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快速營(yíng)銷(xiāo)六步法
課程編號：11119
課程價(jià)格：￥18000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：2536
管理層及員工
【培訓收益】
通過(guò)反復訓練簡(jiǎn)便易行的營(yíng)銷(xiāo)流程：“發(fā)現客戶(hù)—建立信任—激發(fā)需求—展示產(chǎn)品—處理異議—促成銷(xiāo)售”這6個(gè)步驟，將其分解為切實(shí)可行的標準動(dòng)作，幫助員工快速高效識別客戶(hù)需求、洞悉客戶(hù)心理，掌握行之有效的客戶(hù)溝通與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，擴大并培育忠誠客戶(hù)群,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，從而促進(jìn)服務(wù)品牌和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的同步提升。
1、何為營(yíng)銷(xiāo)
2、傳統營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的區別
3、顧客讓渡價(jià)值理論
4、營(yíng)銷(xiāo)組合策略的演變
5、自我準備：形象設計，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。
產(chǎn)品準備：產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品。
客戶(hù)準備：客戶(hù)對于產(chǎn)品的需求；客戶(hù)分層與重點(diǎn)客戶(hù)的發(fā)掘。
營(yíng)銷(xiāo)工具：營(yíng)銷(xiāo)資料、手冊、圖片、音像等準備，文字和語(yǔ)言、圖象的互補技術(shù)；接待客戶(hù)的輔助工具，包括名片、禮品的準備。
環(huán)境布置：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的色彩；營(yíng)銷(xiāo)空間的距離、角度控制；營(yíng)銷(xiāo)資料的擺放
第二模塊：快速營(yíng)銷(xiāo)六步法
一、發(fā)現客戶(hù)
1、開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白是一個(gè)銷(xiāo)售的前奏，開(kāi)場(chǎng)白是否具備必要的技巧是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的重要標志。主動(dòng)詢(xún)問(wèn)式、插入探討式、應答推薦式開(kāi)場(chǎng)白是常用的幾種開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白不但要掌握它的語(yǔ)言要素，更重要的是，開(kāi)場(chǎng)白應該給客戶(hù)你愿意為其真誠服務(wù)的信息，使客戶(hù)從一開(kāi)始就感受到高水平服務(wù)。
2、客戶(hù)的標準
3、發(fā)現客戶(hù)的途徑
4、客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)與需求分析
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、如何通過(guò)服務(wù)建立信任
4、如何通過(guò)溝通建立信任
5、如何通過(guò)行動(dòng)建立信任
三、激發(fā)需求
1、行動(dòng)的目的與內容
2、客戶(hù)的需求種類(lèi)
1） 客戶(hù)購買(mǎi)決策過(guò)程
2） 客戶(hù)購買(mǎi)時(shí)在顧慮什么
3） 人的行為心理動(dòng)機
4） 客戶(hù)的需求冰山
3、激發(fā)需求的常用方法
4、激發(fā)需求的有效步驟
5、如何使用SPIN方法進(jìn)行提問(wèn)
6、有效傾聽(tīng)的技巧
四、展示產(chǎn)品
本章我們學(xué)習介紹產(chǎn)品的技巧，介紹產(chǎn)品是有一定規律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據（FABE）這四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣(mài)點(diǎn)和附加賣(mài)點(diǎn)，有針對性地應用FABE的原則。
1、行動(dòng)的目的與內容
2、展示產(chǎn)品的準備
3、展示產(chǎn)品的方式
4、展示產(chǎn)品的技巧
5、展示產(chǎn)品的注意事項
五、處理異議
客戶(hù)的異議處理是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最重要的階段，異議分為有能力異議和無(wú)能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據→詢(xún)問(wèn)是否接受；無(wú)能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉移到總體利益上→重提先前客戶(hù)已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢(xún)問(wèn)是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表，要積極、正面地看待客戶(hù)的異議，客戶(hù)異議的處理實(shí)際上是銷(xiāo)售成功的信號。
1、行動(dòng)的目的與內容
2、客戶(hù)提出異議的原因
3、客戶(hù)異議的類(lèi)型
4、處理異議的技巧
5、處理異議的注意事項
6、異議處理話(huà)術(shù)
六、促成銷(xiāo)售
銷(xiāo)售人員要掌握客戶(hù)消極心理，積極主動(dòng)地建議客戶(hù)購買(mǎi)，并簡(jiǎn)述購買(mǎi)的好處。在建議購買(mǎi)階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶(hù)說(shuō)不買(mǎi)后，你的臉色就很難看。無(wú)論是否購買(mǎi)，都要禮貌相待，因為即使不購買(mǎi)的客戶(hù)，他也是我們的潛在客戶(hù)。
