如何成為新時(shí)代的合格B2B銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jì)直接關(guān)系公司的可持續發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新是一個(gè)重要課題，既需要系統的專(zhuān)業(yè)知識和實(shí)操技能又要有創(chuàng )新的思路和方法。面對眼花繚亂的營(yíng)銷(xiāo)理論、變幻莫測的市場(chǎng)環(huán)境、層出不窮的新?tīng)I銷(xiāo)手法、更新迭代的客戶(hù)群體，導致許多營(yíng)銷(xiāo)人員對營(yíng)銷(xiāo)看不懂、吃不透、玩不轉，針對上述困局本課從客戶(hù)需求挖掘、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)提升等方面為學(xué)員提供思路、創(chuàng )新技能、管控手段。

 第一章：B2B經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新能力
一、把握B2B營(yíng)銷(xiāo)核心時(shí)刻保持創(chuàng )新思維
1.中國營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變遷
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉變
3.什么是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
4.營(yíng)銷(xiāo)變化的關(guān)聯(lián)因素
1)商業(yè)模式的變遷
2)營(yíng)銷(xiāo)與資本的介入
3)營(yíng)銷(xiāo)工具的升級
4)消費者理念的更新
5)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
5.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征
6.創(chuàng )新思維及在營(yíng)銷(xiāo)中的運用
逆向思維
橫向思維
非線(xiàn)性思維
時(shí)空思維
結構思維
合分思維
共贏(yíng)思維
復利思維
7.案例：雅昌大數據營(yíng)銷(xiāo)的涅槃
二、B2B事件營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系
1.事件營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
真實(shí)的，不損害公眾利益（制造和放大）
具有新聞價(jià)值（宣傳、傳播）廣度
通過(guò)人物或者事件來(lái)吸引關(guān)注（有趣/樂(lè )于參與）深度
以小博大獲取倍增效應（低成本運作/免費）
促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售（目標明確）
1.2.事件營(yíng)銷(xiāo)的方法
博同情:
放下身段走共鳴
群眾的審丑心理
群眾的媚俗心理
群眾喜歡觀(guān)戰的心理
八卦緋聞引話(huà)題
案例：杜雷思蹭熱度的技巧
3抖音視頻與社區營(yíng)銷(xiāo)運用
視頻、微信的內容
視頻、微信的內容
視頻、微信的互動(dòng)
第二章：客戶(hù)管理需求分析
一、客戶(hù)購買(mǎi)類(lèi)型
1.客戶(hù)購買(mǎi)模式
2.客戶(hù)購買(mǎi)類(lèi)型
3.客戶(hù)購買(mǎi)決策
4.影響購買(mǎi)的因素
二、 客戶(hù)關(guān)系維護
1.客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
2.客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦
3.客戶(hù)關(guān)系的管理
4.大客戶(hù)的分類(lèi)管理
5.客戶(hù)顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
6.客戶(hù)投訴怎么辦
7.客戶(hù)的相處六大技巧
三、客戶(hù)分析的方法及工具
1.定性預測
1)客戶(hù)意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調研報告的撰寫(xiě)
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調研的“頭頭是道
8.信息采集的“四性”
9.行業(yè)總量預測的方法
10.如何調高預測的準確性
11.核心樣板市場(chǎng)的預測
12.銷(xiāo)量標桿的選擇
13.工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預測的六種方法
14.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預測法
15.工具：“見(jiàn)微知著(zhù)”預測法
16.工具：數據對比法
第三章：市場(chǎng)與客戶(hù)銷(xiāo)量的預測與管控
1.客戶(hù)拜訪(fǎng)與簽單的誤區
2.如何了解客戶(hù)所在行業(yè)
3.銷(xiāo)量下滑的原因分析
大的經(jīng)濟環(huán)境影響
客戶(hù)所在行業(yè)下行
