大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰

【培訓對象】
企業(yè)銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、 理論聯(lián)系實(shí)際，從實(shí)踐中來(lái)到實(shí)踐中去，掌控大客戶(hù)銷(xiāo)售的能力，提高項目運作水平。
2、 學(xué)會(huì )項目的推進(jìn)工作，并通過(guò)三情分析建立優(yōu)勢，逐步形成意向分析，判斷，并制定策略的能力。
3、 學(xué)會(huì )博弈分析工具，并結合博弈模型來(lái)把項目全過(guò)程監控運作。

 【課程大綱】：

第一講:客戶(hù)心里需求分析

1、客戶(hù)采購的4要素

2、客戶(hù)選供應商的要素

3、客戶(hù)采購因素模型

4、客戶(hù)晴雨分析表

5、客戶(hù)決策比例表

6、客戶(hù)關(guān)系評估分析表

7、利益分析圖

8、個(gè)人需求分析圖

9、客戶(hù)購買(mǎi)決策因素

10、            金字塔圖

11、            案例分享

第二講：大客戶(hù)銷(xiāo)售的路、圖、情

1.    大客戶(hù)銷(xiāo)售的8種方式

2.    大客戶(hù)銷(xiāo)售層級圖

3.    銷(xiāo)售感悟分享

3.1現場(chǎng)互動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員分享自己的銷(xiāo)售感悟

4.    培養客戶(hù)的“六情”

5.    案例分享

第三講：客戶(hù)的采購流程

1.    分析客戶(hù)的采購流程

2.    分析客戶(hù)角色作用

3.    讓拍板人信任

4.    案例分享

第四講：業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售流程

1.客情分析

2.建立信任

3.挖掘需求

4.展現價(jià)值

5.獲取訂單

6.滿(mǎn)意服務(wù)

7.案例分享

第五講：銷(xiāo)售訪(fǎng)談之術(shù)

1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求

2.價(jià)值等式

3.隱性需求

4.兩種類(lèi)問(wèn)題

5.提問(wèn)題的技巧

6.案例分享

第六講：?jiǎn)?wèn)題對策之術(shù)

1.    情況問(wèn)題

2.    難點(diǎn)問(wèn)題

3.    隱性問(wèn)題

4.    回報問(wèn)題

5.    案例分享

第七講：總結回顧

1.總結回顧

2.溝通互動(dòng)

【講師介紹】：
實(shí)戰派咨詢(xún)師
落地式培訓師
企業(yè)文化建設落地專(zhuān)家
企業(yè)管理升級實(shí)戰專(zhuān)家
企業(yè)流程再造導入專(zhuān)家
在海爾集團工作10年，海爾文化核心建設者、海爾流程再造項目負責人、海爾自主經(jīng)營(yíng)體管理模式牽頭人，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，海爾管理模式研究者、推廣專(zhuān)家。
在海爾集團負責文化建設工作，將張瑞敏管理思想轉化成文化管理，對內宣傳企業(yè)的戰略決策，樹(shù)立先進(jìn)典型、總結推廣模式、剖析錯誤案例，匯聚員工凝聚力，激發(fā)員工創(chuàng )造力；對外宣傳企業(yè)形象，提高市場(chǎng)美譽(yù)度。
做企業(yè)管理咨詢(xún)5年，借鑒海爾管理模式，為數十家企業(yè)成功導入適合企業(yè)發(fā)展階段的管理模式。
【研究領(lǐng)域】：
借鑒海爾10年工作的沉淀經(jīng)驗，結合5年為企業(yè)成功導入創(chuàng )新管理實(shí)踐，在集團管控、企業(yè)文化建設、流程再造、人力資源管理、OEC管理模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人單合一模式、6S管理等方面經(jīng)驗豐富。 

• 阿里巴巴鐵軍銷(xiāo)售實(shí)戰管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當代商業(yè)史上一支傳奇的銷(xiāo)售隊伍。馬云曾公開(kāi)評價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰斗力的銷(xiāo)售團隊?。?！這支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車(chē)創(chuàng )始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷(xiāo)售方法論來(lái)自阿里鐵軍10..

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• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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