方案式營(yíng)銷(xiāo)與競爭性招投標實(shí)戰技能提升

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
政企客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，有時(shí)間長(cháng)、涉及面廣的特點(diǎn)，不僅需要營(yíng)銷(xiāo)人員的單兵作戰能力也需要團隊的配合，客戶(hù)需要的不僅僅是配套的產(chǎn)品同時(shí)也需要立足電力行業(yè)長(cháng)遠的解決方案。傳統的銷(xiāo)售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，如何增加客戶(hù)黏性、增加成交率?銷(xiāo)售人員的技能必須進(jìn)一步提升，方案式銷(xiāo)售更多是站在客戶(hù)的角度，發(fā)掘客戶(hù)的需求，增加客戶(hù)的體驗感，從而提升銷(xiāo)量。

第一章：方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
1.什么是方案式銷(xiāo)售
2.方案式銷(xiāo)售VS傳統銷(xiāo)售
3.方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4.方案式銷(xiāo)售的核心步驟
5.如何提高客戶(hù)利潤
6.利潤增長(cháng)提案 PIP數值
7.利潤增長(cháng)提案內容
8.方案式銷(xiāo)售的要素
9.方案式銷(xiāo)售操作過(guò)程
10.使買(mǎi)方說(shuō)得更多
11.使買(mǎi)方更能理解你
12.使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
13.使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
14.方案式銷(xiāo)售的流程
15.方案式銷(xiāo)售應注意的問(wèn)題
16.方案式銷(xiāo)售的應用技巧
17.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1)暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2)確認類(lèi)問(wèn)題
3)信息類(lèi)問(wèn)題
4)態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5)承諾類(lèi)問(wèn)題
6)顧慮類(lèi)問(wèn)題
18.傾聽(tīng)技巧
19.解決拒絕技巧
20.解決方案呈現技巧
21.工具：?jiǎn)?wèn)話(huà)的六大模型
22.案例：客戶(hù)需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1.營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.營(yíng)銷(xiāo)人員穿著(zhù)與儀容
4.營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5.語(yǔ)言節奏與語(yǔ)音語(yǔ)調
6.守時(shí)守信信
7.證人與證言
8.專(zhuān)業(yè)性的體現
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現
第三章：客戶(hù)需求挖掘
一、客戶(hù)購買(mǎi)力的分析
1.客戶(hù)購買(mǎi)決策
2.影響購買(mǎi)的因素
3.產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗感
7.公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8.售前售后服務(wù)
二、客戶(hù)分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買(mǎi)者意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶(hù)的RFM分析法、
6.客戶(hù)的CLV分析法，
第四章：客戶(hù)的心理與行為判斷
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
4.客戶(hù)購買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5.購買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購買(mǎi)動(dòng)機
7.心理性購買(mǎi)動(dòng)機
8.購買(mǎi)動(dòng)機的可誘導性
9.購買(mǎi)決策心理
10.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
11.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶(hù)服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
第五章：客戶(hù)需求管理
1.客戶(hù)信息點(diǎn)與面的分析
2.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分析
3.客戶(hù)采購體系分析
4.客戶(hù)需求定義
5.客戶(hù)需求承諾與確認
6.客戶(hù)總體評估
7.客戶(hù)需求評審
8.客戶(hù)需求跟蹤
9.客戶(hù)需求變更動(dòng)態(tài)管理
第六章：商務(wù)談判的準備
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏(yíng)談判
2.談判的兩大誤區
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚(yú)刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評估談判對手
7.談判者的核心技能
8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第七章：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
1.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復對方的提議
6.如何建立個(gè)人信任感
7.如何尋找契合點(diǎn)
8.樣板客戶(hù)的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術(shù)
3.如何談價(jià)
①定價(jià)與報價(jià) ②報價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報價(jià)的五個(gè)前提
④詢(xún)價(jià)方式與忌諱 ⑤詢(xún)價(jià)后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項
4.如何強化自身優(yōu)勢
5.面對的難題及其解決方法
6.如何強化自身的優(yōu)勢
7.解除客戶(hù)抗拒的十種方式
8.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9.如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10.握適當的讓步策略
第八章 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1.達成協(xié)議應該注意的問(wèn)題
2.如何談判結束應該注意的事項
3.如何幫客戶(hù)下決定
4.合同文本的規范
5.簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1.搞定大客戶(hù)的四項基本原則
2.大客戶(hù)成交預測五步法
3.大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會(huì )成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第九章：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1.巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對客戶(hù)的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶(hù)的心理
7.同理心使客戶(hù)與你走的更近
8.迎合客戶(hù)的上流階層意識
9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運用
講解：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標客戶(hù)要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶(hù)的各種借口。
第十章：應標項目的跟蹤與管理
一、設定項目?jì)热?br /> 1.關(guān)鍵假設
2.項目工作范圍
3.變化
4.資源的可獲得性
5.項目進(jìn)度
6.非項目時(shí)間
7.項目成本支出
8.每周狀態(tài)報告
9.每周活動(dòng)報告
10.項目總結報告
二、項目的進(jìn)展的度量
1.花費的時(shí)間
2.花費的成本
3.完成的任務(wù)數
4.達到的里程碑
5.持續的時(shí)間
6.項目范圍
7.項目交付的產(chǎn)品
第十一章：招標-不打無(wú)準備之仗、搞清客戶(hù)虛實(shí)
1.搞清客戶(hù)權利與核心的三張圖
客戶(hù)的組織架構
客戶(hù)的組織角色圖-核心人事
客戶(hù)招標的流程圖
2.客戶(hù)招標的資質(zhì)要求
3.認真讀懂、讀透招標文件
4.招標前的準備工作
5.應標的團隊組成
6.路演的技能與注意事項
7.搞清評標的專(zhuān)家組成
8.開(kāi)標現場(chǎng)的機會(huì )把握
第十二：招標方案管理與實(shí)施
1.招投標及其主要特點(diǎn)是什么？
2.招標的方式及組織形式
3.招標的四大特征？
4.合同范本
5.招標的基本原則是什么
6.招標的主要形式是
7.招標的主要流程
8.工具：招標書(shū)的制作
9.招標項目效益與進(jìn)展
10.項目評估
11.機會(huì )評估
12.資源評估
13.得失評估  

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

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  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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