洞察消費者——銷(xiāo)售心理學(xué)

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)、品牌、宣傳和銷(xiāo)售部人員，人數100人以下為宜

【培訓收益】
● 提升對消費者購買(mǎi)決策的認知能力 ● 縮短消費者消費時(shí)間 ● 提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)效果 ● 挖掘企業(yè)品牌價(jià)值

第一講：認識心理學(xué)——自古套路得人心
游戲：給你的女友買(mǎi)禮物
一、核心觀(guān)點(diǎn)：
認識到“套路”對于商業(yè)社會(huì )的價(jià)值
1. 有效行為＋合適環(huán)境＋卓越客戶(hù)體驗
案例：一個(gè)人一個(gè)腳大，一個(gè)腳小，怎么委婉的提醒她尺碼不一樣的問(wèn)題
2. 消費者愛(ài)聽(tīng)的是他們喜歡的“實(shí)話(huà)”
案例：電影《泰囧》為什么這么火？
3. 滿(mǎn)足客戶(hù)的低維需求
案例：華為P30手機的望遠鏡
二、利用好消費者心理學(xué)，讓消費者愿意買(mǎi)單
案例：鉆石企業(yè)德比爾斯的案例
4. 消費者認可的是感知價(jià)值，而不是實(shí)際價(jià)值
案例：奢侈品為什么這么貴？
5. 消費者愿意為非功能性?xún)r(jià)值付費

第二講：消費者購買(mǎi)傾向和決策過(guò)程
游戲：5分鐘時(shí)間分組，選出
一、了解你的消費者
游戲：小王購買(mǎi)手機的過(guò)程
1.理解消費者的需求
2.理解消費者的特質(zhì)
二、認識消費者的購買(mǎi)動(dòng)機
案例：為什么我們要買(mǎi)王者榮耀的武將和皮膚
案例：為什么我們要購買(mǎi)昂貴的珠寶和奢侈品
3.了解消費者的不同購買(mǎi)動(dòng)機
案例：動(dòng)物森友會(huì )為什么這么火熱
案例：為什么那么多人看直播
4.消費者買(mǎi)的就是“寂寞”

第三講：挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)
一、挖掘消費者的痛點(diǎn)，
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：學(xué)習機——家長(cháng)不在也學(xué)習
案例：背背佳——再也不怕孩子駝背
1.痛擊消費者的痛點(diǎn)
2.打擊消費者的癢點(diǎn)
二、爽點(diǎn)
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：盲盒效應——為什么熱衷于
3、滿(mǎn)足消費者的即時(shí)需求，善于挖掘客戶(hù)的難受點(diǎn)
三、癢點(diǎn)
案例：戰狼——滿(mǎn)足愛(ài)國心理
案例：小紅書(shū)——滿(mǎn)足虛榮心理
案例：李寧——滿(mǎn)足國潮心理
4、滿(mǎn)足每個(gè)人的虛擬自我，活出他們的理想形態(tài)
討論：你們家產(chǎn)品的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)是什么？

第四講：如何塑造品牌的溢價(jià)
游戲：蒙眼畫(huà)Logo——每組兩人，一人蒙眼畫(huà)畫(huà)，聽(tīng)從另一個(gè)人的指揮（第一次是盲目花；第二次則可以描繪這個(gè)品牌的特征，如產(chǎn)品名字等）
一、品牌溢價(jià)是企業(yè)可持續發(fā)展的來(lái)源
討論：愛(ài)馬仕（Hermes）的鉑金包價(jià)值分析
討論：海底撈的服務(wù)在消費者值多少錢(qián)
1. 滿(mǎn)足消費者的虛榮心
2. 滿(mǎn)足社交心理，促進(jìn)消費者實(shí)現社交裂變
案例：米其林餐廳
3. 討論品牌價(jià)值的組成部分
二、蹭熱點(diǎn)和蹭大牌
案例：杜蕾斯的十三邀案例
4.認識到借勢營(yíng)銷(xiāo)是免費的流量
5.借鑒他人營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性

