銀行公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)與營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

【培訓對象】


【培訓收益】
1.感悟營(yíng)銷(xiāo)的意義和價(jià)值，面對真正的挑戰，適應急劇變化的環(huán)境 2.正確認知營(yíng)銷(xiāo)工作投入與產(chǎn)出的關(guān)系，強化達成工作目標意識 3.提高個(gè)人產(chǎn)能，提升銷(xiāo)售團隊凝聚力 4.建設理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷(xiāo)售人生

第一章、銀行客戶(hù)經(jīng)理的生存報告
一、指標眾多，壓力倍增
1、互動(dòng)：我們的指標
二、客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)生涯的幾個(gè)階段和心態(tài)變化
三、對待指標的幾種心態(tài)和表象
四、高壓下的心態(tài)管理
1、對高壓的認識：戰略上輕視它，戰術(shù)上重視他
2、互動(dòng)：我們如何對抗壓力（八仙過(guò)海，各有神通）
3、戰勝壓力的幾個(gè)方法
第二章、當前銀行業(yè)面臨的趨勢
一、社會(huì )融資結構正在悄然發(fā)生重大變化，銀行業(yè)的奶酪正快速被瓜分
二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，對銀行業(yè)傳統商業(yè)模式提出挑戰，并有可能形成一種新的商業(yè)模式，即互聯(lián)網(wǎng)金融模式
三、小微金融業(yè)務(wù)成為多數銀行競爭的主戰場(chǎng)，銀行業(yè)分化趨勢明顯加快
四、利率市場(chǎng)化呼之欲出，利潤空間預期收窄
五、應對的策略
第三章、銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、目標客戶(hù)定位明確
1、龐大的客戶(hù)群體中，找到適合本銀行、風(fēng)險較低的客戶(hù)
2、應當建立自己在某些行業(yè)的特殊優(yōu)勢，形成一定的品牌
3、多研究本行成功客戶(hù)案例 , 有意識培養自己的客戶(hù)感覺(jué)
4、不是每個(gè)客戶(hù)都是銀行的“上帝”，需要甄別
二、客戶(hù)需求深度挖掘
1、客戶(hù)信息搜集
2、客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理分析（企業(yè)客戶(hù)KYC）
一問(wèn)基本信息
 企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進(jìn)化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
企業(yè)戰略規劃
三問(wèn)資產(chǎn)負債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負債情況
判研運營(yíng)能力
案例：華為發(fā)債60億的背后
負債端
了解客戶(hù)資金安排-存貸
了解客戶(hù)應收應付-供應鏈金融
了解客戶(hù)對外投資-并購金融
了解客戶(hù)同業(yè)授信-創(chuàng )新服務(wù)
了解客戶(hù)發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶(hù)資金出表需求-資管、投行
案例：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)走偏門(mén)，某集團客戶(hù)運用理財盤(pán)活存量資產(chǎn)
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
五問(wèn)資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現三贏(yíng)
六問(wèn)行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預期
案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
七問(wèn)內部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內部考核機制
企業(yè)員工薪酬福利
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機構現有合作情況
三、約見(jiàn)客戶(hù)
1、電話(huà)邀約技巧
2、面見(jiàn)客戶(hù)技巧
四、說(shuō)服客戶(hù)的技巧
1、利益介紹
2、傾聽(tīng)
3、提問(wèn)
4、捕捉購買(mǎi)信號
5、促成技巧
五、成交及組織落實(shí)
1、不折不扣的執行方案
2、拒絕客戶(hù)的不合理要求
3、與客戶(hù)進(jìn)行合作的磨合
六、客戶(hù)安撫溝通技巧
七、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與轉介紹
1、相互配合的團隊意識
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性及意義
3、如何通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)支持業(yè)務(wù)的發(fā)展
八、客戶(hù)維護
1、客戶(hù)維護的意義
2、客戶(hù)維護的內容
3、客戶(hù)維護的技巧
第五章、實(shí)戰分享
一、實(shí)戰分享：基于網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)區域開(kāi)發(fā)
二、實(shí)戰分享：客戶(hù)積累及集約式開(kāi)發(fā)
三、實(shí)戰分享：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)技巧
第六章、客戶(hù)經(jīng)理的自我修煉
一、正確的人生理念——入世修行
二、正確的營(yíng)銷(xiāo)理念——一定要結果
三、營(yíng)銷(xiāo)意識的覺(jué)知——“我需要”和“我必須”統一
四、營(yíng)銷(xiāo)思維模式——我需要、團隊也需要
五、沒(méi)有行為就沒(méi)有結果——我們只需要去做
課程總結與反饋 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 深圳微眾銀行公司游學(xué)考察學(xué)習培訓

   

  微眾銀行于2014年12月獲得由深圳銀監局頒發(fā)的金融許可證，是由騰訊等知名企業(yè)發(fā)起設立、國內首家開(kāi)業(yè)的民營(yíng)銀行。微眾銀行嚴格遵守國家金融法律法規和監管政策，以合規經(jīng)營(yíng)和穩健發(fā)展為基礎，致力于為普羅大眾、微小企業(yè)提供差異化、有特色、優(yōu)質(zhì)便捷的金融服務(wù)。學(xué)習模式： 考察參觀(guān)+交流互動(dòng)+主題分享+疑難問(wèn)答考察主題:09:40—10:10..

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• 深圳招商銀行公司商務(wù)考察學(xué)習培訓

   

  招商銀行1987年成立于中國改革開(kāi)放的最前沿——深圳蛇口，是中國境內第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，也是國家從體制外推動(dòng)銀行業(yè)改革的第一家試點(diǎn)銀行。 招商銀行誕生以來(lái)，開(kāi)創(chuàng )了中國銀行業(yè)的數十個(gè)第一：創(chuàng )新推出了具有里程碑意義的、境內第一個(gè)基于客戶(hù)號管理的借記卡——“一卡通&rdqu..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習力代表將來(lái)； 樂(lè )在工作：魚(yú)一樣快樂(lè )的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購買(mǎi)行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買(mǎi)流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購買(mǎi)3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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