覺(jué)醒與自我認知打開(kāi)有效銷(xiāo)售年金險的關(guān)鍵之門(mén)——讓團隊更卓越

【培訓對象】
壽險公司營(yíng)銷(xiāo)團隊及代理人

【培訓收益】
● 牢固認知和掌握年金險的基本定義 ● 深層次掌握年金險在當下社會(huì )經(jīng)濟環(huán)境下的價(jià)值所在 ● 掌握年金險對于投資、教育儲備、養老儲備的價(jià)值 ● 鎖定年金險的最佳三大目標客戶(hù)群體、30大準客戶(hù)名單 ● 掌握用需求分析和顧問(wèn)導向的年金險的銷(xiāo)售邏輯和方法 ● 通過(guò)多頻次案例討論、角色扮演掌握年金險銷(xiāo)售的實(shí)際方法 ● 提升年金險銷(xiāo)售的熱度和熟練度

 課程背景：

開(kāi)門(mén)紅是各大保險公司、營(yíng)銷(xiāo)團隊和伙伴一年中最為關(guān)注的時(shí)刻，而年金險一直都是開(kāi)門(mén)紅的主打產(chǎn)品，可以成交大客戶(hù)，拉升件均保費。

現實(shí)經(jīng)營(yíng)中，大家總會(huì )遇到如下困惑：客戶(hù)不認同年金險的受益，太低，不如買(mǎi)基金和股票；客戶(hù)對于年金中的教育和養老作用，總是不著(zhù)急；有的客戶(hù)總吐槽年金險平時(shí)取出來(lái)，錢(qián)太少，如果想更多領(lǐng)取，又要等好久的時(shí)間，太麻煩......

面對以上諸多問(wèn)題，既要提升銷(xiāo)售技能與話(huà)術(shù)，更要在深層次提升營(yíng)銷(xiāo)伙伴對于年金險的常識認知，尤其是對于年金險在家庭財務(wù)規劃中真正的價(jià)值掌握，和有效解決客戶(hù)潛在的巨大需求和擔憂(yōu)。

本套課程，在對年金險基本常識認知基礎上，探索年金險的核心價(jià)值，進(jìn)而精準鎖定目標客戶(hù)群體。我們將使用生命周期與家庭模型、標準普爾家庭資產(chǎn)配置等理論，結合案例討論、角色扮演、話(huà)術(shù)訓練等落地環(huán)節，最大程度上做到學(xué)以致用、知行合一，收到效果。

 課程方式：講授互動(dòng)、提問(wèn)發(fā)表、案例討論、角色扮演

 

課程風(fēng)格：

● 邏輯清晰，思路明確：課堂更清晰的綱要，讓學(xué)員可以在清晰的邏輯和思路引導下，聆聽(tīng)更容易

● 內容至簡(jiǎn)，核心突出：時(shí)刻關(guān)注核心效果，信息至簡(jiǎn)，更容易突出年金險的學(xué)習銷(xiāo)售的關(guān)鍵邏輯關(guān)系和實(shí)質(zhì)內容的掌握

● 案例討論，結合實(shí)際：課堂較多頻次使用案例討論的方式，使得課程更加切合實(shí)際，方便學(xué)員學(xué)以致用

● 互動(dòng)交流，氛圍輕松：課堂上較注重與學(xué)員進(jìn)行發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)、交流等形式的互動(dòng)，注重學(xué)員回應，課堂氛圍生動(dòng)活躍，輕松愉快

 

課程工具：

● 客戶(hù)基本信息表

● 生命周期與家庭模型表

● 標準普爾家庭資產(chǎn)配置象限圖

● 需求分析與顧問(wèn)導向式銷(xiāo)售邏輯及參考話(huà)術(shù)

 

課程大綱

課程導入：

開(kāi)篇之問(wèn)：年金險銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵要素

1. 知己——掌握年金險本身

2. 知彼——目標客戶(hù)群體

 

第一講：“知己”——認知年金險的真相本原

一、年金險定義

二、年金險特征

1. 固定返還

2. 時(shí)間效應

3. 復利增值

三、年金險的價(jià)值作用

1. 安全保本，應對變幻莫測的未來(lái)

