紅海戰役·九類(lèi)核心客群精準營(yíng)銷(xiāo)策略

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)分管行長(cháng)、部門(mén)經(jīng)理、支行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理、儲備干部等

【培訓收益】

 第一講：營(yíng)銷(xiāo)誤區篇

一、什么是營(yíng)銷(xiāo)

核心誤區論點(diǎn)：銷(xiāo)售就是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)產(chǎn)品嗎？

案例：《你認為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶(hù)不感興趣》

案例：《一個(gè)非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營(yíng)業(yè)額20億的企業(yè)客戶(hù)不離不棄》

二、什么是策略

核心誤區論點(diǎn)：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？

案例：《為什么開(kāi)門(mén)紅的營(yíng)銷(xiāo)策略既費時(shí)、又費力、還費錢(qián)呢》

案例：《客戶(hù)到底是喜歡便宜的東西，還是喜歡占便宜的感覺(jué)》

三、什么是拜訪(fǎng)

核心誤區論點(diǎn)：拜訪(fǎng)就是邁開(kāi)腿，張開(kāi)嘴？

案例：《你天天跑市場(chǎng)，為什么你的拜訪(fǎng)失敗率依然居高不下》

案例：《一條街跑過(guò)無(wú)數遍，為什么客戶(hù)還是無(wú)情的拒絕你呢》

四、什么是話(huà)術(shù)

核心誤區論點(diǎn)：話(huà)術(shù)就是讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的語(yǔ)言？

案例：《你與客戶(hù)溝通時(shí)，為什么客戶(hù)一句話(huà)就把你問(wèn)的無(wú)言以對呢》

案例：《你精心準備的表述語(yǔ)言，為什么客戶(hù)就是不能和你同頻共振呢》

五、什么是服務(wù)

核心誤區論點(diǎn)：以客戶(hù)為中心，客戶(hù)就是上帝？

案例：《你把客戶(hù)當初戀一樣的對待，客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷》

案例：《客戶(hù)投訴時(shí)，客戶(hù)到底是上帝還是資產(chǎn)》

 

第二講：九類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)篇

一、存·客（存量客戶(hù)）

1. 快速搞定890客戶(hù)“三板斧”

討論：為什么890客群不來(lái)銀行了？

結論：①有思想，②有互動(dòng)，③有逼格……

案例：《某銀行開(kāi)展手機攝影技術(shù)課堂，轉化1000客源》

2. 精準搞定低端客戶(hù)“三板斧”

討論：低端客戶(hù)真的很“低端”嗎？

結論：①占便宜，②跨門(mén)檻，③連感情……

案例：《某銀行升級賬戶(hù)資金低于1萬(wàn)的客戶(hù)1500位，攬儲增長(cháng)4個(gè)億》

3. 精準搞定中產(chǎn)客戶(hù)“三板斧”

討論：超3億的中產(chǎn)客戶(hù)你抓住了嗎？

結論：①重體驗，②勤分享，③聊財富……

案例：《某銀行一家社區銀行存款超10億，一張卡背后的秘密》

4. 精準搞定高端客戶(hù)“三板斧”

討論：高端客戶(hù)為什么越來(lái)越不忠誠了？

結論：①聽(tīng)得懂，②造人設，③建圈層……

案例：《某銀行一份特色的“生日禮物”，搞定千萬(wàn)級大客戶(hù)》

二、流·客（流量客戶(hù)）

1. 打造“三名品牌”引流客戶(hù)

討論：你的網(wǎng)點(diǎn)是“網(wǎng)紅”嗎？

結論：①建名店，②塑名品，③推名人……

案例：《某銀行“生物醫藥支行”的成功之道》

2. 讀透“三項需求”截流客戶(hù)

討論：他行的VIP是我行的VIP嗎？

結論：①事業(yè)，②投資，③家庭……

案例：《某銀行一次市場(chǎng)信息的解讀，幫助客戶(hù)節約近300萬(wàn)的采購開(kāi)支》

3. 夯實(shí)“三套方案”固化客戶(hù)

