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- 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與競爭情報沙盤(pán)模擬培訓課程
- 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：精準服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標準與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
- 創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售團隊管理高級研修班--
- 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理——B to B營(yíng)銷(xiāo)操
- 銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰研修班
- 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓課程
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與顧客忠誠度提升
- 營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬訓練
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- 卓越的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升策略
- 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式建設
營(yíng)銷(xiāo)牟略——銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
課程編號：15219
課程價(jià)格：￥20000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：1829
相關(guān)人員
【培訓收益】
解讀營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、卓越的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧......
1.營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？
1)交流
信息交流
情感交流
物資交流
2)塑造差異
創(chuàng )造差異
制造差異
放大差異
3)創(chuàng )新
營(yíng)造好的銷(xiāo)售氛圍（讓產(chǎn)品好賣(mài)）
交換：一手交錢(qián)，一手交貨
把產(chǎn)品（服務(wù)）變現（把產(chǎn)品賣(mài)好）
賣(mài)的多
賣(mài)得快
賣(mài)得貴
一.購買(mǎi)心理-A.I.D.M.A.S
引起注意
案例：坐我身邊作何感受？
產(chǎn)生興趣
激發(fā)意愿
案例：自言自語(yǔ)的產(chǎn)品介紹
回憶對比
購買(mǎi)行動(dòng)
感到滿(mǎn)意
主導
迎合
墊子
演練：話(huà)術(shù)基本功
事前準備：解析產(chǎn)品——精熟產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
評估產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
顯性?xún)r(jià)值
隱性?xún)r(jià)值
案例：14厘米寬的陽(yáng)臺鋼管引發(fā)的慘案
顯性成本
隱性成本
1)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造要到位
視覺(jué)？——海報，LED屏，DM單，環(huán)境
聽(tīng)覺(jué)？——貴賓室和VIP室音樂(lè )
嗅覺(jué)？——空氣的清新
意念？——這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的金融機構
2)客戶(hù)經(jīng)理如何柔和切入？
接近顧客的方法
1）深入挖掘客戶(hù)需求是銷(xiāo)售的永恒主題
視頻案例：投其所好撞開(kāi)一扇門(mén)——柔和切入話(huà)題是銷(xiāo)售成功的前提
2）銷(xiāo)售方法：漸次激活法
3）工具：SPIN模式挖掘需求
視頻案例：誰(shuí)占了上風(fēng)？——高超的提問(wèn)技巧是挖掘客戶(hù)需求的關(guān)鍵
背景問(wèn)題：尋找客戶(hù)的傷口
難點(diǎn)問(wèn)題：揭開(kāi)傷疤
暗示問(wèn)題：傷口上撒鹽
示益問(wèn)題：給傷口抹藥
SPIN情景案例
銷(xiāo)售情景演練
1）顧客性格解析——不同類(lèi)型顧客的分析及對策
不同客戶(hù)的做事風(fēng)格
視頻案例：氣勢是關(guān)鍵
視頻案例：細節強迫癥
不同客戶(hù)的應對策略
支配型：先迎合再影響
影響型：先放縱再收口
穩健型：先共情再共識
思考型：先推理再證明
2）其他角度的客戶(hù)類(lèi)型總結
3）產(chǎn)品介紹方法–FABE
Feature:產(chǎn)品特色、屬性
Advantage:這些特色的優(yōu)點(diǎn)
Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益
Evidence:證據
Experience:體驗
案例：郵儲銀行的網(wǎng)頁(yè)首頁(yè)的公告
4）無(wú)成交離場(chǎng)的應對方案
1)給客戶(hù)一系列證據
熱烈的銷(xiāo)售氛圍
送出的禮品
成疊的發(fā)票
橫幅
海報
2)正確的報價(jià)方法
不要直接報價(jià)
鋪墊
增加支柱
講故事
視頻案例：高價(jià)值產(chǎn)品的報價(jià)方法
3)競品比較
1）工具：讓客戶(hù)順從的六大武器
互惠
承諾及一致
視頻案例：
社會(huì )認同
喜好
權威
短缺
案例：真去倉庫了嗎？
2）方法：換位突破法
視頻案例：換位突破侯昌平
第三模塊：卓越的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)精要——起于客戶(hù)的需要，止于客戶(hù)的微笑
1.營(yíng)銷(xiāo)往往是一錘子買(mǎi)賣(mài)，服務(wù)可以創(chuàng )造可持續價(jià)值
案例：物業(yè)為什么是萬(wàn)科地產(chǎn)的核心競爭力？
2.服務(wù)是創(chuàng )造客戶(hù)粘度最好的方法
案例：互聯(lián)網(wǎng)巨頭全部都是粘度中心
3.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)比維護老客戶(hù)成本高出數倍
4.服務(wù)創(chuàng )造的價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的數倍
5.客戶(hù)流失的原因羅列
6.一個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)帶來(lái)的后果
7.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)3P理論
案例：家具賣(mài)場(chǎng)的紙尺子
服務(wù)質(zhì)量差距模型
客戶(hù)的期望
客戶(hù)的感知
服務(wù)差距
1.關(guān)鍵時(shí)刻，做正確的事情
2.ER-GAP矩陣
3.服務(wù)質(zhì)量的維度
可靠性
響應性
安全性
移情性
有形性
4.發(fā)現客戶(hù)的感知
案例：亞馬遜的客戶(hù)評論功能
1.營(yíng)銷(xiāo)水桶理論
2.客戶(hù)關(guān)系的演變
生人
熟人
朋友
伙伴
3.客戶(hù)金字塔
客戶(hù)管理
金層
銀層
銅層
鐵層
4.針對不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.客戶(hù)是何時(shí)背叛我們的？
2.不滿(mǎn)意客戶(hù)再次購買(mǎi)的可能性
3.客戶(hù)對服務(wù)失誤的反應
4.客戶(hù)換服務(wù)商的原因
服務(wù)商沒(méi)有換位思考
不方便
服務(wù)失誤
冷漠
不及時(shí)處理
更好的選擇
5.服務(wù)補救策略
案例：來(lái)自HP的招聘說(shuō)明信
6.客戶(hù)投訴處理技巧
止怒
區隔
轉移
定性
補償
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第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..
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家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..
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對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升
第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..
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贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練
第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..
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前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..
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智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)
課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..
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