市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統總裁班

【培訓對象】
老板  銷(xiāo)售總監  渠道總監  銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
營(yíng)銷(xiāo)系統決定了企業(yè)的規模和競爭力！擁有一套先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)系統讓企業(yè)超常規發(fā)展的成為可能，您想知道美的廚衛如何從6億增長(cháng)到46億嗎？他們擁有的這套營(yíng)銷(xiāo)系統，您也可以擁有！
隨著(zhù)全球化進(jìn)程和中國市場(chǎng)競爭的加劇，中國企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理也經(jīng)歷了從廣告策劃、渠道網(wǎng)絡(luò )競爭、系統化競爭三個(gè)階段。面臨不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，缺乏戰略性思維能力成為了制約中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸。如何實(shí)現由戰術(shù)性思維向戰略性思維的轉變，恰恰是中國企業(yè)家面臨的挑戰！
要縱橫中國市場(chǎng)，必須找到市場(chǎng)縱橫之道。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統班讓您擁有戰略思維和系統的落地能力。讓您的營(yíng)銷(xiāo)系統幫您實(shí)現超常規的增長(cháng)目標。

【授課要點(diǎn)】
前言
1、為什么銷(xiāo)售計劃的預期效果總是被打折？
2、我們的顧客究竟需要些什么？
3、營(yíng)銷(xiāo)需要更高的思維方式！
第一講：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析
1、PEST環(huán)境分析
核心概念：PEST、GDP、恩格爾系數、產(chǎn)品生命周期、外貿依存度等
分析工具：PEST分析圖
2、行業(yè)競爭分析
核心概念：產(chǎn)業(yè)集中度、市場(chǎng)占有率、壟斷、消費者購買(mǎi)黑箱、馬斯洛需要層次等
分析工具：五力分析模型、波士頓“三四”規則
3、市場(chǎng)機會(huì )與能力分析
核心概念：機會(huì )、威脅、優(yōu)勢、劣勢、異質(zhì)資源、核心能力等
分析工具：SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣
案例：中國B(niǎo)D汽車(chē)公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境
作業(yè)：根據案例背景和分析工具編制“市場(chǎng)環(huán)境分析報告”
第二講：營(yíng)銷(xiāo)目標與戰略
1、營(yíng)銷(xiāo)目標與競爭戰略
核心概念：EVA、市場(chǎng)目標、競爭目標、成本領(lǐng)先、差異化、目標聚集、經(jīng)營(yíng)杠桿等
分析工具：競爭戰略選擇
2、STP營(yíng)銷(xiāo)戰略分析
核心概念：市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等
分析工具：市場(chǎng)細分八大類(lèi)型
3、常用營(yíng)銷(xiāo)戰略
核心概念：市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)地域、市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)退出等
分析工具：產(chǎn)品/市場(chǎng)交叉矩陣
案例：中國B(niǎo)D汽車(chē)公司面臨的戰略選擇
作業(yè)：根據案例背景和分析工具模擬制定BD公司“營(yíng)銷(xiāo)目標與戰略”
第三講：制定年度營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、年度銷(xiāo)售預測
核心概念：市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售潛力、銷(xiāo)售預測、銷(xiāo)售定額等
分析工具：銷(xiāo)售預測模型
2、銷(xiāo)售計劃的內容與步驟
核心概念：營(yíng)銷(xiāo)目標、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)資源、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)等
分析工具：年度營(yíng)銷(xiāo)計劃四步法
3、銷(xiāo)售目標體系
核心概念：產(chǎn)品類(lèi)別、銷(xiāo)售區域、、銷(xiāo)售月度、銷(xiāo)售成長(cháng)率、市場(chǎng)擴大率等
分析工具：年度銷(xiāo)售目標圖
案例：中國B(niǎo)D汽車(chē)公司2007年銷(xiāo)售計劃
作業(yè)：根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司2007銷(xiāo)售計劃”
第四講：產(chǎn)品組合策略
1、整體產(chǎn)品與產(chǎn)品概念
核心概念：整體產(chǎn)品、產(chǎn)品概念、新產(chǎn)品、產(chǎn)品生命周期等
分析工具：產(chǎn)品概念測試卡諾法
2、產(chǎn)品盈利分析
核心概念：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本、毛利、成本習性、產(chǎn)品盈利率率等
分析工具：本量利分析方法
3、產(chǎn)品組合
