銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)規劃與產(chǎn)能倍增實(shí)戰訓練

【培訓對象】


【培訓收益】

 第一講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的九大意義

一、對銀行的三大意義

1. 市場(chǎng)份額：業(yè)務(wù)規模代表市場(chǎng)影響力

2. 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)：業(yè)績(jì)達成代表團隊戰斗力

3. 首戰必勝：打贏(yíng)首戰代表士氣保障力

二、對員工的三大意義

1. 凝聚團隊：聚焦目標制心一處

2. 能力提升：攻城略地實(shí)戰成長(cháng)

3. 奠定基礎：夯實(shí)基礎長(cháng)效經(jīng)營(yíng)

三、對客戶(hù)的三大意義

1. 更多選擇：百花齊放擇優(yōu)而用

2. 更多活動(dòng)：拓展人脈開(kāi)拓視野

3. 更多優(yōu)惠：各種回饋樂(lè )在其中

 

第二講：開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)的目標管理

1. 目標分解

2. 目標制定

3. 目標跟進(jìn)

4. 目標調整

5. 目標保證

6. PK機制的設計

7. 落后員工的激勵

8. 網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)的激勵

 

第三講：一點(diǎn)一策的銀行網(wǎng)點(diǎn)差異性經(jīng)營(yíng)策略

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)的七種分類(lèi)

2. 典型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

案例：番禺某銀行甘蔗上下游鏈條營(yíng)銷(xiāo)

案例：廈門(mén)某銀行的茶葉客戶(hù)上下游鏈條營(yíng)銷(xiāo)

 

第四講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)中的四大敗筆

1. 經(jīng)營(yíng)性差：四處出擊亂打蠻干

2. 策劃性差：宴席好擺貴客難請

3. 持續性差：一陣風(fēng)過(guò)復歸寧靜

4. 留存性差：好處到手奪門(mén)而出

 

第五講：銀行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵根基--讓客戶(hù)離不開(kāi)你的營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

2. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的四重境界

3. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的四大商道

 

第六講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵思維

1. 短期業(yè)績(jì)暴增；長(cháng)期穩健經(jīng)營(yíng)

2. 鏖戰流量；激活存量；拓展增量

3. 守住根據地；撒開(kāi)游擊戰

 

第七講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的廳堂設計

1. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)廳堂設計的關(guān)鍵思維

2. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)廳堂設計的三大要求

3. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)廳堂設計的六大觸點(diǎn)

 

第八講：開(kāi)門(mén)紅的績(jì)效管理

1. 績(jì)效管理三大誤區

2. 目標管理五步法的剖析

3. 如何做落后員工的績(jì)效輔導

 

第九講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大客群——返鄉務(wù)工群體

一、返鄉務(wù)工客群的四大訴求

二、返鄉營(yíng)銷(xiāo)第一階段：返鄉前預熱

1. 短信預熱

2. 老鄉會(huì )預熱

三、返鄉營(yíng)銷(xiāo)第二階段：返鄉中宣傳

1. 車(chē)站營(yíng)銷(xiāo)

2. 車(chē)體營(yíng)銷(xiāo)

四、返鄉營(yíng)銷(xiāo)第三階段：返鄉后營(yíng)銷(xiāo)

1. 三方活動(dòng)

2. 存款活動(dòng)

3. 登門(mén)營(yíng)銷(xiāo)

案例：山東某農商行的返鄉人員創(chuàng )業(yè)講座沙龍

案例：四川某農商行的返鄉創(chuàng )富泰斗茶話(huà)會(huì )

案例：湖南某農商行的摩托車(chē)驛站

 

第十講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大客群2：養殖種植群體

1. 養殖種植群體對銀行的三大訴求

2. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的八大注意事項

案例：廣東番禺某銀行的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)如何打敗9家農商行

案例：廣東惠州某銀行如何幫助養雞場(chǎng)展開(kāi)商業(yè)模式轉型

案例：河南郵政如何幫助農村種植客戶(hù)銷(xiāo)售農產(chǎn)品

 

第十一講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大群體3：縣域社區客戶(hù)群體

1. 社區路演營(yíng)銷(xiāo)的三大關(guān)鍵

2. 社區路演營(yíng)銷(xiāo)的五大分工

案例：某社區的臘八粥節氣營(yíng)銷(xiāo)案例

案例：安徽某銀行的節氣營(yíng)銷(xiāo)案例

 

第十二講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大群體4：政府企業(yè)機構

1. 政府機關(guān)對銀行的四大訴求

2. 大型商業(yè)機構對銀行的四大訴求

3. 政府與企業(yè)合作的三大關(guān)鍵

案例：某銀行如何與營(yíng)銷(xiāo)監獄預警

案例：某農商行如何與縣域電器城展開(kāi)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

國內金融生態(tài)圈銀行實(shí)踐專(zhuān)家

中國社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng )新項目《縱橫銀行+》項目首席研發(fā)人

書(shū)籍《銀行理財產(chǎn)品這樣賣(mài)》作者

深圳市傳統文化研究會(huì )藝術(shù)文藝專(zhuān)業(yè)委員會(huì ) 副秘書(shū)長(cháng)

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點(diǎn)；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風(fēng)電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪(fǎng)與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng )下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網(wǎng)銀62個(gè)的業(yè)績(jì)。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶(hù)沙龍，營(yíng)銷(xiāo)成功率達到40%以上。

 

金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶(hù)投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶(hù)的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷(xiāo)，至后期的二次營(yíng)銷(xiāo)等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀(guān)瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶(hù)沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營(yíng)銷(xiāo)導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門(mén)支行、臨海支行、三門(mén)支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標桿網(wǎng)點(diǎn)培訓與咨詢(xún)。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓與咨詢(xún)。

2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調研及報告撰寫(xiě)。

2011年11月，主導中國農業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓與咨詢(xún)。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉型項目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點(diǎn)的建設，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動(dòng)》主講老師；輔導教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長(cháng)課程：

營(yíng)銷(xiāo)管理：

《中國傳統文化與行長(cháng)管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營(yíng)銷(xiāo)全系統訓練》

《網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)倍增六步法訓練》

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)：

《不銷(xiāo)而售—銀行私行客戶(hù)的攻心營(yíng)銷(xiāo)藍圖》

客戶(hù)管理：

《升V行動(dòng)—銀行存量客戶(hù)盤(pán)活與經(jīng)營(yíng)技巧》

銷(xiāo)售模式：

《三區六式—銀行業(yè)績(jì)倍增的六大營(yíng)銷(xiāo)模式》

《銀行開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升特訓營(yíng)》

《銀行沙龍業(yè)績(jì)倍增的3步24流程》

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 高效增員與選才實(shí)戰訓練

   

  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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