大客戶(hù)銷(xiāo)售談判與客戶(hù)溝通

【培訓對象】
董事長(cháng)、總裁、總經(jīng)理、各級總監等高級管理人員，大客戶(hù)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負責人、采購總監、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【培訓收益】
掌握商務(wù)合作的3個(gè)管理文件，建立合作伙伴管理體系 掌握商務(wù)伙伴需求羅盤(pán)的四個(gè)象限12種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求 精通商務(wù)合作各階段的談判溝通目標和通關(guān)技巧 掌握初次溝通、專(zhuān)業(yè)陳述、高維模型、合作爭議等談判場(chǎng)景的談判技巧 掌握效能公式模型方法，制定本企業(yè)的商務(wù)價(jià)值匹配模型 掌握商務(wù)合作中相關(guān)文檔的寫(xiě)作技巧

一、怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務(wù)和個(gè)人需求準備預案，做到胸有成竹，勝券在握呢？
1、企業(yè)級商務(wù)伙伴的需求，存在哪些共同規律？
兩個(gè)原因、四個(gè)象限、三個(gè)層次、結構化表達
2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級角色的客戶(hù)都有哪些個(gè)性化的需求？
細節層次、功能層次、價(jià)值層次
3、個(gè)人需求方面，不同性格的客戶(hù)，該如何應對，才能全面周到？
自我中心、原則、客觀(guān)理性、客戶(hù)溝通鏈
4、企業(yè)級商務(wù)合作過(guò)程中，對方企業(yè)中存在哪些角色及特點(diǎn)？
獨裁、流程、授權、TB/EB
5、如何面對合作伙伴對合作創(chuàng )新與發(fā)展方面的需求？
創(chuàng )新擴散規律、保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項目、大都會(huì )保險、紅樓夢(mèng)、太平洋保險等
工具：AQAL框架、商務(wù)需求羅盤(pán)、創(chuàng )新接受曲線(xiàn)等
形式：課堂練習和討論
二、怎樣在商務(wù)合作的各個(gè)階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀呢？通過(guò)打動(dòng)人心的溝通談判技巧，進(jìn)而提高談判成功率呢？
1、在商務(wù)合作的7個(gè)階段，各有哪些具體目標？
篩選客戶(hù)、建立聯(lián)系、持續跟進(jìn)、初次拜訪(fǎng)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、攻心為上，就是要以人為本，企業(yè)客戶(hù)中的個(gè)人都有哪些理性和非理性的需求呢？
工作目標：個(gè)人利益、部門(mén)利益、公司利益
個(gè)人性格：自我中心、獨特原則、客觀(guān)理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏(yíng)
工作態(tài)度：消極保守、稱(chēng)職合作、開(kāi)拓進(jìn)取
3、怎樣與合作伙伴建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系？建立溫暖信任的親和力？
溝通規律三步法：打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾
己方職業(yè)人設、陌生電話(huà)六步法、開(kāi)場(chǎng)三句動(dòng)人心
4、如何與合作伙伴保持長(cháng)期的信任關(guān)系？
伙伴日志小秘書(shū)
案例：聯(lián)想EDM項目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險、華爾街之狼、移動(dòng)客服等
工具：客戶(hù)信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話(huà)六步法、比利時(shí)方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習
三、在專(zhuān)業(yè)條款的談判磋商中，怎樣做到陽(yáng)謀致勝呢？
1、如何專(zhuān)業(yè)地表達己方觀(guān)點(diǎn)和優(yōu)勢，言簡(jiǎn)意賅，擲地有聲呢？
結構化思考、形象化表達
2、如何真實(shí)而極具說(shuō)服力地展示己方優(yōu)勢和價(jià)值呢？
FABE、SCQA、錨定、細節
3、如何通過(guò)更高維的模型思維，匹配對方的觀(guān)點(diǎn)，展示己方人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，進(jìn)而獲得對方信賴(lài)呢？
模型思維、BEDELL模型、Y型故事法
萬(wàn)能效果公式
客戶(hù)需求與服務(wù)匹配模型
3、在商務(wù)談判過(guò)程中，怎樣化解雙方的異議，而不影響對方的情緒？
處理對方的情緒
柔性表達己方觀(guān)點(diǎn)
為雙方設定談判底線(xiàn)
如果暫時(shí)無(wú)法合作，如何反敗為勝
案例：華為云、DOUBLECLICK法務(wù)、宇豐商務(wù)車(chē)、《經(jīng)濟學(xué)人》雜志等
工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、
形式：課堂練習、小組討論、團隊共創(chuàng ) 

