營(yíng)業(yè)廳3G數據業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)五步法

【培訓對象】
營(yíng)業(yè)廳、服務(wù)廳、合作廳、合作網(wǎng)點(diǎn)等現場(chǎng)管理以及銷(xiāo)售人員

【培訓收益】

一、3G數據業(yè)務(wù)推廣難點(diǎn)與客戶(hù)采購心理  第一天上午
目的：從了解3G數據業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征出發(fā)，深入而客觀(guān)地剖析產(chǎn)品存在的利弊，有利于在推廣時(shí)做到有的放矢，同時(shí)了解客戶(hù)的消費和采購心理，在很大程度上能夠大力提升營(yíng)銷(xiāo)代表與客戶(hù)的溝通能力。
1、3G數據業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分類(lèi)
1.1 基礎3G數據業(yè)務(wù)
1.2 品牌3G數據業(yè)務(wù)
2、3G數據業(yè)務(wù)的四個(gè)特性:
（1）非急需性   （2）非必須性    （3）專(zhuān)業(yè)性     （4）多樣性
 思維風(fēng)暴：為什么客戶(hù)不接受3G數據業(yè)務(wù)？
3、3G數據業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈成長(cháng)現狀及發(fā)展
4、客戶(hù)的生活成本結構圖分析
5、培養用戶(hù)使用習慣
6、充當普及的助推手
 小組討論：結合目前本公司實(shí)際情況，探討3G數據業(yè)務(wù)發(fā)展現狀，以及存在的問(wèn)題，認為通過(guò)什么方式取得大的突破？

二、第一步---3G數據業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的售前準備  第一天上午
目的：成功銷(xiāo)售3G數據業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是營(yíng)銷(xiāo)代表對業(yè)務(wù)本身的功能、特征、開(kāi)通、取消、資費、話(huà)術(shù)等要非常地熟悉，力爭要做3G數據業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專(zhuān)家，前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法，講師會(huì )設定體驗流程，篩選10大核心的3G數據業(yè)務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗，爭取每位學(xué)員過(guò)關(guān)，這是成功銷(xiāo)售的前提與基礎。
1、10大核心3G數據業(yè)務(wù)產(chǎn)品解析與體驗
舉例：飛信產(chǎn)品的優(yōu)勢、不足、功能、賣(mài)點(diǎn)、開(kāi)通方式、業(yè)務(wù)功能體驗，引導學(xué)員參與體驗，并各個(gè)小組分別研討，對其它9個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行功能和賣(mài)點(diǎn)的解析和提煉。
電腦：5臺電腦聯(lián)網(wǎng)，體驗一起玩吧等在線(xiàn)業(yè)務(wù)、現場(chǎng)學(xué)員互動(dòng)
手機：現場(chǎng)開(kāi)通業(yè)務(wù)、了解開(kāi)通與取消方式、功能體驗、現場(chǎng)學(xué)員互動(dòng)
產(chǎn)品體驗：分組演練流程，關(guān)鍵特性解析

三、第二步---潛在客戶(hù)需求分析策略   第一天下午
目的：通過(guò)前期清晰的了解不同的客戶(hù)類(lèi)型，為有針對性地開(kāi)展3G數據業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)打下基礎，也是遵循產(chǎn)品與客戶(hù)類(lèi)型匹配的原則，同時(shí)也是為了讓營(yíng)銷(xiāo)人員能夠有效發(fā)現、刺激、激發(fā)和創(chuàng )造客戶(hù)的潛在需求。
1、體驗平臺的檢視
（1）體驗區布局檢視
（2）體驗設備檢視
（3）物料資料檢視
2、內外環(huán)境的觀(guān)測
（1）燈光
（2）溫度
（3）濕度
（4）衛生
3、客戶(hù)分析模型：性格選型與外形匹配
4、探詢(xún)客戶(hù)身份的三要訣：
（1）職業(yè)語(yǔ)言    （2）消費傾向   （3）費用構成
5、新業(yè)務(wù)的第二種定義：看起來(lái)沒(méi)有需求，實(shí)際上可以刺激和創(chuàng )造出需求
6、靈活機動(dòng)，引導營(yíng)業(yè)員促成交叉銷(xiāo)售
7、消費傾向與業(yè)務(wù)類(lèi)型匹配模型：找合適的人，推介合適的業(yè)務(wù)
分組演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費傾向，并開(kāi)展點(diǎn)對點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