討論：新客戶(hù)為什么貢獻度總是飄忽不定？

結論：①配套法，②價(jià)值法，③魚(yú)塘法……

案例：《某銀行大堂經(jīng)理一巴掌拍出500萬(wàn)的傳奇營(yíng)銷(xiāo)故事》

三、社·客（社區客戶(hù)）

1. 拓展社區“三組織”的合作策略

討論：在社區路演營(yíng)銷(xiāo)為什么都沒(méi)有人參與？

結論：①行政，②服務(wù)，③興趣……

案例：《某銀行與社區合作“榮譽(yù)家庭”發(fā)放貸款超5億》

2. 拓展社區“銀發(fā)族”的營(yíng)銷(xiāo)策略

討論：銀發(fā)族除了愛(ài)占便宜，他們到底需要什么？

結論：①便捷性，②專(zhuān)屬性，③賦值性……

案例：《某銀行一場(chǎng)廣場(chǎng)舞大賽攬儲超過(guò)30億》

3. 拓展社區“上班族”的營(yíng)銷(xiāo)策略

討論：上班族與銀行上班時(shí)間重疊，如何化解？

結論：①虛榮心，②社交圈，③歸屬感……

案例：《某銀行為上班族設計“歡樂(lè )頌三部曲”，營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)超過(guò)2000位》

4. 拓展社區“青少年”的營(yíng)銷(xiāo)策略

討論：青少年沒(méi)有資產(chǎn)，為什么銀行都在搶占這個(gè)群體？

結論：①場(chǎng)地，②產(chǎn)品，③活動(dòng)……

案例：《某銀行一份兒童專(zhuān)屬產(chǎn)品，1個(gè)月?tīng)I銷(xiāo)5萬(wàn)份，攬儲6個(gè)億》

四、政·客（公務(wù)人員）

1. 拜訪(fǎng)主管領(lǐng)導如何交談“政績(jì)”

討論：高層營(yíng)銷(xiāo)為什么會(huì )陷入職務(wù)不對等的窘境？

結論：①干什么，②為什么，③做什么……

案例：《某銀行幫助當地老百姓增收超過(guò)1億元》

2. 邀約分管領(lǐng)導如何暢聊“業(yè)績(jì)”

討論：都是老熟人了，為什么他不把業(yè)務(wù)給你做？

結論：①高認同，②談路徑，③謀福利……

案例：《某銀行幫醫院掙來(lái)一塊牌子，醫院讓銀行賺一個(gè)億》

3. 服務(wù)執行科員如何體現“成績(jì)”

討論：他們的職業(yè)困惑你能體會(huì )嗎？

結論：①命令，②職業(yè)，③生活……

案例：《某銀行為年輕公務(wù)員指導公文寫(xiě)作，一次性開(kāi)發(fā)客戶(hù)300人》

4. 營(yíng)銷(xiāo)企事業(yè)單位通用“利他三策略”

討論：企事業(yè)單位真的很難營(yíng)銷(xiāo)嗎？

結論：①人際網(wǎng)，②地域網(wǎng)，③互聯(lián)網(wǎng)……

案例：《某銀行為教師節專(zhuān)屬定制的“不等貸”禮物》

五、微·客（個(gè)體商戶(hù)）

1. 日用百貨類(lèi)“親民”致勝策略

討論：他們?yōu)槭裁纯偸窍胝笺y行的便宜？

結論：①看得見(jiàn)，②拿得到，③用得起……

案例：《如何讓“二維碼”收單業(yè)務(wù)不銷(xiāo)而售》

2. 五金建材類(lèi)“渠道”致勝策略

討論：他們什么時(shí)候最需要錢(qián)？

結論：①找組織，②強聯(lián)合，③夠及時(shí)……

案例：《如何開(kāi)展“你裝修、我買(mǎi)單”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)》

3. 餐飲酒店類(lèi)“互動(dòng)”致勝策略

討論：你免費為他們宣傳，他們?yōu)槭裁催€不樂(lè )意？

結論：①讀數據，②挖痛點(diǎn)，③送福利……

案例：《如何開(kāi)展“餐飲行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式”分享會(huì )導流平臺客戶(hù)》