核心概念：最優(yōu)組合、影子價(jià)格等
分析工具：ABC分析法、波士頓四象限法
案例：中國B(niǎo)D汽車(chē)公司的產(chǎn)品策略
作業(yè)：根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司的新產(chǎn)品計劃”
第五講：價(jià)格政策的制定
1、產(chǎn)品定價(jià)目標
核心概念：價(jià)格彈性、銷(xiāo)售收入、利潤、價(jià)格、最優(yōu)價(jià)格等
分析工具：最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法
產(chǎn)品概念測試卡諾法
2、三種基本定價(jià)方法
核心概念：成本導向、競爭導向、顧客導向、邊際成本、認知價(jià)值等
分析工具：邊際成本定價(jià)法、認知價(jià)值定價(jià)法
3、價(jià)格調整策略
核心概念：降價(jià)、提價(jià)、價(jià)格戰等
分析工具：降價(jià)決策邊際利潤分析法
案例：中國B(niǎo)D汽車(chē)公司面臨的價(jià)格戰
作業(yè)：根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司價(jià)格調整策略”
第六講：品牌與市場(chǎng)推廣
1、品牌形象與定位
核心概念：USP、品牌形象、品牌定位等
分析工具：品牌定位四步驟
2、品牌基礎設計的內容
核心概念：品牌名稱(chēng)、品牌訴求點(diǎn)、品牌理念詞、品牌傳播渠道等
分析工具：品牌規劃基本步驟與內容
3、有效的品牌傳播途徑
核心概念：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、廣告、公共關(guān)系、CIS等
分析工具：品牌資產(chǎn)五角星
案例：中國B(niǎo)D汽車(chē)公司面臨的品牌困境
作業(yè)：根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司品牌戰略規劃”
第七講：渠道與網(wǎng)點(diǎn)策略
1、認識渠道的重要性
核心概念：渠道成員、中間商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、連鎖等
分析工具：分銷(xiāo)渠道基本模式
2、渠道的設計與選擇
核心概念：渠道級別、銷(xiāo)售終端、市場(chǎng)終端、輔貨等
分析工具：渠道選擇判斷標準
3、銷(xiāo)售渠道的管理
核心概念：渠道沖突、竄貨、返利、渠道保護、渠道支持、渠道評估等
分析工具：渠道評估星級管理辦法
案例：中國B(niǎo)D汽車(chē)公司面臨的渠道選擇
作業(yè)：根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司渠道模式”
第八講：營(yíng)銷(xiāo)組織及人員配置
1、基本營(yíng)銷(xiāo)組織框架
核心概念：市場(chǎng)部、銷(xiāo)售管理、分公司、辦事處等
分析工具：市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的責任與分工
2、分支機構的設置與管理
核心概念：分公司、銷(xiāo)售平臺、利益共同體、模擬利潤等
分析工具：分支機構的預算制和利潤導向管理模型
3、銷(xiāo)售隊伍的授權與激勵
核心概念：剩余權力、銷(xiāo)售提成、授權、公平等
分析工具：有效的授權程序與方法
案例：中國B(niǎo)D汽車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)組織的設計
作業(yè)：根據案例和分析工具模擬制定BD公司“營(yíng)銷(xiāo)組織框架及人員分配計劃”
第九講：營(yíng)銷(xiāo)預算的制定
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)預算
核心概念：預算、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售費用、杜邦財務(wù)體系等
分析工具：營(yíng)銷(xiāo)預算在企業(yè)預算中的位置
2、營(yíng)銷(xiāo)預算的內容與編制方法
核心概念：營(yíng)銷(xiāo)收益、現金回收、營(yíng)銷(xiāo)投資、固定預算、彈性預算、滾動(dòng)預算等
分析工具：銷(xiāo)售收入預算表、銷(xiāo)售費用預算表、銷(xiāo)售利潤預算表
案例：中國B(niǎo)D汽車(chē)公司2007年營(yíng)銷(xiāo)預算
作業(yè)：根據案例和分析工具模擬制定“BD公司2007年營(yíng)銷(xiāo)預算”
第十講：業(yè)績(jì)考評與過(guò)程管理
1、營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效管理中面臨的問(wèn)題
核心概念：短期績(jì)效、長(cháng)期績(jì)效、績(jì)效指標等
分析工具：營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考評的特殊性分析
2、指標體系的建立與KPI選擇
核心概念：KPI、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售費用、定性指標、權重等
分析工具：標桿基準法、成功關(guān)鍵分析法、目標分解法
3、營(yíng)銷(xiāo)審計與述職
核心概念：營(yíng)銷(xiāo)審計、述職報告、績(jì)效循環(huán)等
分析工具：營(yíng)銷(xiāo)人員述職報告模版
案例：中國B(niǎo)D汽車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)述職工作
作業(yè)：根據案例和分析工具模擬制定個(gè)人的“營(yíng)銷(xiāo)述職報告”

