大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標準來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力，準確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對象。
2、學(xué)會(huì )運用溝通技巧接近客戶(hù)、贏(yíng)得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準、及時(shí)地收集客戶(hù)購買(mǎi)信息。
4、學(xué)會(huì )挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。

  新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競爭更為激烈
現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
2、不斷搶奪我們的客戶(hù)
現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶(hù)，他們：
1、掌握著(zhù)大量的市場(chǎng)信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉向
4、“永不滿(mǎn)足”

首先，思考一些最基本的問(wèn)題
1、 我們賣(mài)的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
2、賣(mài)給誰(shuí)?--- 客戶(hù)的選擇日益增多，但我們的客戶(hù)在哪里
3、他們有什么特點(diǎn)?
4、他們大都在什么地方賣(mài)?
5、我們產(chǎn)品（用戶(hù)）通過(guò)誰(shuí)賣(mài)（買(mǎi)）?—渠道主導市場(chǎng)還是品牌引導消費
6、他們?yōu)槭裁磿?huì )賣(mài)我們的產(chǎn)品?
7、 他們?yōu)槭裁磿?huì )賣(mài)別人的產(chǎn)品?

再次，了解或挖掘需求的具體方法
1、客戶(hù)需求的層次
2、目標客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng)
3、銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第一講、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略：
一、知己知彼
1、我們銷(xiāo)售的是什么
2、我們的優(yōu)勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰(shuí)是競爭對手
5、客戶(hù)是誰(shuí)
6、客戶(hù)為何會(huì )選擇我們
二、不戰而勝
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源，確立優(yōu)勢 
4、鎖定目標，不戰而勝

第二講、針對大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
一、營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1、創(chuàng )新思維的建立
2、側重成本控制的銷(xiāo)售模式
3、注重雙贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式
4、看重長(cháng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式
5、突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式
二、有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立
1、客戶(hù)的潛在需求規模
2、客戶(hù)的采購成本
3、客戶(hù)的決策者
4、客戶(hù)的采購時(shí)期
5、我們的競爭對手
6、客戶(hù)的特點(diǎn)及習慣
7、客戶(hù)的真實(shí)需求
8、我們如何滿(mǎn)足客戶(hù)

第三講、針對大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
1、傳統銷(xiāo)售線(xiàn)索和現代銷(xiāo)售線(xiàn)索
2、什么是SPIN提問(wèn)方式
3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
4、如何起用SPIN提問(wèn)
5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四講、如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
引言：贏(yíng)得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪(fǎng)
一、初次拜訪(fǎng)的程序
二、初次拜訪(fǎng)應注意的事項：
三、再次拜訪(fǎng)的程序：
四、如何應付消極反應者
五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3、如何善于聆聽(tīng)
六.了解或挖掘需求的具體方法
1、客戶(hù)需求的層次
2、目標客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng)
3、銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五講、如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶(hù)購買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內部銷(xiāo)售問(wèn)題
三、FAB方法的運用
四、推薦商品時(shí)的注意事項
1、不應把推銷(xiāo)變成爭論或戰斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信，說(shuō)到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機
6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)
7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
1、多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2、使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3、與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調
4、少用產(chǎn)品代號
5、用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)

第六講、防范異議的有效法則
一、對待異議的態(tài)度
二、異議的種類(lèi)
三、如何查明目標客戶(hù)隱蔽的心理障礙
四、防范異議的總策略

第七講、如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二、四種服務(wù)類(lèi)型分析
三、如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
1、客戶(hù)投訴的內容
2、處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧

第八講、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
一、時(shí)間管理
二、成功銷(xiāo)售人士的自我修煉六“自”訣
1、自信 
2、自發(fā)
3、自省
4、自強 
5、自律 
6、自始至終

實(shí)戰派資深營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)培訓專(zhuān)家

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)的網(wǎng)絡(luò )建設和技術(shù)選擇1.中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )架構2.中國移動(dòng)骨干網(wǎng)建設3.中國移動(dòng)城域網(wǎng)建設4.中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)選擇4.1接入網(wǎng)技術(shù)選擇4.2城域網(wǎng)技術(shù)選擇..

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