1）宏觀(guān)經(jīng)濟及行業(yè)環(huán)境

案例：近5年左右國家金融形式、經(jīng)濟市場(chǎng)風(fēng)險及受益狀況

2）微觀(guān)個(gè)人及家庭變化

案例：單身期、家庭形成期、家庭成長(cháng)期三大模型下的年金儲備

3）為其他投資創(chuàng )造基礎

2. 強制儲蓄，抵抗多樣的誘惑變化

案例：單身白領(lǐng)依靠年金險抵制消費欲望

3. 固定返還，養老與教育儲備的首選

案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母養老金的博弈

四、年金險的用途

1. 指向性用途

1）教育金儲備

2）養老金儲備

案例：35歲家庭的孩子教育金、夫妻兩人養老金

2. 非指向性用途

1）穩健保本投資

2）生活備用金儲備

3）財富傳承

案例：以往客戶(hù)中產(chǎn)家庭穩健投資案例

案例：高端客戶(hù)財富傳承案例

 

第二講：“知彼”——精準鎖定目標客戶(hù)群體

開(kāi)篇之問(wèn)：哪些客戶(hù)群體更需要年金險

1. 需要固定教育金儲備的孩子

2. 更需要固定養老金儲備的青年（30—45歲）

3. 穩健投資保守派

4. 財富保全傳承群體

案例：同業(yè)公司銷(xiāo)售年金險的客戶(hù)群體

一、目標客戶(hù)群體的畫(huà)像（關(guān)鍵信息）

1. 基本信息

2. 事業(yè)信息

3. 家庭信息

4. 財務(wù)信息

5. 風(fēng)險偏好及個(gè)性化

二、目標客戶(hù)群體的核心需求

1. 外部因素導致需求

1）國際國內政治經(jīng)濟形勢走向

2）投資市場(chǎng)變化

3）人口結構變化所帶來(lái)的教育和養老趨勢

2. 內部因素導致需求

1）生命周期與家庭模型下必須面對的現實(shí)與未來(lái)

2）個(gè)人及家庭在事業(yè)、財務(wù)方面的發(fā)展趨勢

3）過(guò)往經(jīng)歷與性格特點(diǎn)

案例：中美貿易戰背后的業(yè)績(jì)下滑與二胎背后的教育市場(chǎng)

案例：70與80進(jìn)入養老危機

案例：購買(mǎi)年金險客戶(hù)的心聲表達

課堂作業(yè)：現場(chǎng)羅列年金險的3大準客戶(hù)渠道和30大準客戶(hù)名單，涵蓋關(guān)鍵信息

 

第三講：“布陣”——年金險配置的黃金準則

開(kāi)篇之問(wèn)：怎樣做家庭資產(chǎn)更科學(xué)

1. 尊重生命周期與家庭模型

2. 尊重投資的三大原則

3. 參考標準普爾的家庭資產(chǎn)配置

一、生命周期與家庭模型

1. 三大生命與五大家庭模型

2. 八大財務(wù)需求

3. 與年金有關(guān)的四大財務(wù)需求

案例：35歲家庭模型背后的財務(wù)和年金需求

二、三大投資原則

1. 收益性

2. 安全性

3. 流動(dòng)性

案例：股票、基金、保險年金的特質(zhì)

案例討論：35歲中產(chǎn)家庭關(guān)于教育、養老儲備的三大投資原則策略組合

三、標準普爾的家庭資產(chǎn)配置

1. 四象限的基本原理介紹

探討互動(dòng)：四象限中保險產(chǎn)品的配置

案例：保險在35歲家庭中的必然選擇

2. 四象限中年金險選擇的探討

1）首選第四象限

2）次選第三象限

案例：年金保險在35歲家庭中的必然選擇

3. 運用標準普爾家庭資產(chǎn)配置四完整規劃客戶(hù)資產(chǎn)配置

案例討論：模擬客戶(hù)真實(shí)財務(wù)狀況，做全方位資產(chǎn)配置

案例討論：上述案例中，側重做教育金、養老金 、投資這三大資產(chǎn)配置

 

第四講：“交戰”——顧問(wèn)導向式的年金銷(xiāo)售面談

開(kāi)篇之問(wèn)：客戶(hù)喜歡怎樣的面談和服務(wù)

1. 更全面的知情

2. 被尊重和理解

3. 自我主導和安排

一、何為顧問(wèn)導向式銷(xiāo)售

1. 顧問(wèn)導向的說(shuō)明

1）注重自我身份和立場(chǎng)

