如何贏(yíng)得顧客購買(mǎi)的心

【培訓對象】


【培訓收益】


講師：李治江

[主講老師]

終端門(mén)店表現力研究專(zhuān)家，NLP講師 李治江

[課程特色]

小組競賽讓學(xué)習更有主動(dòng)性；腦力激蕩讓培訓更有針對性；案例探討讓學(xué)員更多參與；

情景演練讓學(xué)員如臨其境。

[課程目標]

ü 深度剖析顧客購買(mǎi)心理以及顧客在購買(mǎi)時(shí)的行為特點(diǎn)；

ü 解析建立在顧客購買(mǎi)習慣上的終端門(mén)店表現力管理系統；

ü 體驗經(jīng)濟時(shí)代，通過(guò)服務(wù)創(chuàng )新為顧客創(chuàng )造差異化購物感受；

ü 掌握與顧客溝通技巧，用最少的語(yǔ)言和專(zhuān)業(yè)表現贏(yíng)得顧客；

ü 掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程與產(chǎn)品推薦關(guān)鍵步驟，實(shí)現快速成交。

[課程內容]

第一單元：了解你的顧客

第一講：重新認識顧客的角色

_腦力激蕩：重新認識你的“顧客”

_導購員需要牢記的八個(gè)準則；

_導購員務(wù)必要做到的四個(gè)注意。

［案例分享：為什么說(shuō)“顧客就是上帝”］

第二講：顧客的購買(mǎi)行為特點(diǎn)

_哪些因素會(huì )影響顧客的購買(mǎi)決定；

-行動(dòng)計劃：制定顧客購買(mǎi)決策樹(shù)

_顧客在賣(mài)場(chǎng)內（專(zhuān)賣(mài)店）的行走路線(xiàn)；

_顧客購買(mǎi)區域決定了賣(mài)場(chǎng)陳列方向；

［案例分享：屈臣氏的三代收銀臺變遷］

_顧客的購買(mǎi)習慣、動(dòng)機、類(lèi)型分析；

_不同（性格）類(lèi)型顧客之間的區別；

［案例分享：為什么男人、女人購物表現反差強烈］

第三講：顧客進(jìn)店后的心理變化

_顧客購買(mǎi)的八個(gè)心理階段及應對策略

_陳列與導購在不同階段的作用

［深度講解：打破新品終端推廣悖論的S曲線(xiàn)］

解決問(wèn)題：

了解不同顧客的購買(mǎi)心理及行為特點(diǎn)，特別是顧客走進(jìn)門(mén)店后八個(gè)心理階段的變化指導，能夠幫助導購人員理解銷(xiāo)售流程的建立過(guò)程，并借助賣(mài)場(chǎng)管理，引導顧客進(jìn)行深度體驗。

第二單元：讓顧客在這里買(mǎi)

第四講：創(chuàng )造不同的購買(mǎi)體驗

_決勝消費者心理的三大形象

_感官收買(mǎi)：創(chuàng )造顧客購買(mǎi)的店面形象

_創(chuàng )造顧客滿(mǎn)意價(jià)值與超值感受

_門(mén)店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng )新階梯

［案例分享：小餐館如何靠創(chuàng )新服務(wù)做出大生意］

解決問(wèn)題：

通過(guò)本單元的講解，幫助導購人員找到顧客購買(mǎi)的真正理由，從而培養她們樹(shù)立“顧客為本”的服務(wù)意識，并通過(guò)賣(mài)場(chǎng)管理、貨品管理和服務(wù)形象三個(gè)關(guān)鍵因素來(lái)贏(yíng)得顧客認可。





第三單元：讓顧客現在就買(mǎi)

第五講：學(xué)會(huì )深挖顧客真實(shí)需求

_你了解顧客的需求嗎?

_兩種顧客需求理論-

冰山理論：從顯性需求向隱性需求深挖

層次需要論：學(xué)會(huì )贊美打動(dòng)人心

［案例分享：胖子爬完樓梯，我們賣(mài)什么給他］

第六講：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程與技巧

_顧客的兩種問(wèn)話(huà)方式；

_顧問(wèn)式銷(xiāo)售該如何展開(kāi)

_銷(xiāo)售冠軍的六條鐵律

_如何有效處理顧客價(jià)值異議？

［思維訓練：打破常規，你才能成為頂尖銷(xiāo)售高手］

解決問(wèn)題：

本單元直接導入銷(xiāo)售現場(chǎng)的成交技巧，通過(guò)從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘，來(lái)了解顧客為什么買(mǎi)，并幫助銷(xiāo)售人員熟練掌握基本的門(mén)店銷(xiāo)售技巧，直至快速成交。