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經(jīng)理
原美國DoubleClick（谷歌）北方區銷(xiāo)售經(jīng)理
原荷蘭Web Power 北方區銷(xiāo)售總監
原法國Email Vision 北方區總監
全國人才培養工程健康工作委員會(huì )高級心理療愈師
美國認證協(xié)會(huì )（ACI）注冊國際職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師從事IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理工作將近20年，曾服務(wù)過(guò)三家全球500強企業(yè)，包括韓國三星電機、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內企業(yè)客戶(hù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售管理、營(yíng)銷(xiāo)以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實(shí)踐經(jīng)驗。
在韓國三星，張老師負責300個(gè)品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過(guò)2000萬(wàn)美金。
在美國DoubleClick公司，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)實(shí)現逐年30%以上的增長(cháng)率，客戶(hù)包括藝龍旅游網(wǎng)、中國經(jīng)濟網(wǎng)、BEA、17GAME等。
創(chuàng )建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷(xiāo)售團隊，領(lǐng)導團隊成功開(kāi)發(fā)多家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶(hù)，連續三年團隊業(yè)績(jì)增長(cháng)率超過(guò)80%。直接服務(wù)過(guò)上百家企業(yè)客戶(hù)，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。
深感國內企業(yè)內溝通方式單一，會(huì )議溝通雜亂無(wú)章，導致團隊士氣受損，業(yè)務(wù)受阻的現狀。以及一個(gè)中國人是一條龍，一群中國人是一盤(pán)散沙，自我為中心，不會(huì )溝通，難以團隊合作的現象非常常見(jiàn)。張老師從自己多年的企業(yè)管理和培訓實(shí)戰經(jīng)驗中，參考最新應用心理學(xué)理論，結合經(jīng)典管理理論，世界先進(jìn)企業(yè)會(huì )議和溝通管理案例，獨家總結提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會(huì )議、積極心態(tài)、TTT和成功習慣等課程。
解決真問(wèn)題，案例觸動(dòng)學(xué)員心靈，讓學(xué)員經(jīng)久難忘，爭取10年后還能回想起來(lái)，是張老師對自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓企業(yè)創(chuàng )造巨大價(jià)值和真實(shí)收益。
【主講課程】
通用管理
《有效溝通與矛盾處理》、《自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)》、《企業(yè)高效會(huì )議管理》、《職場(chǎng)溝通力解碼》、《高效能人士的七個(gè)習慣》、《職場(chǎng)非暴力溝通》、《跨部門(mén)協(xié)作與高效管理溝通》、《大咖小白TTT訓練營(yíng)》
【學(xué)員評價(jià)】
既深刻又真實(shí)，解決工具簡(jiǎn)單直接。觸發(fā)大家對人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態(tài)。溝通技巧詼諧生動(dòng)，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場(chǎng)景的應對技巧。真是收獲滿(mǎn)滿(mǎn)！
——遼寧國家電網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心 楊波
張老師的企業(yè)會(huì )議管理課程，方法簡(jiǎn)單直接，顛覆了大家的傳統觀(guān)念。原來(lái)開(kāi)會(huì )也是要講流程，講規則的。高效的會(huì )議方法，可以幫企業(yè)管理者節省大量的時(shí)間和精力，還能充分調動(dòng)團隊成員的積極性。
—— 北京康仁堂 北康學(xué)院院長(cháng) 孫艷軍
我們公司團隊的積極性，一下子就調動(dòng)起來(lái)了。有了各自職業(yè)發(fā)展的目標，眼前的困難再也不是困難了。實(shí)現了真正自動(dòng)自發(fā)的工作積極性。
—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟
通過(guò)張老師課程才意識到，很多我們認為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學(xué)習了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個(gè)員工的溝通能力，相信工作效率也會(huì )因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副總裁 藍新
【代表項目】
吉林國家電網(wǎng)《團隊溝通決策與執行力提升》培訓，共3期
葛洲壩市政公司《項目團隊激勵與保障》培訓，共1期
長(cháng)春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓，共3期
遼寧國家電網(wǎng)《成功習慣•情緒管理和溝通技巧》培訓，共3期
大連SGS摩西湖化工《跨部門(mén)協(xié)作與高效管理溝通》培訓，共2期
北京康仁堂《企業(yè)高效會(huì )議管理》培訓，共3期
北京某公司《大白TTT訓練營(yíng)》培訓，共3期
河北某公司《高效能人士七個(gè)習慣》 世界咖啡式培訓 輪訓4期
天津津雄高速《非暴力溝通與心理》 培訓 共1期
北京慧嘉森《自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)》培訓，輪訓2期 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 客戶(hù)溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設計的。不管是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶(hù)服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結。但是，為了讓銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶(hù)的角度來(lái)看我們應該如何做，也就是從客戶(hù)的行為分析客戶(hù)的心理，從客戶(hù)的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設計產(chǎn)說(shuō)會(huì )和院壩會(huì )提..

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