第五講：社交心理學(xué)——人是感情動(dòng)物
一、做消費者的Advisor
討論：您知道您所在地區的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區的最好的西餐廳么？
1. 理解到銷(xiāo)售不僅是賣(mài)貨，而且是賣(mài)信息
2. 增加與消費者觸點(diǎn)的重要性
二、做消費者的Mentor
案例：法國的沙龍文化
3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI（Point of Information）
4. 將自己打造成一個(gè)關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
三、節日營(yíng)銷(xiāo)：個(gè)性快閃店
互動(dòng)：請學(xué)員舉出哪些節日
案例：路易威登的節日營(yíng)銷(xiāo)
5.理解到通過(guò)節日營(yíng)銷(xiāo)來(lái)增加與消費者之間的靈魂觸點(diǎn)
6.如何增加淚點(diǎn)
討論：節日營(yíng)銷(xiāo)，您準備怎么做
四、勢能提升
7. 知道一些著(zhù)名品牌，提升自己格局

第六講：巧用社交化工具
案例：淘寶蓋樓、拼多多湊單，是為什么？
一、巧用PPT進(jìn)行圖文編輯
1. 掌握到使用PPT、短視頻、H5模板等小模板實(shí)現數據的獲取
二、巧用社群
2. 理解如何通過(guò)微信、企業(yè)微信、釘釘群等有效提高消費者的互動(dòng)
3. 研究拉新創(chuàng )新手段
三、善用UGC
4. 激發(fā)客戶(hù)的用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值 

講師背景：
–管理學(xué)博士（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)），CFA三級通過(guò)
–國內外營(yíng)銷(xiāo)及金融從業(yè)經(jīng)驗
–國內外高校執教經(jīng)驗，結合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和金融授課
–評分多在92以上，拓寬企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和品牌運營(yíng)思路
–授課接地氣，為企業(yè)提供現實(shí)可行的咨詢(xún)建議

職業(yè)經(jīng)歷：
–法國南錫商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系教師
–長(cháng)江三角洲城市經(jīng)濟協(xié)調會(huì )、品牌建設專(zhuān)業(yè)委員會(huì )特聘研究員
–新加坡UBS銀行客戶(hù)經(jīng)理
–倫敦ZAICE投行咨詢(xún)顧問(wèn)
–意大利NPV企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
–Burberry市場(chǎng)部專(zhuān)員

主講課程：
–《奢侈品品牌營(yíng)銷(xiāo)與管理》
–《洞察消費者：社交媒體下的企業(yè)品牌建設》
–《洞察消費者：銷(xiāo)售心理學(xué)》
–《洞察消費者：以“人貨場(chǎng)”新零售為視角》
–《談古論今：成功品牌的發(fā)展經(jīng)驗解析》
–《銀行個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
–《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通識課程》

項目
–圖書(shū)《精品社交媒體營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)》，東華大學(xué)出版社，2021年出版
–法國南錫商學(xué)院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國際營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議（International marketing congress）做匯報
–上海社科院《品牌強國》課題
–法國ESOP商學(xué)院的歐盟課題《中法奢侈品消費者的比較研究》，撰寫(xiě)《中國的名人代言效應（Celebrity endorsement in China）》的報告，被法國奢侈品協(xié)會(huì )Comite Golbert收入

學(xué)員評價(jià)：（文字評論/圖片）
1.文字評論：
–“萬(wàn)老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場(chǎng)支部的”
–中信證券五角場(chǎng)營(yíng)業(yè)支部
–“萬(wàn)元的品牌視野非常豐富，對我們的課題有很大的啟發(fā)”
–上海社科院品牌中心主任 姜衛紅
–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”
–Maxime Koromyslov 法國南錫商學(xué)院奢侈品管理項目主管
2.培訓現場(chǎng)照片 

• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)

   

  課程背景：中國壽險市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(cháng)，對比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險市場(chǎng)目前滲透率仍相對較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶(hù)對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來(lái)持續的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長(cháng)，在城市家庭戶(hù)數中的占..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理學(xué)的職場(chǎng)禮儀與個(gè)人魅力塑造

   

  第一模塊：禮儀與個(gè)人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內涵職場(chǎng)禮儀的主要內容、特點(diǎn)、基本原則職業(yè)形象的構成要素、傳達的信息及作用：個(gè)人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽(yáng)光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內心的一份修養培養良好的工作意識我為什么而工作我為誰(shuí)而工作我應該怎么做打造陽(yáng)..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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