2）注重發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)和說(shuō)明的配合運用

3）注重專(zhuān)業(yè)知識體系與實(shí)際情況的結合

2. 與產(chǎn)品銷(xiāo)售導向的不同

1）立場(chǎng)和身份不同

2）過(guò)程和方式方法

3）客戶(hù)的體驗不同

3. 顧問(wèn)導向的關(guān)鍵

1）注意開(kāi)篇道明來(lái)意

2）注重發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)和說(shuō)明的配合使用

3）注重專(zhuān)業(yè)知識原理與客戶(hù)實(shí)際情況的結合

二、如何運用顧問(wèn)式導向

案例列舉：以往銷(xiāo)售年金險的案例分享

方法說(shuō)明：銷(xiāo)售邏輯及范本說(shuō)明

案例討論：結合真實(shí)客戶(hù)渠道和名單做銷(xiāo)售討論

講師示范：講師與學(xué)員做模擬示范

現場(chǎng)訓練：借助真實(shí)客戶(hù)名單，結合流程、話(huà)術(shù)做角色扮演的訓練

三、目標管理與落地行動(dòng)

1. 回顧年金險的本質(zhì)

2. 回顧目標客戶(hù)群體的畫(huà)像與核心需求

3. 回顧目標客戶(hù)群體的3大渠道和30大名單

4. 回顧需求分析和顧問(wèn)導向式銷(xiāo)售的邏輯和方法

5. 制定3個(gè)月銷(xiāo)售目標

頭腦風(fēng)暴：成功的必然舉措說(shuō)明：銷(xiāo)售邏輯范本說(shuō)明

相互激勵：小組全班分享目標并相互激勵

13年金融保險行業(yè)管理/培訓經(jīng)歷

LOMA美國壽險管理師資格認證

NLP—SAV自我覺(jué)醒愿景學(xué)認證導師

中宏保險財務(wù)顧問(wèn)特訓教練

中信保誠人壽資深保險培訓師

中信保誠人壽榮譽(yù)講師/中荷人壽四星級榮譽(yù)講師

曾任：新華人壽（鞍山） 營(yíng)業(yè)區經(jīng)理

曾任：中宏保險（鞍山） 培訓部經(jīng)理

曾任：中荷人壽（大連） 營(yíng)業(yè)區總監

曾任：中信保誠人壽（深圳） 金牌培訓師/人力發(fā)展主任

→輔導近萬(wàn)名保險代理人、學(xué)員，累計進(jìn)行授課超1000場(chǎng)次

→累計直接推動(dòng)超過(guò)1000位普通保險代理人晉升業(yè)務(wù)主管職級

→輔導近300名保險代理人心態(tài)類(lèi)課程，起到解決從業(yè)困惑和掃清從業(yè)心理障礙

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

劉老師在保險行業(yè)中針對增員、營(yíng)銷(xiāo)技巧、心態(tài)輔導等方面有著(zhù)較豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，做出針對性“對癥下藥”解決方案；有效解決現大多數的保險行業(yè)所遇到的“瓶頸期”難題。

“精英代理人教練”：老師曾任職于中宏保險/新華人壽期間，累計培訓輔導近3600位代理人，其中為各企業(yè)輸送出了上百位精英代理人，其中曾為中信保誠人壽連續2年內完成公司人力增長(cháng)目標，累計增員超過(guò)1200人，人力指標同比增長(cháng)超過(guò)120%，為企業(yè)大力輸入人員，助力企業(yè)業(yè)績(jì)逐步增長(cháng)。

“人才管理者輸送師”：老師曾任職于中荷人壽/新華人壽期間，為企業(yè)培養輸送了近500位

保險代理人晉升到業(yè)務(wù)主管，支持企業(yè)的各項任務(wù)指標，其中曾為中荷人壽同比晉升率提升25%以上，并帶領(lǐng)新晉管理者完成當年度業(yè)績(jì)目標1200萬(wàn)保費。

“業(yè)績(jì)銷(xiāo)售引導師”：老師曾任職于中信保誠人壽期間，為企業(yè)員工進(jìn)行《年金險（教育、養老）銷(xiāo)售》技能課程輔導，并直接推動(dòng)企業(yè)學(xué)員在年金險、重疾險銷(xiāo)售上取得實(shí)質(zhì)突破，累計產(chǎn)生超過(guò)200萬(wàn)標準保費，班級人均產(chǎn)能較同期提升45%，人均件數提升1.5件。

 

部分授課案例：

■ 曾給中信銀行信用卡中心講授《增員意愿啟動(dòng)》&《增員人才甄選及面談技巧》課程，累計參訓學(xué)員超過(guò)400位，并給近100名學(xué)員進(jìn)行事業(yè)說(shuō)明會(huì )（創(chuàng )說(shuō)會(huì )），現場(chǎng)反響熱烈，后返聘老師超20期；