4. 婚慶珠寶類(lèi)“整合”致勝策略

討論：珠寶首飾人們在什么時(shí)候最想購買(mǎi)？

結論：①定產(chǎn)品，②建生態(tài)，③挑日子……

案例：《如何打造“婚慶一條龍”管家服務(wù)，整合當地婚慶產(chǎn)業(yè)》

六、專(zhuān)·客（專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)）

1. 特色小鎮“三全戰略”合作策略

討論：特色小鎮的發(fā)展需要得到銀行什么樣的支持？

結論：①全方位，②全角度，③全網(wǎng)絡(luò )……

案例：《某銀行如何“全方位”服務(wù)茶葉特色小鎮》

2. 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)“三大組織”談判策略

討論：為什么地方專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)難以全面合作？

結論：①行業(yè)協(xié)會(huì )，②自發(fā)聯(lián)盟，③市場(chǎng)管理……

案例：《某銀行分批次營(yíng)銷(xiāo)“中藥材批發(fā)市場(chǎng)”的全流程解讀》

3. 產(chǎn)業(yè)集中區“三點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”執行策略

討論：區域性產(chǎn)業(yè)集中區的客戶(hù)需求有共性嗎？

結論：①剖痛點(diǎn)，②撓癢點(diǎn)，③謀爽點(diǎn)……

案例：《某銀行“匠造工程”助力防盜門(mén)產(chǎn)業(yè)集中區健康發(fā)展》

七、企·客（對公企業(yè)）

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的“四大服務(wù)”訴求

討論：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是什么，經(jīng)營(yíng)者的訴求到底是什么？

結論：①企投家，②圓融資，③顧問(wèn)式……

案例：《銀行的服務(wù)讓企業(yè)員工流失率降低到3%以下》

2. 企業(yè)從業(yè)者的“三項優(yōu)惠”政策

討論：企業(yè)從業(yè)者與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的潛在需求是一樣的嗎？

結論：①忠誠度，②高留存，③拉家常……

案例：《某銀行針對企業(yè)代發(fā)員工的“三項福利”，各項業(yè)務(wù)全面發(fā)展》

3. 企業(yè)繼承者的“三大期望”輔助

討論：企業(yè)繼承者們的內心訴求你研究過(guò)嗎？

結論：①進(jìn)圈子，②學(xué)知識，③賺票子……

案例：《某銀行成立“圓融交接會(huì )”，讓繼承者回家》

八、創(chuàng )·客（創(chuàng )業(yè)客戶(hù)）

1. 變現創(chuàng )業(yè)者的“三項服務(wù)”措施

討論：變現創(chuàng )業(yè)者最害怕什么？

結論：①優(yōu)先級，②顧問(wèn)式，③管家式……

案例：《銀行人與客戶(hù)“拍桌子”并不一定是壞事情》

2. 返鄉創(chuàng )業(yè)者的“三大舉措”體系

討論：社會(huì )上什么樣的人才會(huì )返鄉創(chuàng )業(yè)？

結論：①優(yōu)先級，②顧問(wèn)式，③管家式……

案例：《褚時(shí)健與“褚橙”》

3. 婦女創(chuàng )業(yè)者的“三項保障”配套

討論：婦女創(chuàng )業(yè)為什么成功率較低？

結論：①省錢(qián)，②省心，③省事……

案例：《某銀行成立“巧媳婦”創(chuàng )業(yè)學(xué)?！?/span>

4. 創(chuàng )業(yè)雙創(chuàng )園的“三項政策”保障

討論：國家和地方對雙創(chuàng )園的政策補貼你知道嗎？

結論：①一站式，②兩模式，③三融合……

案例：《某銀行成立“青年創(chuàng )業(yè)銀行”，一體化服務(wù)雙創(chuàng )基地》

九、農·客（三農客戶(hù)）

1. 落實(shí)新農村“三大戰略”固根基

討論：為什么各家銀行都開(kāi)始實(shí)施“下鄉趕集”戰略？

結論：①社會(huì )，②產(chǎn)業(yè)，③身份……

案例：《某銀行配套“鄉村振興戰略”的實(shí)施路徑圖》

2. 鎖定新農村“三大需求”保增長(cháng)

