分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練

【培訓對象】
分行部門(mén)老總、支行主管行長(cháng)、二級支行行長(cháng)（網(wǎng)點(diǎn)負責人）

【培訓收益】
在銀行產(chǎn)品、服務(wù)、系統高度同質(zhì)化的今天，渠道類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不單單是為了完成當下的任務(wù)或業(yè)績(jì)而營(yíng)銷(xiāo)，而是要從改變客戶(hù)金融產(chǎn)品的使用習慣、培養客戶(hù)和積累線(xiàn)上客戶(hù)數量作為重點(diǎn)，使銀行龐大的存量客戶(hù)向手機銀行、APP等遷移，讓新增客戶(hù)接受和使用渠道類(lèi)產(chǎn)品，從而贏(yíng)得更廣泛的和未來(lái)的市場(chǎng)份額?，F在客戶(hù)需求已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的金融需求，也不單純是金融產(chǎn)品。要做包裝、營(yíng)造氛圍，銀行賣(mài)的是情懷、是套餐、是服務(wù)、是體驗；客戶(hù)是買(mǎi)情懷、買(mǎi)保障、買(mǎi)健康、買(mǎi)未來(lái)。 ● 分行層面：強調層級協(xié)同，明確給出分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同管理與營(yíng)銷(xiāo)做法；關(guān)注崗位協(xié)同，清晰定位網(wǎng)點(diǎn)負責人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員等崗位營(yíng)銷(xiāo)責任。也注重團隊培養、營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造和零售業(yè)務(wù)“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。 ● 支行層面：要營(yíng)造氛圍，網(wǎng)點(diǎn)大排名、個(gè)人業(yè)績(jì)龍虎榜，組織各類(lèi)攻堅戰、擂臺賽、網(wǎng)點(diǎn)PK賽，抓營(yíng)銷(xiāo)規定動(dòng)作的落實(shí)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)PK、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)群設立等等，形成營(yíng)銷(xiāo)氛圍，掀起人人講產(chǎn)品、人人懂產(chǎn)品，我要你營(yíng)銷(xiāo)變成你要營(yíng)銷(xiāo)的熱潮。 ● 客戶(hù)層面：網(wǎng)點(diǎn)沙龍、客戶(hù)活動(dòng)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、貴賓客戶(hù)激活，開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步曲動(dòng)作落實(shí)、大堂財富講堂、網(wǎng)點(diǎn)微沙、堂前營(yíng)銷(xiāo)等富有成效的活動(dòng)。突出一切為了營(yíng)銷(xiāo)、一切服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，處處彰顯營(yíng)銷(xiāo)的新理念、新方法。

 第一講：銀行管理者服務(wù)意識提升與協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

一、層級協(xié)同與崗位協(xié)同管理“十抓”工作法

“十抓”、“十要”管理法是劉老師總結出的分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，具有較強的落地推廣性。強調層級協(xié)同，明確給出分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同管理與營(yíng)銷(xiāo)做法；關(guān)注崗位協(xié)同，清晰定位網(wǎng)點(diǎn)負責人、大堂經(jīng)理、柜員協(xié)同、理財經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)崗位責任。也注重團隊培養、營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造和零售業(yè)務(wù)“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。

1. 抓思想-充分認識貴賓客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)的重要性

2. 抓系統-全面梳理現有存量客戶(hù)和系統的應用

3. 抓服務(wù)-全面建立客戶(hù)分層服務(wù)制度

4. 抓客戶(hù)-加強貴賓客戶(hù)的管理與營(yíng)銷(xiāo)

5. 抓銷(xiāo)售-全面落實(shí)產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規定動(dòng)作

6. 抓網(wǎng)點(diǎn)-通過(guò)轉型全面提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效能

7. 抓產(chǎn)品-不斷創(chuàng )新各類(lèi)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略

8. 抓管理-大力提高系統執行力建設

9. 抓活動(dòng)-大力提高市場(chǎng)滲透率與產(chǎn)品覆蓋率

10. 抓團隊-全面提高隊伍營(yíng)銷(xiāo)作戰能力

二、團隊建設與營(yíng)銷(xiāo)“十要管理法”

1. 認識要高

2. 系統要用

3. 服務(wù)要優(yōu)