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)下滑
競爭對手惡意競爭
客戶(hù)滿(mǎn)意度下降
工程施工、工藝等原因
4.向客戶(hù)的8大輸出
5.關(guān)注客戶(hù)盈利
6.客戶(hù)的分類(lèi)管理
7.管理的“支、幫、促”
8.客戶(hù)的精神層面的需求
9.防止銷(xiāo)量下滑的方法及補救措施
客戶(hù)的參與感
客戶(hù)的口碑傳播
客戶(hù)的樣板效應
獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
留住客戶(hù)：維護現有客戶(hù)
激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
打動(dòng)客戶(hù)：轉介紹
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.討論：客戶(hù)為什么會(huì )丟？
12.討論：如何在客放建立防火墻
第四章：高效談判與商務(wù)禮儀
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是談判
2.談判的本質(zhì)
3.談判的基本原則
4.談判的兩大誤區
5.高效談判的價(jià)值
6.高效談判的7個(gè)步驟
7.什么是雙贏(yíng)談判，
課堂互動(dòng)：談判的實(shí)質(zhì)是什么？
二、談判前的溝通技巧
1.有效應對對方的拒絕
2.有效拒絕對方
3.探測的技巧
4.語(yǔ)言的技巧
5.電話(huà)溝通的技巧
三、談判的籌碼
1.什么是籌碼
2.籌碼的定義
3.引發(fā)需求
4.迎合需求
5.常見(jiàn)的籌碼
案例：南方網(wǎng)通公司的IT客服的能力塑造
四、高效談判的三個(gè)階段
1.談判的準備階段
確定談判的目標
團隊角色的分配
建立主場(chǎng)優(yōu)勢的方法
如何擬定談判議程
如何評估談判對手
課堂互動(dòng)：如何營(yíng)造良好的談判氛圍
2、談判的開(kāi)始階段
3、談判的展開(kāi)階段
談判遇到的障礙及對策
如何破解對方的戰術(shù)
如何強化自身優(yōu)勢
將面對的難題及其解決方法
如何弱化對方的優(yōu)勢
什么時(shí)候應該說(shuō)“NO”
談判的解題模型
“頑固派”如何打交道
掌握適當的讓步策略
4、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
5、課堂互動(dòng)：不同客戶(hù)的對策
6、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
五、高效談判的議價(jià)
1、談判的價(jià)格策略
達成協(xié)議應該注意的問(wèn)題
如何報價(jià)及報價(jià)的技巧
如何把握讓價(jià)的尺度？
讓價(jià)的注意事項有哪些？
如何談判結束應該注意的事項
如何幫客戶(hù)下決定
案例：華為是如何突破區域客戶(hù)的
工具：SPIN營(yíng)銷(xiāo)法
課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
2、談判的成交
樣板客戶(hù)的展示
如何建立個(gè)人信任感
如何尋找契合點(diǎn)
如何營(yíng)造成交氛圍？
賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
搞定大客戶(hù)的四項基本原則
大客戶(hù)成交預測五步法
大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
成交的七大信號
成交的種方法
案例：用友公司的IT服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
六：良好的職業(yè)行為－專(zhuān)業(yè)形象塑造
1、提升你的“儀容”
1)你的“角色”應體現出的精神面貌
2、你的儀容規范
1)面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾
3、禮交場(chǎng)合儀表規范
1)著(zhù)裝TOP原則（時(shí)間原則、場(chǎng)合原則、地點(diǎn)原則）
2)飾物的佩戴原則與搭配技巧
3)西裝的著(zhù)裝規范、套裙的著(zhù)裝規范與禁忌
4)禮服的款式與配飾搭配技巧－應用于社交場(chǎng)合
5)不同體型特征的著(zhù)裝技巧與要領(lǐng)
6)管理者的形象風(fēng)采與魅力裝扮
七、良好的職業(yè)行為－商務(wù)交往規范
1、商務(wù)引見(jiàn)、引導與介紹
2、握手與名片禮儀
3、席位安排的禮賓次序
4、商務(wù)距離的運用
5、電梯與乘車(chē)禮儀
6、座次禮儀、會(huì )議禮儀
八、良好的職業(yè)行為－公關(guān)交往藝術(shù)
1、問(wèn)候的藝術(shù)
2、得體的稱(chēng)呼
3、距離有度（不同情境下與客戶(hù)的交往距離）
4、情境交往距離（中國文化下的交往禮儀）
5、饋贈禮品的技巧與藝術(shù)
九、良好的職業(yè)行為－宴客禮儀
1、商務(wù)用餐的分類(lèi)
2、西餐禮儀
3、中餐禮儀
1)商務(wù)人員如何點(diǎn)菜
2)菜式的選擇與搭配
3)中餐餐具使用禁忌

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

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