大客戶(hù)銷(xiāo)售中的”診”與”治”

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監，市場(chǎng)總監，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員。

【培訓收益】
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現業(yè)績(jì)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫(xiě)明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習，你將更多地了解與掌握如何針對市場(chǎng)與對手開(kāi)展分析，對自身特點(diǎn)與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”。

前言：新平臺新環(huán)境，銷(xiāo)售的效率如何提升？
1.方向： 分析與判斷
2.方法： 借鑒與思考
3.技巧： 實(shí)踐與總結
★ 案例分析：西門(mén)子產(chǎn)品的在中國市場(chǎng)的開(kāi)拓

第一模塊：明確我們的目標-大客戶(hù)的特征與定位
一．大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶(hù)：穩
2.行業(yè)影響力大的客戶(hù)：快
3.發(fā)展潛力大的客戶(hù)：早
4.公司指定的戰略客戶(hù)：？
★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶(hù)拓展帶來(lái)的貢獻
二．大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的？
1.是培養的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現
★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
百年老店是如何做到的？
三．大客戶(hù)銷(xiāo)售取得成功的關(guān)鍵
1.信息充分, 分析準確
2.計劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動(dòng)保障
4.責任落實(shí)，有獎?dòng)辛P
★案例分析：施耐德如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現不足，確定方向
四．對大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的基本要求
1.態(tài)度積極
2.團隊意識
3.專(zhuān)業(yè)技能
★案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動(dòng)環(huán)節：你善于了解客戶(hù)的真實(shí)想法嗎？

第二模塊：滿(mǎn)足客戶(hù)與引導客戶(hù)－自我分析， 樹(shù)立優(yōu)勢
一．三個(gè)不同層次的競爭
1. 價(jià)格---門(mén)檻低
2. 技術(shù)---差異化
3. 標準---最高境界
★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的抉擇
二．客戶(hù)開(kāi)發(fā)中最大的風(fēng)險
1. 貪---能否始終做到不貪？
2. 是否所有的客戶(hù)或項目我們都要去努力爭??？
3. 失去某些客戶(hù)，即使對方的規模再大我們也毫無(wú)遺憾？
4. 失去某些客戶(hù)，我們最為后悔莫及？

三．洞察對手尋找差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四.見(jiàn)招拆招靈活應對
1.面對高端的對手
2.面對低端的對手
3.面對直接的用戶(hù)
4.面對間接的用戶(hù)

第三模塊：顧問(wèn)角色的扮演－大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的溝通與交流
1. 如何聽(tīng)--怎樣的態(tài)度及如何準備
2. 如何說(shuō)--聽(tīng)眾是誰(shuí)？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問(wèn)題？
3. 如何寫(xiě)--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
★ 聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的練習

第四模塊：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中謀略制定
一．知己知彼
1.價(jià)格的對比
2.技術(shù)的對比
3.服務(wù)的對比
4.其他的不同
二．不戰而勝
1. 整合資源，
2. 創(chuàng )新思維，
★ 案例分析：GE公司奧運會(huì )成功案例分享
GE公司亞運會(huì )失敗案例總結
三.鎖定目標，步步為營(yíng)
1. 產(chǎn)品如何定位
2. 市場(chǎng)如何選擇
3. 客戶(hù)如何定義
4. 賣(mài)點(diǎn)如何提煉
5. 計劃如何制定
6. 人員與機構的設置

互動(dòng)討論：銷(xiāo)售工作中的難點(diǎn)探討：例如客戶(hù)的要求不和情理，對手的價(jià)格惡意競爭等

第五模塊：大客戶(hù)銷(xiāo)售中機遇模式的建立與機遇的把握
一．創(chuàng )新思維模式的建立
1. 側重成本控制的營(yíng)銷(xiāo)模式
2. 側重雙贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式
3. 側重長(cháng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式
4. 側重用戶(hù)體驗的營(yíng)銷(xiāo)模式
二．發(fā)現需求， 滿(mǎn)足需求
1. 客戶(hù)的潛在需求規模
2. 客戶(hù)的采購成本
3. 客戶(hù)的決策者
4. 客戶(hù)的采購時(shí)期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習慣
7. 客戶(hù)的真實(shí)需求
8. 我們如何滿(mǎn)足客戶(hù)銷(xiāo)售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶(hù)的需求之下，將如何行動(dòng)？

第六模塊：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式
S- 狀況的了解
P- 問(wèn)題的發(fā)現
I- 探討性的方案
N- 最終需求滿(mǎn)足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品
使客戶(hù)購買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
處理好內部銷(xiāo)售問(wèn)題
FAB方法的運用
推薦商品時(shí)的注意事項
通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談

第八模塊 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏(yíng)思維人際領(lǐng)導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng )新合作模式的修煉
總結與回顧 

工作經(jīng)歷：
通用電氣公司亞太區營(yíng)銷(xiāo)總監
2007 -
法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監
2002 - 2007
西門(mén)子電氣公司渠道銷(xiāo)售經(jīng)理
1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷(xiāo)售經(jīng)理
1995 - 1997
北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓師。
一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(cháng)為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗，如銷(xiāo)售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(cháng)大，由若變強的轉變過(guò)程中如何抓住機遇，調配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區產(chǎn)品與市場(chǎng)總監，到亞太區銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監的成長(cháng)歷練；多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線(xiàn)工作的實(shí)踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護客戶(hù)，培養與管理營(yíng)銷(xiāo)團隊；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(cháng)經(jīng)歷，例如某些最初銷(xiāo)售規模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長(cháng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓課程，接受培訓與輔導的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩步發(fā)展的國內民營(yíng)企業(yè)，也有計劃迅速在國內市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng )新的大型企業(yè)；鮑老師結合自身豐富的實(shí)戰工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓效果深受學(xué)員的好評。
【曾培訓或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有】
德國博世，松下電氣，美孚?？松凸?，科勒衛浴、歐派櫥柜，東風(fēng)汽車(chē)，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(cháng)城集團、萬(wàn)豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì )計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車(chē)、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等。 

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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