4. 客戶(hù)要找

5. 銷(xiāo)售要暢

6. 網(wǎng)點(diǎn)要轉

7. 產(chǎn)品要熟

8. 管理要細

9. 活動(dòng)要多

10. 隊伍要帶

 

第二講：成功客戶(hù)拓展營(yíng)銷(xiāo)案例分享

一、“三包三營(yíng)銷(xiāo)”工作管理辦法

1. “三包三營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)的主要內容

1）“三包”即包門(mén)店，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周?chē)纳虡I(yè)門(mén)市和店鋪；包大戶(hù)，主要是挖掘大客戶(hù)、高價(jià)值客戶(hù)、富人階層；包社區，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周?chē)木用褡≌瑓^

2）“三營(yíng)銷(xiāo)”即營(yíng)銷(xiāo)儲蓄存款、營(yíng)銷(xiāo)代理報銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)理財產(chǎn)品。就是根據網(wǎng)點(diǎn)布局，利用網(wǎng)絡(luò )地圖分配包干營(yíng)銷(xiāo)區域，劃定網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)半徑、確定網(wǎng)點(diǎn)之間的四至，實(shí)現宣傳與營(yíng)銷(xiāo)無(wú)盲點(diǎn)。

2. “三包三營(yíng)銷(xiāo)”工作的具體要求

3. “三包三營(yíng)銷(xiāo)”工作的評比考核

二、“六優(yōu)”個(gè)人客戶(hù)群體批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方案

1. 充分認識“六優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)戰役的特殊意義

1）“六優(yōu)”客戶(hù)是優(yōu)質(zhì)個(gè)人金融資源的富集區和各家銀行競爭的焦點(diǎn)

2）“六優(yōu)”客戶(hù)是我行個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的薄弱點(diǎn)和客戶(hù)建設的重點(diǎn)

3）“六優(yōu)”客戶(hù)是我行開(kāi)展的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的落腳點(diǎn)

2. “六優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)戰役的重點(diǎn)

1）第一類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶(hù)

2）第二類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)法人高管戶(hù)

3）第三類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶(hù)

4）第四類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)第三方存管戶(hù)

5）第五類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)拆遷戶(hù)

6）第六類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)高檔小區住宅戶(hù)

3. “六優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)戰役的策略及措施

1）明確責任，分層推進(jìn)

2）細分市場(chǎng)，選準客戶(hù)

3）劃分陣地，落實(shí)任務(wù)

4）項目運作，限期完成

5）搞好競賽，加強督導

三、個(gè)人金融業(yè)務(wù)核心客戶(hù)群建設及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案

1. 如何建立個(gè)人核心客戶(hù)檔案

2. 如何運用核心客戶(hù)群

3. 客戶(hù)群建設維護、評價(jià)與考核

四、個(gè)人金融資產(chǎn)“1+N”組合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案

1. “1”指的是基礎業(yè)務(wù)，即儲蓄業(yè)務(wù)，是個(gè)人金融資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主體；

2. “N”是個(gè)人金融資產(chǎn)的集成，包括自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品：代理保險、代理基金等各類(lèi)產(chǎn)品

3. 儲蓄是主力推進(jìn)器，其他產(chǎn)品是助推器，“1+N”就是要適應市場(chǎng)和客戶(hù)需求，實(shí)現儲蓄業(yè)務(wù)與其它產(chǎn)品銷(xiāo)售的靈活轉換

五、個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規定動(dòng)作

1. 售前工作流程：市分行三到位、支行兩到位、網(wǎng)點(diǎn)五到位

2. 售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、網(wǎng)點(diǎn)七到位

3. 售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、網(wǎng)點(diǎn)五到位

 

第三講：存量貴賓客戶(hù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的深度發(fā)掘

一、貴賓客戶(hù)分層服務(wù)的目的

1. 落實(shí)管戶(hù)責任

2. 提升服務(wù)水平

3. 提高客戶(hù)黏性

二、貴賓客戶(hù)分層怎么分

1. 硬性分層-系統判斷

2. 軟性分層-個(gè)性化分層、加入人為因素、一戶(hù)一策

三、為什么要做客戶(hù)分層

1. 不斷改善服務(wù)水平的重要舉措

2. 更好地分配銀行服務(wù)資源

3. 促進(jìn)一般客戶(hù)向貴賓客戶(hù)轉化

4. 客戶(hù)分層能夠提升客戶(hù)層級、提升貢獻度

四、分層服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的做法

1. 摸清家底

2. 完善信息

3. 全部指派

4. 兩個(gè)明確

5. 向誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)

