客戶(hù)經(jīng)理高級推銷(xiāo)流程訓練

前 言：推銷(xiāo)流程簡(jiǎn)介
一、事先準備
二、接觸面談
三、激發(fā)興趣
四、商品說(shuō)明
五、拒絕處理
六、促成簽單
七、完美告別
八、后續跟進(jìn)
第一章：事先準備
第一節：事先準備的原則
第二節：針對自己做準備
第三節：針對客戶(hù)做準備
第四節：針對精神做準備
第五節：針對妝容做準備
第六節：電話(huà)約見(jiàn)的陷阱
第二章：接觸面談
第一節：自我介紹
第二節：自信握手
第三節：交換名片
第四節：最佳座位
第五節：開(kāi)局方式
第六節：贊美技巧
第七節：摹仿客戶(hù)
第三章：激發(fā)興趣
第一節：客戶(hù)的需求
第二節：發(fā)問(wèn)的重要性
第三節：通用發(fā)問(wèn)技術(shù)
第四節：?jiǎn)?wèn)題與身份相關(guān)
第五節：ORID發(fā)問(wèn)技術(shù)
第六節：傾聽(tīng)技術(shù)
第七節：激發(fā)興趣話(huà)術(shù)比賽
第四章：商品說(shuō)明
第一節：你在銷(xiāo)售行業(yè)的定位
第二節：商品說(shuō)明的專(zhuān)業(yè)技術(shù)
第三節：商品說(shuō)明環(huán)節的發(fā)問(wèn)
第四節：商品說(shuō)明環(huán)節結束語(yǔ)
第五節：過(guò)早談?wù)搩r(jià)格的陷阱
第五章：拒絕處理
第一節：客戶(hù)拒絕的四大因素
第二節：沒(méi)有表現出來(lái)的質(zhì)疑
第三節：探尋拒絕原因五步法
第四節：分辨真拒絕與假拒絕
第五節：處理反對意見(jiàn)的時(shí)機
第六節、兩種拒絕處理的句型
第七節：各種拒絕的處理技術(shù)
第六章：促成簽單
第一節：成交（購買(mǎi)）的信號
第二節：識別黃金客戶(hù)的特征
第三節：可以成交的十個(gè)條件
第四節：促成時(shí)需避免的錯誤
第五節：成交試探
第六節：成交技術(shù)
第七章：完美告別
第一節：為下次拜訪(fǎng)埋下伏筆
第二節：大膽請求客戶(hù)轉介紹
第八章：后續跟進(jìn)
第一節：填客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄表
第二節：復盤(pán)、優(yōu)化及演練
第三節：48個(gè)小時(shí)以?xún)雀M(jìn)
第四節：盡量別用電話(huà)跟進(jìn)
第五節：有打持久戰的決心
第六節：再見(jiàn)面要明顯推進(jìn)
第七節：用短信、信函跟進(jìn)
第九章：通關(guān)演練
第一節：通關(guān)演練目的
第二節：推銷(xiāo)流程復習
第三節：演練與實(shí)際區別
第四節：通關(guān)演練觀(guān)察重點(diǎn)
性向分析：什么人適合推銷(xiāo) 

中國管理研究院金融企業(yè)研究所高級研究員 
云南大學(xué)EDP中心特聘講師
中國管理研究院營(yíng)銷(xiāo)所所長(cháng)
華商書(shū)院特聘教授

【成功的職場(chǎng)經(jīng)歷】
張晨老師歷任深圳臺資企業(yè)生產(chǎn)課課長(cháng)；港資企業(yè)副廠(chǎng)長(cháng)；日資咨詢(xún)公司董事長(cháng)助理；中國太平洋云南分公司營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理，銀行保險部副總經(jīng)理，春城市公司副總經(jīng)理，麗江市太平洋壽險公司總經(jīng)理；

【豐富的培訓資格/資歷】
張晨老師曾接受過(guò)日本國際能量投資企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)股份有限公司（ALPHA VOICE CONSULTING CO.,LTD）關(guān)于領(lǐng)導力、SCS互動(dòng)式行銷(xiāo)的培訓；臺灣禮儀協(xié)會(huì )國際社交禮儀專(zhuān)業(yè)培訓；臺灣保銷(xiāo)集團組訓專(zhuān)員培訓；太平洋集團公司總經(jīng)理培訓班三次；壽險個(gè)人保險高級講師認證培訓；壽險團體保險高級講師認證培訓；銀行保險高級講師認證培訓；理財師高級講師認證培訓。
張晨老師是中國著(zhù)名的實(shí)戰型企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)人士和企業(yè)訓練師，尤擅長(cháng)于銀行、保險等金融行業(yè)。在企業(yè)內部管理，營(yíng)銷(xiāo)團隊組建及管理等方面具有深厚的功底和經(jīng)驗，有極強的業(yè)務(wù)研究能力和學(xué)習能力，擅長(cháng)與團隊成員密切合作。十幾年來(lái)為超過(guò)百家大型企業(yè)進(jìn)行過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓，總人數達一萬(wàn)七千多人次。


【銀行業(yè)核心課程】
《銀行管理者領(lǐng)導力》、《銀行執行力與高績(jì)效》、《銀行高效團隊建設》、
《銀行管理者專(zhuān)業(yè)溝通訓練》、《銀行管理者卓越時(shí)間管理》
《貴族哲學(xué)與財富哲學(xué)》、《公共關(guān)系管理》

• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 破局--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑一、營(yíng)銷(xiāo)的準備1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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