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構圖技巧
討論：如何運用構圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運用FAB法則銷(xiāo)售金融產(chǎn)品
*討論：如何向客戶(hù)宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？
第五單元 處理異議 銷(xiāo)售人員如何面對客戶(hù)拒絕
銷(xiāo)售人員如何面對內心的銷(xiāo)售恐懼
客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
如何處理客戶(hù)異議實(shí)戰操作
學(xué)習百分百處理異議之太極行銷(xiāo)
話(huà)術(shù)討論和訓練：如何處理客戶(hù)異議
第六單元 促成銷(xiāo)售 圍繞客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售創(chuàng )意
締結策略
捕捉客戶(hù)成交的信號
討論：如何識別客戶(hù)成交信號
8種商談締結成交客戶(hù)技巧
成交后最重要的六件事
何時(shí)應與客戶(hù)聯(lián)系
與客戶(hù)保持長(cháng)期聯(lián)系的8大工具
銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售和服務(wù)活動(dòng)量管理

• 銀行行長(cháng)的業(yè)績(jì)倍增六步法

   

  第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷(xiāo)五大驅動(dòng)力案例：沒(méi)有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷(xiāo)的五大內驅力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(cháng)5. 三觀(guān)二、員工營(yíng)銷(xiāo)內驅力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導力提升三大階梯1. 行政權力2. 專(zhuān)業(yè)能力3. 領(lǐng)導魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)倍增..

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• 絕對成交面談營(yíng)銷(xiāo)六步法

   

  第一講：分析導入篇一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰(shuí)？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jì)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件&rdquo..

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• 快速營(yíng)銷(xiāo)六步法

   

  第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)的理念 1、何為營(yíng)銷(xiāo)2、傳統營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的區別3、顧客讓渡價(jià)值理論4、營(yíng)銷(xiāo)組合策略的演變5、自我準備：形象設計，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。產(chǎn)品準備：產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品?？蛻?hù)準備：客戶(hù)對于產(chǎn)品的需求..

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• 營(yíng)業(yè)廳3G數據業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)五步法

   

  一、3G數據業(yè)務(wù)推廣難點(diǎn)與客戶(hù)采購心理 第一天上午目的：從了解3G數據業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征出發(fā)，深入而客觀(guān)地剖析產(chǎn)品存在的利弊，有利于在推廣時(shí)做到有的放矢，同時(shí)了解客戶(hù)的消費和采購心理，在很大程度上能夠大力提升營(yíng)銷(xiāo)代表與客戶(hù)的溝通能力。 1、3G數據業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分類(lèi)1.1 基礎3G數據業(yè)務(wù)1.2 品牌3G數據業(yè)務(wù)2、3G數據業(yè)務(wù)的四個(gè)特性: ..

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• 營(yíng)業(yè)廳3G業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓

   

  一、3G時(shí)代下的終端市場(chǎng)發(fā)展1、3G時(shí)代下，全業(yè)務(wù)競爭形勢分析三網(wǎng)融合的形勢發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭，網(wǎng)絡(luò )設備提供商-運營(yíng)商-門(mén)戶(hù)網(wǎng)站-內容提供商-設備提供商-客戶(hù)2、中國移動(dòng)3G時(shí)代下定制終端策略選擇：選擇一：用戶(hù)穩步遷移？選擇二：用戶(hù)快速發(fā)展？3、中國移動(dòng)定制終端未來(lái)的發(fā)展之路在哪里？單獨銷(xiāo)售手機終端？手機捆綁業(yè)..

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• 通信業(yè)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)禮儀與服務(wù)技巧

   

  (領(lǐng)導開(kāi)訓:強調訓練的意義和目的、紀律)導言、關(guān)于學(xué)習的效率及學(xué)習方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于服務(wù)禮儀、服務(wù)技巧、溝通、客戶(hù)抱怨投訴處理等難題？每人提出自己工作中的難題，譚小芳老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。前言、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)禮儀新理念（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）如果您去消費..

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