銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護

【培訓對象】
省分行所在網(wǎng)點(diǎn)支行

【培訓收益】
使學(xué)員掌握銀行高端客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)與維護。
掌握如何進(jìn)行社區營(yíng)銷(xiāo)。
使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。
掌握人員的激勵與輔導技巧
銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區營(yíng)銷(xiāo)方法介紹
銀行新、老客戶(hù)的維護
財富管理中心網(wǎng)點(diǎn)店長(cháng)一天工作流程
活動(dòng)量管理
業(yè)務(wù)KPI分析
如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導
如何結合人員特點(diǎn)進(jìn)行員工激勵
激勵效果的評估

課程介紹
銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護
臺灣劉成熙老師
前 言：
本為規劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長(cháng)等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)XXX對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。
課程規劃的說(shuō)明在以營(yíng)銷(xiāo)導向為主的競爭時(shí)代，“以客戶(hù)為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶(hù)對業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，致使高端客戶(hù)的市場(chǎng)競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過(guò)各種措施吸引、占有、維系高端客戶(hù)，獲得更好地業(yè)績(jì)增長(cháng)？如何利用自身條件，積累客戶(hù)儲備，制訂發(fā)展規劃，實(shí)現可持續發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現實(shí)而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關(guān)高端客戶(hù)的信息都很可能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰(shuí)先捕捉了信息，誰(shuí)就搶占了市場(chǎng)的先機，商業(yè)銀行可通過(guò)收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的戰略性目標。
凡是追求可持續發(fā)展的銀行，永遠都不會(huì )在重要的高端客戶(hù)身上打折扣。因為對高端客戶(hù)打折扣就是對企業(yè)的未來(lái)打折扣。企業(yè)的高端客戶(hù)管理應該是完全動(dòng)態(tài)的，可從企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系劃分，也可根據關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對客戶(hù)忠誠度劃分，還可從客戶(hù)產(chǎn)生的贏(yíng)利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶(hù)對企業(yè)的戰略意義去劃分?；谝陨戏治?，“高端客戶(hù)”是企業(yè)的伙伴型客戶(hù)，是企業(yè)忠實(shí)的客戶(hù)，是為企業(yè)創(chuàng )造80％利潤的客戶(hù)，是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶(hù)，因為他們與企業(yè)建立的是長(cháng)期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(cháng)期合作的關(guān)系。這部分客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)了長(cháng)期利潤、節省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本，且幫助企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現戰略發(fā)展。高端客戶(hù)管理至少包含四個(gè)流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問(wèn)式銷(xiāo)售又為其中的要項。
課程目的
 使學(xué)員掌握銀行高端客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)與維護。
 掌握如何進(jìn)行社區營(yíng)銷(xiāo)。
 使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。
 掌握人員的激勵與輔導技巧
 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區營(yíng)銷(xiāo)方法介紹
 銀行新、老客戶(hù)的維護
 財富管理中心網(wǎng)點(diǎn)店長(cháng)一天工作流程
 活動(dòng)量管理
 業(yè)務(wù)KPI分析
 如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導
 如何結合人員特點(diǎn)進(jìn)行員工激勵
 激勵效果的評估
學(xué)員對象：
省分行所在網(wǎng)點(diǎn)支行
授課時(shí)數：2天12小時(shí)
授課方式：
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合
課程大綱
銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護
第一單元:銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略選擇　
1、市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
 區隔目標市場(chǎng)
 產(chǎn)品定位
 市場(chǎng)細分化和定位
 產(chǎn)品計劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施
 行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
 競爭對手的戰略和目標是什幺？
 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點(diǎn)在何處？
 競爭對手可能采取的行動(dòng)是什么？
 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
 你的公司處于什么樣的競爭地位？
　　　　思考與討論
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元:開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
1、客戶(hù)與潛在客戶(hù)
 誰(shuí)是公司當前的客戶(hù)
 客戶(hù)為什么購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
 客戶(hù)是如何做出選擇的
 誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)
思考與討論
2、營(yíng)銷(xiāo)透視與管理
 行業(yè)市場(chǎng)情報收集與分析
 現有市場(chǎng)競爭分析
 競爭對手情報收集與分析
 市場(chǎng)情報的判斷、說(shuō)明
 市場(chǎng)情報說(shuō)明中6P的運用
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元:開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的方法與技巧　
1、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
 數量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
 使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
 設定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標，并制定計劃
 獲得見(jiàn)面機會(huì )
2、銷(xiāo)售人員的素養與專(zhuān)業(yè)形象
 接近客戶(hù)的技巧
 直接拜訪(fǎng)的技巧
 信函開(kāi)發(fā)的技巧
 電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧
3、以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
 充分的準備
 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
 探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
 產(chǎn)品陳述技巧
4、常見(jiàn)的五種拒絕方式及應對技巧
5、SPIN模型與運用
 SPIN與傳統銷(xiāo)售模式解析
6、問(wèn)題與對話(huà)設計
 進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機及技巧
 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區營(yíng)銷(xiāo)方法介紹
7、社區營(yíng)銷(xiāo)的思路
 找尋機會(huì )
 鋪開(kāi)機會(huì )
 挖掘機會(huì )
 旁觀(guān)機會(huì )
 穿插機會(huì )
 長(cháng)久機會(huì )
8、社區營(yíng)銷(xiāo)策略
 營(yíng)銷(xiāo)主題，訴求的確定
 采取有針對性營(yíng)銷(xiāo)方式
 選擇正確的時(shí)間、地點(diǎn)
 選擇進(jìn)入社區的方式
 平衡各方顧客關(guān)系
 活動(dòng)過(guò)程要精益求精
 活動(dòng)創(chuàng )意要深刻
 保持活動(dòng)的長(cháng)期性
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元:開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)管理與維護　　
1、選擇顧客（Select Customers）
 按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區塊
 目標對準高價(jià)值的顧客
 確認投資在最能獲利的機會(huì )中
 增加每位顧客的收入
 增加顧客的獲利率
2、 爭取顧客（Acquire Customers）
 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
 顧問(wèn)式銷(xiāo)售
 強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
3、保有顧客（Retain Customers）
 持續傳送基本的價(jià)值主張
 服務(wù)質(zhì)量保證
 提供頂級顧客服務(wù)
 創(chuàng )造加值效果的伙伴關(guān)系
 快速響應顧客的需求
 創(chuàng )造高忠誠度的顧客
4、發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
 提供加值的特色及服務(wù)。
5、針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
 顧客關(guān)系管理
 了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