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士研究生
中國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
兼任多家國內知名企業(yè)的管理顧問(wèn)
理論與實(shí)踐結合的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和管理專(zhuān)家


近十年專(zhuān)注管理咨詢(xún)業(yè)，為五十余家品牌企業(yè)提供咨詢(xún)服務(wù)，百余家企業(yè)進(jìn)行培訓。
在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，他對國內諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢(xún)，比如家電、汽車(chē)、酒業(yè)、電信、銀行、電腦、建材、零售等等，特別是對中國本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國各區域市場(chǎng)，調研過(guò)的縣城就達二百余個(gè)。幫助數十家企業(yè)走出營(yíng)銷(xiāo)困境，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。


吳洪剛先生的研究領(lǐng)域遠不至于營(yíng)銷(xiāo)管理，有人這樣評價(jià)他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區有驚人的洞察,特別對于中國商業(yè)文化的威權，時(shí)代色彩的系統反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構建,有猛斧開(kāi)山之力。”
在《中國企業(yè)批判》中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)未來(lái)。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨立的思維來(lái)對其未來(lái)趨勢進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨立的思考，使得他在贏(yíng)得了咨詢(xún)客戶(hù)和培訓學(xué)員的尊重。


當藍海戰略炒作之時(shí)，吳洪剛先生是第一個(gè)提出“價(jià)值創(chuàng )新不是虛幻的海市蜃樓”，以客觀(guān)的態(tài)度評價(jià)了藍海戰略；而對于“中國式管理”，他也在國內率先提出了質(zhì)疑，明確提出“管理的中國化還是全球化趨勢？這些思維對于企業(yè)管理實(shí)踐有著(zhù)重要的現實(shí)意義。
吳洪剛先生在《二十一世紀經(jīng)濟報道》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《新?tīng)I銷(xiāo)》、《東方企業(yè)家》、《中外管理》等媒體上發(fā)表《管理的本土化還是全球化趨勢》、《中國儒家文化之我見(jiàn)》、《傳統價(jià)值觀(guān)籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭》等文章近百篇，反應其主要管理思想的文章可以在《中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《博銳管理在線(xiàn)》等專(zhuān)欄中看到。
著(zhù)作：《中國企業(yè)批判》、《超越卓越——職業(yè)經(jīng)理人的基本修煉》、《六步走向銷(xiāo)售成功之路》一書(shū)《職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理培訓》、《營(yíng)銷(xiāo)組織框架與銷(xiāo)售管理體系》、《戰略性營(yíng)銷(xiāo)計劃》等專(zhuān)著(zhù)。


主要咨詢(xún)方向：
營(yíng)銷(xiāo)戰略分析與規劃；品牌戰略規劃與實(shí)施；企業(yè)戰略分析與規劃；品牌推廣、市場(chǎng)策劃；營(yíng)銷(xiāo)組織框架、銷(xiāo)售管理體系設計；營(yíng)銷(xiāo)渠道規劃設計；營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效體系設計；營(yíng)銷(xiāo)管理流程設計與優(yōu)化；