■ 曾給中信銀行深圳前海分行講授《需求導向與顧問(wèn)式健康險銷(xiāo)售》課程，課程主要包括客戶(hù)需求分析及面談技巧，累計參訓學(xué)員超過(guò)50人次；培訓后保險類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售2月內有20%左右業(yè)績(jì)提升，得到了企業(yè)內部領(lǐng)導的贊賞，后返聘老師3期；

■ 曾給中信證券南山營(yíng)業(yè)部講授《把握精準的未來(lái)—年金險銷(xiāo)售》及《產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )》課程，幫助證券銷(xiāo)售代理人及客戶(hù)講解保險的價(jià)值及如何配置，并現場(chǎng)直接面談60位客戶(hù)并成功交付；課程結束后學(xué)員反饋不錯，后返聘老師2期；

■ 曾給中信健康（深證）講授《事業(yè)說(shuō)明會(huì )（創(chuàng )說(shuō)會(huì )）》課程，幫助銷(xiāo)售代理人及準新人進(jìn)行事業(yè)發(fā)展描述，累計參會(huì )準新人超過(guò)100人，后返聘老師3期；

■ 曾給中信保誠人壽（廣東/河北?。┲v授《創(chuàng )新增員方式》課程，幫助分支機構內勤管理干部及部分外勤主管打通新的增員招募思路，介紹新模式的技巧方法，累計參訓學(xué)員超過(guò)60人次；課程結束后該企業(yè)2—3月內增員同比有近40%增長(cháng)，課程反饋不錯，后返聘老師2期。

……

 

主講課程：

《知行合一 ——有效高品質(zhì)增員體系》

《眾里尋她/他千百度——增員人才甄選及面談技巧》

《遇見(jiàn)最美好的未來(lái)——增員意愿啟動(dòng)》

《覺(jué)醒與自我認知——讓團隊更卓越》

《打開(kāi)有效銷(xiāo)售年金險的關(guān)鍵之門(mén)》

《360度做客戶(hù)經(jīng)營(yíng)——建立客戶(hù)檔案》

《客戶(hù)精準經(jīng)營(yíng)——有效提升保險銷(xiāo)售業(yè)績(jì)》

《以需求和顧問(wèn)導向——有效銷(xiāo)售健康險》

《與最好的自己同行——創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )》

部分學(xué)員評價(jià)：

《高品質(zhì)增員體系建設》課程聆聽(tīng)起來(lái)，思路特別清晰，很有執行和落地效果，已經(jīng)在多頻次地使用了，感覺(jué)非常好！

——中信保誠人壽資深壽險顧問(wèn) 周雪來(lái)

這次聆聽(tīng)《高品質(zhì)增員體系建設》課程，收獲是非常好的，定位和價(jià)值理念跟傳統保險增員組建團隊有實(shí)質(zhì)上的區別，顛覆式，尤其是其中《描繪事業(yè)藍圖》這一節，一下子打開(kāi)了未來(lái)的美好藍圖，特別感謝！

——中信保誠人壽資業(yè)務(wù)主管 柳麗梅

這次聆聽(tīng)《創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )》后，對自己的人生和未來(lái)發(fā)展重新做了審視，好像一下子感受到了來(lái)自未來(lái)的召喚，尤其是那個(gè)簡(jiǎn)單而又重要的問(wèn)題“我究竟要過(guò)怎樣的生活”，叫醒了沉睡的我！

——華為非洲事業(yè)部 李暢

這次聽(tīng)講《如何把保單做大》，真的是太關(guān)鍵了，不僅僅是術(shù)的層面有收獲，更是是在道的層面，對于壽險顧問(wèn)的定位有了質(zhì)的改變！

——中信銀行前海分行 張琴

聽(tīng)了《以建立客戶(hù)檔案做客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》的課程后，在大單客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)檔案建立這些方面很落地，很有實(shí)際運用價(jià)值！

——中信證券南山營(yíng)業(yè)部 李政政

• 覺(jué)醒與自我認知——讓團隊更卓越

   

  課程背景：在如今的保險行業(yè)發(fā)展大趨勢下，各大主體保險公司及營(yíng)銷(xiāo)團隊熱切希望通過(guò)發(fā)展浪潮擴大市場(chǎng)占有率及業(yè)績(jì)產(chǎn)能；團隊缺乏活力、業(yè)績(jì)不持續、晉升發(fā)展意愿不強等等困境，在大的發(fā)展浪潮中依然比較凸顯。表面看上去是人員流失、難于應對考核、拜訪(fǎng)量不足、技能偏弱、習慣不良等問(wèn)題和原因，然而如果深究起來(lái)，恐怕是根本認知、思維方式、心態(tài)情緒和價(jià)值定位等深層次的原..

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