大客戶(hù)銷(xiāo)售中的”診”與”治”

【培訓對象】
學(xué)員對象：銷(xiāo)售總監，市場(chǎng)總監，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員。

【培訓收益】

課程簡(jiǎn)介：

前言：新平臺新環(huán)境，銷(xiāo)售的效率如何提升？

1.方向： 分析與判斷

2.方法： 借鑒與思考

3.技巧： 實(shí)踐與總結

   ★ 案例分析：西門(mén)子產(chǎn)品的在中國市場(chǎng)的開(kāi)拓

 

第一模塊：明確我們的目標-大客戶(hù)的特征與定位

一．大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶(hù)：穩

2.行業(yè)影響力大的客戶(hù)：快

3.發(fā)展潛力大的客戶(hù)：早

4.公司指定的戰略客戶(hù)：？

★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶(hù)拓展帶來(lái)的貢獻

二．大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的？

1.是培養的結果

2.是努力的結果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現

★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？

             百年老店是如何做到的？

三．大客戶(hù)銷(xiāo)售取得成功的關(guān)鍵

1.信息充分, 分析準確

2.計劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動(dòng)保障

4.責任落實(shí)，有獎?dòng)辛P

★案例分析：施耐德如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現不足，確定方向

四．對大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的基本要求

1.態(tài)度積極

2.團隊意識

3.專(zhuān)業(yè)技能

★案例分析：松下電氣公司的招聘要求

活動(dòng)環(huán)節：你善于了解客戶(hù)的真實(shí)想法嗎？

 

第二模塊：滿(mǎn)足客戶(hù)與引導客戶(hù)－自我分析， 樹(shù)立優(yōu)勢

一．三個(gè)不同層次的競爭

1. 價(jià)格---門(mén)檻低

2. 技術(shù)---差異化

3. 標準---最高境界

★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的抉擇

二．客戶(hù)開(kāi)發(fā)中最大的風(fēng)險

1. 貪---能否始終做到不貪？

2. 是否所有的客戶(hù)或項目我們都要去努力爭??？

3. 失去某些客戶(hù)，即使對方的規模再大我們也毫無(wú)遺憾？

4. 失去某些客戶(hù)，我們最為后悔莫及？

 

三．洞察對手尋找差異

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

四.見(jiàn)招拆招靈活應對

1. 面對高端的對手

2. 面對低端的對手

3. 面對直接的用戶(hù)

4. 面對間接的用戶(hù)      

 

第三模塊：顧問(wèn)角色的扮演－大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的溝通與交流

1. 如何聽(tīng)--怎樣的態(tài)度及如何準備

2. 如何說(shuō)--聽(tīng)眾是誰(shuí)？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問(wèn)題？

3. 如何寫(xiě)--PPT演示如何脫穎而出

4. 如何讀--文字中的言外之意

★ 聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的練習

 

第四模塊：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中謀略制定

一．知己知彼

1.價(jià)格的對比

2.技術(shù)的對比

3.服務(wù)的對比

4.其他的不同

二．不戰而勝

1. 整合資源，

2. 創(chuàng )新思維，

★ 案例分析：GE公司奧運會(huì )成功案例分享

             GE公司亞運會(huì )失敗案例總結

三.鎖定目標，步步為營(yíng)

1. 產(chǎn)品如何定位

2. 市場(chǎng)如何選擇

3. 客戶(hù)如何定義

4. 賣(mài)點(diǎn)如何提煉

5. 計劃如何制定

6. 人員與機構的設置

 

互動(dòng)討論：銷(xiāo)售工作中的難點(diǎn)探討：例如客戶(hù)的要求不和情理，對手的價(jià)格惡意競爭等

 

第五模塊：大客戶(hù)銷(xiāo)售中機遇模式的建立與機遇的把握

一．創(chuàng )新思維模式的建立

1. 側重成本控制的營(yíng)銷(xiāo)模式

2. 側重雙贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式

3. 側重長(cháng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式

4. 側重用戶(hù)體驗的營(yíng)銷(xiāo)模式

二．發(fā)現需求， 滿(mǎn)足需求

1. 客戶(hù)的潛在需求規模

2. 客戶(hù)的采購成本

3. 客戶(hù)的決策者

4. 客戶(hù)的采購時(shí)期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習慣

7. 客戶(hù)的真實(shí)需求

8. 我們如何滿(mǎn)足客戶(hù)銷(xiāo)售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶(hù)的需求之下，將如何行動(dòng)？

 

第六模塊：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式

S- 狀況的了解

P- 問(wèn)題的發(fā)現

I- 探討性的方案

N- 最終需求滿(mǎn)足

 

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品

  使客戶(hù)購買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致

處理好內部銷(xiāo)售問(wèn)題

FAB方法的運用

推薦商品時(shí)的注意事項

通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談

 

第八模塊 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我修煉

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領(lǐng)導的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏(yíng)思維人際領(lǐng)導的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創(chuàng )新合作模式的修煉

總結與回顧

 培訓講師：鮑英凱 老師

工作經(jīng)歷：

通用電氣公司亞太區營(yíng)銷(xiāo)總監

2007 -

法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監

2002 - 2007

西門(mén)子電氣公司渠道銷(xiāo)售經(jīng)理

1997 - 2002

荷蘭飛利浦公司銷(xiāo)售經(jīng)理

1995 - 1997 

北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓師。

    一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(cháng)為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗，如銷(xiāo)售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(cháng)大，由若變強的轉變過(guò)程中如何抓住機遇，調配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區產(chǎn)品與市場(chǎng)總監，到亞太區銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監的成長(cháng)歷練；多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線(xiàn)工作的實(shí)踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護客戶(hù)，培養與管理營(yíng)銷(xiāo)團隊；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(cháng)經(jīng)歷，例如某些最初銷(xiāo)售規模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長(cháng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。

    自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓課程，接受培訓與輔導的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩步發(fā)展的國內民營(yíng)企業(yè)，也有計劃迅速在國內市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng )新的大型企業(yè)；鮑老師結合自身豐富的實(shí)戰工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓效果深受學(xué)員的好評。

【曾培訓或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有】

德國博世，松下電氣，美孚?？松凸?，科勒衛浴、歐派櫥柜，東風(fēng)汽車(chē)，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(cháng)城集團、萬(wàn)豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì )計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車(chē)、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：349  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：360  

  

• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：424  

  

• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

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