主要培訓課程：
1.營(yíng)銷(xiāo)人才的六項基本訓練（ZH-6A）
2.營(yíng)銷(xiāo)總監的六項思維
3.區域經(jīng)理6-Step修煉培訓教程
4.營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓
《如何制定年度營(yíng)銷(xiāo)計劃》
《如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、激勵與管理》
《分銷(xiāo)渠道規劃、管理及營(yíng)銷(xiāo)策略》
《企業(yè)品牌策劃、管理與推廣》
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護與管理》
《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的評估與保障》
《如何進(jìn)行銷(xiāo)售激勵與授權》
《如何進(jìn)行市場(chǎng)調研與營(yíng)銷(xiāo)決策》
《產(chǎn)品定位與市場(chǎng)競爭策略》
《零售業(yè)發(fā)展策略與管理》
《市場(chǎng)分析工具、方法及應用》
《職業(yè)經(jīng)理人管理工具的應用》、
《職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)決策分析》、
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭戰略分析與選擇》、
《區域市場(chǎng)分析與規劃》
《區域市場(chǎng)組織競爭力的構建》、
《職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理的財務(wù)素質(zhì)》、
《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》
 

• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的破局與落地

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程背景： 以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為代表的新技術(shù)，給中國和世界商業(yè)社會(huì )造成了巨變。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路和渠道遭受巨大挑戰。 作為從業(yè)者，我們應該思考如何學(xué)習和利用新技術(shù),順應趨勢，獲得領(lǐng)先優(yōu)勢。同時(shí)，也可以積極學(xué)習他人成功的經(jīng)驗，總結規律，并提煉內化成自己的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新力，從而能從容適應各種變化、占據行業(yè)的領(lǐng)..

  ￥3,200   元/ 天

  人氣：936  

  

• 營(yíng)銷(xiāo)制勝、勇拔頭籌--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬實(shí)戰課

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程導入：組建新公司、名稱(chēng)、成立新團隊、口號決戰市場(chǎng)沙盤(pán)熱身演練第一講：市場(chǎng)趨勢、開(kāi)拓市場(chǎng)一、市場(chǎng)分析1. 市場(chǎng)趨勢數據分析2. 了解市場(chǎng)機會(huì )風(fēng)向3. 分析市場(chǎng)關(guān)鍵機會(huì )4. 洞察市場(chǎng)關(guān)鍵商機5. 制定市場(chǎng)銷(xiāo)售目標二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的因素..

  ￥4,700   元/ 天

  人氣：845  

  

• 營(yíng)銷(xiāo)制勝、勇拔頭籌--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬實(shí)戰課

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程導入：組建新公司、名稱(chēng)、成立新團隊、口號決戰市場(chǎng)沙盤(pán)熱身演練第一講：市場(chǎng)趨勢、開(kāi)拓市場(chǎng)一、市場(chǎng)分析1. 市場(chǎng)趨勢數據分析2. 了解市場(chǎng)機會(huì )風(fēng)向3. 分析市場(chǎng)關(guān)鍵機會(huì )4. 洞察市場(chǎng)關(guān)鍵商機5. 制定市場(chǎng)銷(xiāo)售目標二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的因素..

  ￥4,700   元/ 天

  人氣：842  

  

• 總裁班訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一部分 管理商數1、如何做好領(lǐng)導者的情商和心智修煉a、IQ（智商）EQ（情商）AQ（逆商）對人一生成就的影響比例如何？—— 不要只看他們現在的資產(chǎn)數字。 b、EQ的核心元素是什么？——人不可能永遠靠關(guān)系成功。2、如何做好3..

  ￥19,800   元/ 天

  人氣：676  

  

• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的破局與落地 2023年06月29日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  2023年06月29上海2023年08月20上海2023年10月31上海2023年12月30上海課程背景：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為代表的新技術(shù)，給中國和世界商業(yè)社會(huì )造成了巨變。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路和渠道遭受巨大挑戰。作為從業(yè)者，我們應該思考如何學(xué)習和利用新技術(shù),順應趨勢，..

  ￥3,000   元/ 天

  人氣：1195