銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
新進(jìn)員工，適宜人數80～100人之間

【培訓收益】
● 認識到金融投資者的類(lèi)型 ● 熟悉金融服務(wù)禮儀 ● 掌握不同金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略 ● 提高對客戶(hù)的情感勢能，增強客戶(hù)忠誠度 ●提升員工視野，增強對企業(yè)認同

第一講：知己知彼——銀行怎么應對競爭
破冰游戲：猜猜中國過(guò)去10年哪些投資最賺錢(qián)？
一、投資者的肖像分析
案例：典型中國投資者
1.了解投資者的投資目標
2. 了解投資者的風(fēng)險偏好
小組討論：小王的需求
二、未雨綢繆——為消費者多考慮
3. 剖析投資者的未來(lái)現金流
4. 為投資者剖析未來(lái)的風(fēng)險狀況
案例教學(xué)：Richard的未來(lái)二十年

第二講：銀行的不同基金產(chǎn)品銷(xiāo)售策略
一、公募二級市場(chǎng)股票基金
1. Smart Alpha——如何讓投資者正確認識私募二級市場(chǎng)股票基金
二、固定收益類(lèi)產(chǎn)品
2. 穩若泰山——信托和銀行理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
三、保險產(chǎn)品
3. 保駕護航——保險產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
四、銀行服務(wù)禮儀

第三講：競品分析，說(shuō)服消費者
討論：券商、銀行和財富管理機構的異同
一、競品分析
案例：支付寶到底搶了誰(shuí)的蛋糕
小組討論：利用波特五力模型去分析某企業(yè)
情節模擬：
1.與某企業(yè)的競品分析
2.了解競品分析的方式
二、從各種心理出發(fā)，建立消費者心中權威
3.恐懼心理、從眾心理、權威心理、占便宜心理、貪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉錨效應、說(shuō)服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實(shí)心理

第四講：金融服務(wù)禮儀、話(huà)術(shù)及細節
情景分析：拜訪(fǎng)客戶(hù)
一、必要的禮儀規范
1.基本的禮儀修養
2.攜帶物品的清單
二、必要的話(huà)術(shù)
3.傾聽(tīng)客戶(hù)
4.分析客戶(hù)動(dòng)作及語(yǔ)言
5.八大應對技巧
三、必要的細節
6.金融從業(yè)必須關(guān)注的幾大細節
情景模擬：一個(gè)難搞的客戶(hù)

第五講：社交心理學(xué)——人是感情動(dòng)物
一、做消費者的Advisor
討論：您知道您所在地區的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區的最好的西餐廳么？
1. 理解到銷(xiāo)售不僅是賣(mài)貨，而且是賣(mài)信息
2. 增加與消費者觸點(diǎn)的重要性
二、做消費者的Mentor
案例：法國的沙龍文化
3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI（Point of Information）
4. 將自己打造成一個(gè)關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
三、節日營(yíng)銷(xiāo)：個(gè)性快閃店
互動(dòng)：請學(xué)員舉出哪些節日
案例：路易威登的節日營(yíng)銷(xiāo)
5.理解到通過(guò)節日營(yíng)銷(xiāo)來(lái)增加與消費者之間的靈魂觸點(diǎn)
6.如何增加淚點(diǎn)
討論：節日營(yíng)銷(xiāo)，您準備怎么做
四、勢能提升
7. 知道一些投資者熟知的著(zhù)名品牌，提升自己格局

第六講：做好客戶(hù)維護管理和公關(guān)關(guān)系
案例：大數據在金融客戶(hù)管理的應用
一、金融業(yè)客戶(hù)滿(mǎn)意度及忠誠度管理
1. 客戶(hù)管理系統的滿(mǎn)意度調查
2. 五大提升客戶(hù)忠誠度的技巧
二、金融客戶(hù)經(jīng)理維護客戶(hù)關(guān)系的技能
3. 熟悉對方所在團隊的特征
4. 建立客戶(hù)關(guān)系維護的方式
三、鼓勵用戶(hù)進(jìn)行社交裂變的手段
5. 你的客戶(hù)，是最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道
6. 如何提升與客戶(hù)的互動(dòng)
四、危機營(yíng)銷(xiāo)，變危機為機遇
7. 危機前——預防方案
8. 危機中——治理方案
9. 危機后——反饋機制 

講師背景：
–管理學(xué)博士（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)），CFA三級通過(guò)
–國內外營(yíng)銷(xiāo)及金融從業(yè)經(jīng)驗
–國內外高校執教經(jīng)驗，結合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和金融授課
–評分多在92以上，拓寬企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和品牌運營(yíng)思路
–授課接地氣，為企業(yè)提供現實(shí)可行的咨詢(xún)建議

職業(yè)經(jīng)歷：
–法國南錫商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系教師
–長(cháng)江三角洲城市經(jīng)濟協(xié)調會(huì )、品牌建設專(zhuān)業(yè)委員會(huì )特聘研究員
–新加坡UBS銀行客戶(hù)經(jīng)理
–倫敦ZAICE投行咨詢(xún)顧問(wèn)
–意大利NPV企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
–Burberry市場(chǎng)部專(zhuān)員

主講課程：
–《奢侈品品牌營(yíng)銷(xiāo)與管理》
–《洞察消費者：社交媒體下的企業(yè)品牌建設》
–《洞察消費者：銷(xiāo)售心理學(xué)》
–《洞察消費者：以“人貨場(chǎng)”新零售為視角》
–《談古論今：成功品牌的發(fā)展經(jīng)驗解析》
–《銀行個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
–《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通識課程》

項目
–圖書(shū)《精品社交媒體營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)》，東華大學(xué)出版社，2021年出版
–法國南錫商學(xué)院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國際營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議（International marketing congress）做匯報
–上海社科院《品牌強國》課題
–法國ESOP商學(xué)院的歐盟課題《中法奢侈品消費者的比較研究》，撰寫(xiě)《中國的名人代言效應（Celebrity endorsement in China）》的報告，被法國奢侈品協(xié)會(huì )Comite Golbert收入

學(xué)員評價(jià)：（文字評論/圖片）
1.文字評論：
–“萬(wàn)老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場(chǎng)支部的”
–中信證券五角場(chǎng)營(yíng)業(yè)支部
–“萬(wàn)元的品牌視野非常豐富，對我們的課題有很大的啟發(fā)”
–上海社科院品牌中心主任 姜衛紅
–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”
–Maxime Koromyslov 法國南錫商學(xué)院奢侈品管理項目主管
2.培訓現場(chǎng)照片 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 情感營(yíng)銷(xiāo)--銀行客情維護營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶(hù)的爭奪?？蛻?hù)是銀行生存的根基。想得到生存與長(cháng)遠的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶(hù)資源，做好客情關(guān)系維護，贏(yíng)得更多新老客戶(hù)，贏(yíng)得滿(mǎn)堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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• 銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會(huì )定立人生規劃，就是一個(gè)人根據社會(huì )發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預先的策劃和設計。沒(méi)有規劃的人生，就象是沒(méi)有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì )開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對不起的是自己。生就是一場(chǎng)競賽。要學(xué)運動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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