銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰策略

第一章 銷(xiāo)售心理學(xué)概述
一、 銷(xiāo)售心理學(xué)的概念
1、 什么是心理學(xué)
2、 銷(xiāo)售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈
3、 什么是銷(xiāo)售心理學(xué)

二、 銷(xiāo)售心理學(xué)的起源與發(fā)展
1. 起源階段
2. 成熟階段
3. 創(chuàng )新階段
理論得到進(jìn)一步發(fā)展
重視宏觀(guān)方面的系統研究
轉向因果關(guān)系的研究
引入現代研究方法進(jìn)行研究

三、為什么要學(xué)習銷(xiāo)售心理學(xué)
1. 銷(xiāo)售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的心理規律
2. 提升營(yíng)銷(xiāo)人員心理學(xué)知識和心理素質(zhì)
3. 使營(yíng)銷(xiāo)人員懂得顧客的需求與欲望
4. 使營(yíng)銷(xiāo)人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5. 實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)人員掌控銷(xiāo)售過(guò)程和結果

四、決定成功銷(xiāo)售的心理因素
1、營(yíng)銷(xiāo)人員心理因素
2、客戶(hù)的心理因素

五、銷(xiāo)售心理學(xué)的認知
1、與消費品銷(xiāo)售心理學(xué)區別
2、銷(xiāo)售心理學(xué)特點(diǎn)

第二章 營(yíng)銷(xiāo)人員心理素質(zhì)修煉
一、看看銷(xiāo)售是多么的重要
1、銷(xiāo)售幾乎無(wú)處不在
2、沒(méi)有銷(xiāo)售世界將會(huì )停止

二、成功銷(xiāo)售的心理核按鈕
討論：你認為決定成功的銷(xiāo)售最核心因素是什么？
1、決定成功銷(xiāo)售的不是能力而是心態(tài)
2、成功銷(xiāo)售的532法則
3、激發(fā)你的意愿與渴望
 

三、擺脫過(guò)去！找回真我！
1、阻礙成功銷(xiāo)售的絆腳石
• 害怕失敗
• 害怕拒絕
2、自我暗示的力量
3、面對失敗的5種態(tài)度
4、培養你自信心的12大黃金法則
5、樹(shù)立遠景與目標

四、銷(xiāo)售人員性格類(lèi)型與心理特征
1、四種動(dòng)物代表的四種性格類(lèi)型
2、不同性格類(lèi)型的心理特征優(yōu)缺點(diǎn)分析

第三章 客戶(hù)購買(mǎi)心理分析
一、客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
1、現實(shí)與期望的差距
2、擺脫痛苦獲得快樂(lè )

二、客戶(hù)的購買(mǎi)心理
1. 面子心理
2. 從眾心理
3. 推崇權威
4. 愛(ài)占便宜
5. 受到尊重
6. 自己決定

三、客戶(hù)內部客戶(hù)心理分析
1、客戶(hù)的內部組織機構分析
2、客戶(hù)的內部組織機構需求心理

四、不同客戶(hù)性格類(lèi)型的客戶(hù)心理
1. 權威型
2. 完美型
3. 合群型
4. 表現型

第四章 銷(xiāo)售過(guò)程中的六大步驟心理博弈
一、準備階段的心理演練
1、樹(shù)立一個(gè)觀(guān)念
2、打消一個(gè)觀(guān)念
3、樹(shù)立一個(gè)信念
案例：一分鐘銷(xiāo)售法
案例：照鏡子心理暗示法

二、了解客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望
1、銷(xiāo)售漏斗模型分析
2、建立客戶(hù)信任的六大法則
3、提問(wèn)式銷(xiāo)售法對客戶(hù)的心理影響
4、開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)對客戶(hù)的心理影響
5、SPIN問(wèn)詢(xún)模式對客戶(hù)需求與渴望的心理導向
案例：從《賣(mài)拐》中學(xué)習SPIN模式
案例：某軟件銷(xiāo)售企業(yè)銷(xiāo)售代表如何通過(guò)SPIN模式銷(xiāo)售
6、從產(chǎn)品為導向的銷(xiāo)售到以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)
7、客戶(hù)的組織需求與個(gè)人需求對客戶(hù)購買(mǎi)心理影響
8、客戶(hù)需求冰山模型分析
9、如何挖掘客戶(hù)潛在需求
案例：老太太買(mǎi)水果
10、心理暗示的作用
案例：望梅止小渴

三、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、從產(chǎn)品的銷(xiāo)售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶(hù)的角度幫助客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品

2、如何組織與實(shí)施項目演示
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項目演示為何成功

3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn)如何與買(mǎi)點(diǎn)對接
案例：少女買(mǎi)房子

4、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)陳述
為什么FABEC是最具殺傷力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)陳述工具
FABEC工具的內容
案例：從老太太賣(mài)棗術(shù)看FABEC的殺傷力

四、解除客戶(hù)異議的心理博弈
1、客戶(hù)購買(mǎi)的心理障礙
2、客戶(hù)異議的本質(zhì)
3、處理客戶(hù)異議的ABC法則和反論處理

五、客戶(hù)的成交
1、客戶(hù)成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
喜悅
激動(dòng)
恐懼
猶豫
2、如何解除結案的心理障礙

六、交易實(shí)施與售后服務(wù)
1、交易實(shí)施中的客戶(hù)心理
2、交易實(shí)施中的風(fēng)險管理
3、售后服務(wù)中的客情管理
案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理

• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 九型人格—因人而宜的銷(xiāo)售心理學(xué)

   

  第一單元：九型人格的概述為什么學(xué)習九型人格九型人格的起源人格與真我的關(guān)系腦、心、腹三中心的探索九型人格理論的基礎第二單元：九型人格的識別和區分每個(gè)型格的性格解析每個(gè)型格的性格變化九型人格的..

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• 卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰策略提升訓練營(yíng)

   

  一、認識KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區別3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現..

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• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售技能實(shí)戰強訓

   

  心態(tài)篇一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時(shí)）1．售樓高手的四大要素2．售樓高手的職業(yè)素養3．售樓高手的觀(guān)念4．售樓高手的心態(tài)二、售樓高手的心態(tài)訓練1．售樓高手應具備的五大心態(tài)2．售樓高手的心態(tài)訓練（1）自我定位（2）自我激勵的十大方法【訓練】售樓人員的信心檢核（3）售樓高手如何培養自信..

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• 銷(xiāo)售心理及客戶(hù)分析

   

  一、銷(xiāo)售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷(xiāo)產(chǎn)品—營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)--顧問(wèn)銷(xiāo)售二、銷(xiāo)售人員的工作職責：根據公司的銷(xiāo)售規劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣(mài)出，并協(xié)助完成銷(xiāo)售和服務(wù)的全部環(huán)節。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標準化、規范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話(huà)，..

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• 卓越的KA談判實(shí)戰策略提升訓練營(yíng)

   

  一、認識KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區別3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng)2、知己知彼，研究對手3、講究策略，不急不躁 日美談判4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往..

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