四、第三步---引導客戶(hù)體驗的關(guān)鍵要點(diǎn)  第二天上午
目的：通過(guò)與客戶(hù)的良好溝通，能夠引導客戶(hù)愿意用手機終端或走進(jìn)體驗區進(jìn)行體驗，這說(shuō)明已成功了一半，這個(gè)環(huán)節是決定客戶(hù)直接接觸3G數據業(yè)務(wù)，或者更為深入了解3G數據業(yè)務(wù)的重要步驟。
1、引導客戶(hù)體驗的三原則：
（1）自愿嘗試，切忌“強迫”
（2）基于需求，切忌“盲目”
（3）客觀(guān)平實(shí)，切忌“夸張”
2、吸引客戶(hù)參與體驗的關(guān)鍵策略
（1）引導而非誘導
（2）別忘了遞上宣傳資料
（3）多指示，少拉扯
（4）客戶(hù)的感受最重要
（5）賣(mài)3G數據業(yè)務(wù)的核心價(jià)值在于感覺(jué)美好
3、你主他輔轉變成他主你輔
4、強調賣(mài)點(diǎn)的三個(gè)主意點(diǎn)：
（1）切勿與同類(lèi)產(chǎn)品比較
（2）適當弱化功能，強調賣(mài)點(diǎn)
（3）強調客戶(hù)感興趣的賣(mài)點(diǎn)
5、體驗過(guò)程的注意點(diǎn)：便利、建議、引導、演示與講解相結合、給客戶(hù)選擇的空間

五、第四步---從體驗到訂購：促成訂購  第二天上午
目的：在引導客戶(hù)參與體驗的過(guò)程中，通過(guò)看、聽(tīng)、說(shuō)、動(dòng)等環(huán)節激發(fā)客戶(hù)的定購欲望，主要基于兩點(diǎn)，第一是對于3G數據業(yè)務(wù)的全面了解，包括功能操作，產(chǎn)品益處；第二是打消或消除客戶(hù)對于產(chǎn)品的疑慮。在此基礎上，適當運用促成交易的方法，成功定購的概率就大大提升。
1、與三種感知類(lèi)型客戶(hù)溝通：
（1）視覺(jué)型客戶(hù)
（2）聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)
（3）觸覺(jué)型客戶(hù)
2、體驗到訂購的跨越：感受滿(mǎn)足需求
3、促成交易的四種方法
（1）小狗交易法
（2）二者擇一法
（3）優(yōu)惠協(xié)定法
（4）利弊比較法
4、與客戶(hù)溝通的語(yǔ)言和非語(yǔ)言方法
（1）語(yǔ)言五要素：音調、音量、停頓、重音、節奏
（2）表情：自然、大方、坦誠、微笑、自信
（3）眼神：平穩、溫和、熱情
（4）身體姿勢：平正、與客戶(hù)身高匹配的動(dòng)作

六、第五步---體驗中或訂購后的客戶(hù)異議處理  第二天下午
目的：通過(guò)案例演練，培養學(xué)員應對各種客戶(hù)異議的局面，包括突發(fā)事件的處理，使得客戶(hù)能夠得到滿(mǎn)意答案的同時(shí)，也能更為信任我們的產(chǎn)品和品質(zhì)。
1、客戶(hù)的異議的根源：語(yǔ)言誤解、不了解業(yè)務(wù)、操作失誤、溝通障礙、心理不平衡
2、回應客戶(hù)異議的原則：冷靜、耐心、微笑、不回避、不辯解、主動(dòng)回應、主動(dòng)解決
3、異議不是投訴，只是客戶(hù)想全面了解業(yè)務(wù)；
4、避免業(yè)務(wù)投訴升級為服務(wù)投訴
 案例研討：碰到這樣的客戶(hù)如何應對與處理？

 

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