討論：農村人主要花錢(qián)的渠道有哪些？

結論：①事業(yè)，②家庭，③致富……

案例：《某銀行的讓農村也能享受普惠金融的便利》

3. 抓牢新農村“三大客群”促發(fā)展

討論：新時(shí)代農民最關(guān)注的三件事是什么？

結論：①產(chǎn)業(yè)，②職業(yè)，③專(zhuān)業(yè)……

案例：《某銀行開(kāi)辦“致富學(xué)校”，讓職業(yè)農民更專(zhuān)業(yè)》

4. 策劃新農村“三大福利”防流失

討論：鄉村振興戰略的最終目標是什么？

結論：①業(yè)務(wù)，②政策，③社會(huì )……

案例：《某銀行助力新農村發(fā)展的“八項福利”》

國家注冊高級企業(yè)培訓師

銀行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式設計師

銀行經(jīng)營(yíng)模式轉型實(shí)戰導師

美國4D領(lǐng)導力授權認證講師

曾任職中國農業(yè)銀行、中國平安集團

熱銷(xiāo)課程體系《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)資本+》創(chuàng )始人

R農銀大學(xué)、建銀大學(xué)、工銀大學(xué)、中銀大學(xué)、廣發(fā)培訓中心、浦發(fā)培訓中心、民生培訓中心、興業(yè)培訓中心、各省聯(lián)社培訓中心等總行\分行常年合作講師

R北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、吉林大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海立信會(huì )計金融學(xué)院等院校商學(xué)院特聘講師

 

導師戰績(jì)：

☆實(shí)戰，十年研究銀行戰略轉型，服務(wù)600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿(mǎn)意度95%；

☆實(shí)用，十年研究銀行經(jīng)營(yíng)模式，主創(chuàng )聚焦經(jīng)營(yíng)體系，參訓銀行人員超12+萬(wàn)人，滿(mǎn)意度98%；

☆實(shí)效，十年研究銀行營(yíng)銷(xiāo)策略，主創(chuàng )營(yíng)銷(xiāo)版權項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱(chēng)

課程性質(zhì)

課程時(shí)間

1

時(shí)不我待·VUCA時(shí)代的創(chuàng )新管理變革

經(jīng)營(yíng)管理

2天\12時(shí)

2

行穩致遠·BANK4.0時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)管智慧

經(jīng)營(yíng)管理

2天\12時(shí)

3

基業(yè)長(cháng)青·新時(shí)代農商行七項轉型智慧

經(jīng)營(yíng)轉型

2天\12時(shí)

4

精準施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

經(jīng)營(yíng)轉型

2天\12時(shí)

5

紅海戰役·九類(lèi)核心客群精準營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略

2天\12時(shí)

6

兵貴神速·卓越客戶(hù)經(jīng)理的六項技能修煉

營(yíng)銷(xiāo)技能

2天\12時(shí)

7

小微普惠·零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)批量拓銷(xiāo)方略

營(yíng)銷(xiāo)技能

2天\12時(shí)

 

 

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績(jì)倍增-汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一章：全面認識汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類(lèi)平臺　　第二章：汽車(chē)O2O營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車(chē)O2O的模式　1、導流..

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• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、直播營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)啟內容營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢與常見(jiàn)的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類(lèi)直播平臺3.2、電商類(lèi)直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類(lèi)的直播平臺二、直播營(yíng)銷(xiāo)方案策劃：構建清晰的直播營(yíng)銷(xiāo)思路1、定目標：明確直播營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現..

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• 保險開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì )重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進(jìn)行課..

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• 銀行保險客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著(zhù)居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶(hù)對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競爭加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數量增加.資產(chǎn)規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場(chǎng)競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負責人提出了更高的要求..

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