講師介紹
姓名：劉成熙 （臺灣）　　
學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA
經(jīng)歷與現職
臺灣大英法律事務(wù)所所長(cháng)
歐亞法律事務(wù)所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達國際股份有限公司總經(jīng)理
臺灣麥企管顧問(wèn)股份有限公司執行副總
廣東龍邦物流有限公司執行副總經(jīng)理
企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司資深講師

主要專(zhuān)長(cháng)與經(jīng)驗：
企業(yè)戰略規劃系統制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規劃系統制定及推動(dòng)
人資體系以及培訓體系，薪酬與績(jì)效體系、組織績(jì)效管理系統制定及推
企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造
組織架構的設計及集團資源整合
企業(yè)危機公關(guān)
談判策略擬定與規劃
企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規劃、企業(yè)法律顧問(wèn)咨詢(xún)輔導
均有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。對各類(lèi)企業(yè)的組織架構、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導過(guò)上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見(jiàn)解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的授課風(fēng)格贏(yíng)得眾多客戶(hù)的一致好評。
近期咨詢(xún)內容：
1、 企業(yè)戰略規劃
戰略規劃擬定
戰略分析
策略選擇
2、 企業(yè)文化建設
核心價(jià)值觀(guān)的提煉和宣導
全面導入CIS
構建完備的企業(yè)文化載體
3、 組織設計
組織結構優(yōu)化設計
各部門(mén)功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述
崗位分析
4、 流程與績(jì)效管理系統
揭示年度經(jīng)營(yíng)方針
建立績(jì)效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績(jì)效指針(KPI)
對公司的每一流程建立衡量指標并指定流程所有人對流程績(jì)效負責。
5、 薪資管理系統
建立職等與職稱(chēng)體系
訂定公司薪資政策
調整薪資結構(Compensation Structure)
6、 培訓系統
規劃年度培訓方案，
以建立各職系人員專(zhuān)業(yè)知識與核心技能(KSA)
各單位自行培訓應系統化
內部培訓體系與講師制度
咨詢(xún)顧問(wèn)客戶(hù)；
陸海交通事業(yè)股份有限公司顧問(wèn)
神廣電信股份有限公司顧問(wèn)
宏巨建設股份有限公司顧問(wèn)
來(lái)陽(yáng)實(shí)業(yè)集團顧問(wèn)
真王咼咖啡連鎖事業(yè)顧問(wèn)
汕頭超聲印制版顧問(wèn)　六西格瑪與精益生產(chǎn)項目
龍邦物流顧問(wèn)　　年度經(jīng)營(yíng)規劃與人力資源項目總顧問(wèn)
力野精密制造深圳有限公司顧問(wèn) 年度經(jīng)營(yíng)規劃與人力資源項目
富華電子東莞有限公司顧問(wèn)　　 人力資源管理項目總顧問(wèn)
佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問(wèn)　　 薪酬管理與績(jì)效管理項目總顧問(wèn)
新世界百貨集團　　　　　　　 企業(yè)文化構建與提煉項目總顧問(wèn)
講師風(fēng)格；
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕鬆愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，
可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合
客戶(hù)點(diǎn)評：兩岸三地知名培訓專(zhuān)家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到、知識廣博，擅長(cháng)針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究
，理論與實(shí)務(wù)能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用
，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬(wàn)小時(shí)，授課學(xué)員累計幾十萬(wàn)人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、
中國電信等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認可和好評。

• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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• 面向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的通信設備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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• 實(shí)效大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技能提升訓練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？2、大客戶(hù)分布在哪里？ 3、創(chuàng )立多長(cháng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪(fǎng)前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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• 銀行高端客戶(hù)心理學(xué)

   

  第一章：富人的心理分析富人的心理特征分析富人的經(jīng)驗理性模式富人的信心與盲目第二章：客戶(hù)關(guān)系管理中的心理因素客戶(hù)關(guān)系不同階段的心理影響緊張關(guān)系和放松關(guān)系與客戶(hù)的選擇第三章：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)秘籍——九型人格性格的產(chǎn)生和對人生的影響九型人格的來(lái)源和學(xué)習方法九型人格測試九型人格中各個(gè)不同人格..

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• 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程導入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習客戶(hù)的群體特征，提高學(xué)員的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力和面向群體客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力。課程內容：第一章：高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售，高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)有長(cháng)期性的特點(diǎn)，而長(cháng)期服務(wù)過(guò)程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。1.高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)的7個(gè)步驟2.7個(gè)步驟中客戶(hù)心理變化3.每個(gè)階段客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)4.經(jīng)濟周期對客..

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