1、行動(dòng)的目的與內容
2、促成銷(xiāo)售的步驟
3、識別客戶(hù)的購買(mǎi)信號
4、促成銷(xiāo)售的常用方法
5、促成銷(xiāo)售的注意事項
6、鞏固銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的辦法
中國MBA華東聯(lián)盟秘書(shū)長(cháng)
職業(yè)履歷
◆ 15年豐富的金融業(yè)管理及銷(xiāo)售經(jīng)驗：從業(yè)務(wù)一線(xiàn)到經(jīng)營(yíng)管理，從分支機構到公司總部，曾創(chuàng )造行業(yè)第一大單的佳績(jì)，屢獲銷(xiāo)售大獎，積累了大量關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的實(shí)戰經(jīng)驗。深入扎實(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)歷和獨特銳利的人生視角使培訓課程更系統專(zhuān)精、更引人入勝。
◆ 十年的客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)管理培訓，用真誠激發(fā)意愿、用互動(dòng)啟迪思索、用專(zhuān)業(yè)引領(lǐng)行動(dòng)，讓學(xué)員自主改變、收獲成長(cháng)；助企業(yè)凝聚人心、持續發(fā)展。
客戶(hù)反饋：
王曉云老師的課既生動(dòng)又有深度、非常貼近一線(xiàn)，具有很強的實(shí)戰型和可操作性，是我們心目中無(wú)可爭議的NO.1！
——山東省郵政儲蓄銀行 業(yè)務(wù)部 吳總
王老師的課堂氣氛很好，她豐富的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗給了我們很多的啟發(fā)，使員工關(guān)注細節、樂(lè )享服務(wù)。
——招商銀行濟南分行 零售銀行部 秦經(jīng)理
王老師的培訓風(fēng)格很親切、很真誠，有很高的職業(yè)素養，深受員工的喜愛(ài)。她的快速營(yíng)銷(xiāo)六步法非常實(shí)用，讓我們的員工從“交易型”向“銷(xiāo)售型”轉變，效果非常好，期待能長(cháng)期合作。
——威海郵政局 于局長(cháng)
王老師的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)課程深入淺出，很多對營(yíng)銷(xiāo)和人生的感悟和體驗引發(fā)我們思索，她感人至深的理念分享從心底里打動(dòng)了我們。
——恒豐銀行 尉總
我們很喜歡王老師的魅力溝通課，她不僅讓我們體會(huì )到溝通的主動(dòng)性和互動(dòng)性，而且她分享的管理理念也令我們茅塞頓開(kāi)。
——兗礦集團 楊書(shū)記
王老師有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗，她親和幽默的培訓風(fēng)格使學(xué)員盡享整個(gè)培訓過(guò)程，簡(jiǎn)單實(shí)用的案例話(huà)術(shù)對導購人員的業(yè)績(jì)提升起到了很大的作用。
——山東德百集團 培訓部 張部長(cháng)
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第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷(xiāo)五大驅動(dòng)力案例：沒(méi)有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷(xiāo)的五大內驅力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(cháng)5. 三觀(guān)二、員工營(yíng)銷(xiāo)內驅力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導力提升三大階梯1. 行政權力2. 專(zhuān)業(yè)能力3. 領(lǐng)導魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)倍增..
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第一講：分析導入篇一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰(shuí)？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jì)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件&rdquo..
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課程目的：本課程旨在幫助銀行大堂經(jīng)理和低柜經(jīng)理掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技能，重點(diǎn)在于提升攔截銷(xiāo)售成功率和轉介量： 1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)意識； 2、幫助大堂經(jīng)理掌握專(zhuān)業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧； 3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營(yíng)銷(xiāo)能力：如何將客戶(hù)等待和排隊的時(shí)間變?yōu)橛行тN(xiāo)售時(shí)間； 4、提升大堂經(jīng)理理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧； 5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)..
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