6. 營(yíng)銷(xiāo)什么

五、網(wǎng)點(diǎn)負責人-如何分配客戶(hù)

1. 熟戶(hù)認領(lǐng)

2. 價(jià)值優(yōu)先

3. 熟戶(hù)定義

六、客戶(hù)分群的理念及在貴賓客戶(hù)管理中的價(jià)值

1. 按資產(chǎn)狀況分群

2. 按社會(huì )背景分群

3. 按興趣愛(ài)好分群

4. 按年齡結構分群

5. 按客戶(hù)性別分群

七、網(wǎng)點(diǎn)負責人-如何跟蹤貴賓客戶(hù)管理

1. 每日

2. 每周

3. 每月

八、網(wǎng)點(diǎn)負責人——管戶(hù)效果評估

1. 二次分配客戶(hù)

2. 滿(mǎn)意度調查評估

3. 數據指標變動(dòng)評估

九、貴賓客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的四大核心流程

1. 客戶(hù)識別

2. 引導推薦

3. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

4. 客戶(hù)維護

十、貴賓客戶(hù)維護的六大關(guān)鍵點(diǎn)

1. 客戶(hù)價(jià)值判斷

2. 客戶(hù)高效溝通

3. 客戶(hù)需求分析

4. 產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

5. 客戶(hù)價(jià)值提升

6. 客戶(hù)關(guān)系管理

互動(dòng)及演練

演練內容：溝通演練、通關(guān)演練

互動(dòng)演練：整理思路有效表達——樁子理論演練

30多年銀行實(shí)戰管理工作經(jīng)驗

金融理財師、融資規劃師

總行十大金牌內訓師

歷任：某國有銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(cháng)、分行個(gè)金部老總、總行轉型內訓師

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業(yè)經(jīng)驗，某總行十大金牌內訓師。在網(wǎng)點(diǎn)、支行、分行、總行都有工作經(jīng)歷，曾任網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(cháng)、分行個(gè)金老總、總行轉型內訓師。工作經(jīng)歷涵蓋銀行一線(xiàn)和各級管理層，對銀行體系及對貴賓客戶(hù)需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎工作、抓規定動(dòng)作落實(shí)、注重后期固化培訓成果，把“講”和“做”緊密的結合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領(lǐng)導（布置工作）式的體驗式教學(xué)，引導或指導學(xué)員改變原有的管理模式、營(yíng)銷(xiāo)模式和服務(wù)模式，是最接地氣的實(shí)戰型個(gè)金培訓專(zhuān)家。在崗位上總結出很多適合于分行、支行管理和服務(wù)經(jīng)驗，具有較強的團隊管理和營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，其課程實(shí)用性強，便于復制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉型工作，在全國講課、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗分享報告超過(guò)200場(chǎng)。在任分行個(gè)金部老總期間，分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)連續6年位居全省和當地同業(yè)雙第一。

 

主講課程：

《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)標準化與“贏(yíng)在大堂”策略的實(shí)施》

《高管層面——分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)高端講座》

《高管層面——商業(yè)銀行轉型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉型趨勢》

《高管層面——新形勢下商業(yè)銀行如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能》

《客戶(hù)管理——存量客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘與新客戶(hù)資源的全面拓展》

《團隊建設——新形勢下商業(yè)銀行團隊建設、精細化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)管理——團隊建設、績(jì)效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機制》

《銀行營(yíng)銷(xiāo)——外拓營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)及全方位客戶(hù)拓展的實(shí)施路徑》

 

授課方式：

新的客戶(hù)管理方法、理念、方案導入；思想轉型、案例解析、視頻分享、互動(dòng)演練等多種方式，轉變網(wǎng)點(diǎn)負責人的營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)理念，激發(fā)其營(yíng)銷(xiāo)思路，提升其營(yíng)銷(xiāo)技能。

1. 講師講解（強調重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習和領(lǐng)悟）

3. 情景推演（引導學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達到學(xué)以致用的目的）

4. 視頻觀(guān)看（營(yíng)銷(xiāo)案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機維護人員實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 高效增員與選才實(shí)戰訓練

   

  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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