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    區域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略應用

    課程編號：22385   課程人氣：1298

    課程價(jià)格：￥4500  課程時(shí)長(cháng)：2天

    行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) 

    授課講師：汪奎

    課程安排：

           2021.7.24 上海



    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、售前技術(shù)工程師等

    【培訓收益】


     一、市場(chǎng)梳理六步分析法之一--行業(yè)分析

    1、行業(yè)周期與趨勢分析
    2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度
    3、行業(yè)與地域政策變化分析
    4、行業(yè)新技術(shù)的應用分析
    5、行業(yè)新商業(yè)模式的應用分析
    6、PBIT環(huán)境的變化帶給區域市場(chǎng)的機會(huì )分析
    7、PBIT環(huán)境的變化帶給區域市場(chǎng)的威脅分析
    8、分析趨勢找風(fēng)口，分析變化找機會(huì )
    9、行業(yè)典型客戶(hù)的問(wèn)題與痛點(diǎn)分析
    10、行業(yè)大客戶(hù)需求變化分析
    11、客戶(hù)潛在需求分析
    12、客戶(hù)需求的變化帶來(lái)機會(huì )與威脅分析
    練習1：市場(chǎng)PBIT分析尋找機會(huì )與威脅
     
    二、市場(chǎng)梳理六步分析法之二--競爭分析
    1、行業(yè)微觀(guān)競爭環(huán)境分析（集中度、毛利率、競爭者數量、關(guān)鍵要素）
    2、PORTER競爭分析
    3、競爭標桿對手的選擇與管理
    4、針對競爭對手的情報收集的十大方法
    5、市場(chǎng)競爭的SWOT分析
    6、識別企業(yè)優(yōu)勢
    7、識別企業(yè)劣勢
    8、SW、ST策略
    9、WO、WT策略
    10、綜合競爭策略分析
    練習2：市場(chǎng)的SWOT分析
     
    三、市場(chǎng)梳理六步分析法之三--競爭策略
    1、制定競爭策略的核心密碼
    2、競爭策略制定的五部曲
    A、識別市場(chǎng)的競爭程度
      B、識別自己企業(yè)的角色（領(lǐng)導者、跟隨者、挑戰者、差異化者）
      C、識別自己的專(zhuān)長(cháng)與對手的弱點(diǎn)
      D、選擇適合的競爭策略
      E、選擇適合的競爭戰術(shù)
    3、防守者8大競爭策略
    4、進(jìn)攻者的12大競爭策略
    5、新進(jìn)入者的4大快速競爭策略
    6、如何在區域建立比較競爭優(yōu)勢
    練習3：競爭策略分析，分析區域的比較競爭優(yōu)勢
     
    四、市場(chǎng)梳理六步分析法之四--營(yíng)銷(xiāo)4P策略
    A 區域市場(chǎng)產(chǎn)品分析與規劃
    1、分析公司產(chǎn)品在區域市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力
    2、分析公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力
    3、分析公司的瘦狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)
    4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務(wù)鏈
    5、如何針對不同階段的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
    6、制定區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以產(chǎn)品為中心的三層業(yè)務(wù)鏈
    練習4：規劃區域的三層市場(chǎng)業(yè)務(wù)鏈
    B、產(chǎn)品定價(jià)策略
    1、產(chǎn)品的市場(chǎng)地位與產(chǎn)品定價(jià)關(guān)系
    2、市場(chǎng)定價(jià)心理分析
    3、產(chǎn)品價(jià)格的制定流程
    4、產(chǎn)品定價(jià)的因素
    5、成本導向定價(jià)法
    6、需求導向定價(jià)法
    7、競爭導向定價(jià)法
      A、隨行就市定價(jià)策略
      B、招投標定價(jià)策略
    8、新產(chǎn)品定價(jià)策略
      A、撇脂定價(jià)法
      B、滲透定價(jià)法
    9、產(chǎn)品調價(jià)的策略與方法
    10、產(chǎn)品調價(jià)的注意事項
    11、調價(jià)失誤的補救方法
    案例：產(chǎn)品調價(jià)后為何大客戶(hù)定量急劇下降？
    C、品牌宣傳與促銷(xiāo)策略
    1、工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)的四度模型
    2、目標市場(chǎng)品牌的定位
    3、品牌元素與價(jià)值主張
    4、品牌塑造的六個(gè)臺階
    5、品牌推廣的五個(gè)方法
    A、人員推銷(xiāo)（案例：高層拜訪(fǎng)）
    B、工業(yè)品七大促銷(xiāo)活動(dòng)
    案例：華為5個(gè)”一“工程
    C、事件熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)（聯(lián)邦快遞事件營(yíng)銷(xiāo)）
    D、廣告促銷(xiāo)（案例：徐工機械）
    F、公共關(guān)系（案例：華為美國市場(chǎng)）
    6、利用互聯(lián)網(wǎng)快速做高效品牌傳播
    A、互聯(lián)網(wǎng)在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的典型應用
    B、網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)的8種方式
    案例：美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
    D、渠道管控策略
    1、工業(yè)品渠道布局常用的模式
    2、渠道的層級設計原則與優(yōu)劣勢
    3、渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢
    4、渠道規劃的SWOT分析
    5、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準
    工具：經(jīng)銷(xiāo)商的綜合評估表
    6、廠(chǎng)商關(guān)系細分的五個(gè)原則
    7、經(jīng)銷(xiāo)商能力和理念考察
    8、經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的識別
    9、經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)不同的成長(cháng)階段及需求
    10、經(jīng)銷(xiāo)商合作的風(fēng)險分析
    11、八大經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險的原因
    12、經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險的防范措施
    13、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)方法
    案例：面對經(jīng)銷(xiāo)商的不合理要求如何應對
    14、控制經(jīng)銷(xiāo)商串貨的技巧和方法
    15、沖貨砸價(jià)治理的6個(gè)方法
    16、如何提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度
     
    五、區域市場(chǎng)樹(shù)立六步分析法之五—客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理策略
    A、客戶(hù)分級管理策略
    1、客戶(hù)的價(jià)值的識別
    2、客戶(hù)價(jià)值的20/80法則
    3、客戶(hù)價(jià)值的評估與識別
    4、客戶(hù)分級的意義
    5、客戶(hù)分級的模型建立
    6、分級管理的方法
    案例：ABB的大客戶(hù)分級管理體系
    B、客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段管理策略
    1、大客戶(hù)合作的五個(gè)階段
    2、初級階段的策略與方法
    3、中級階段的策略與方法
    4、高級階段的策略與方法
    6、協(xié)作階段的策略與方法
    7、戰略伙伴階段的策略與方法
    8、客戶(hù)的八大進(jìn)攻策略
    9、老客戶(hù)的八大防守策略
        案例：年度采購需求1300萬(wàn)的集團公司如何推進(jìn)合作
    C、客戶(hù)的風(fēng)險管理策略
    1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險分析
    2、老客戶(hù)丟單的風(fēng)險分析
    3、項目合作過(guò)程的虧損風(fēng)險分析
    4、事前的風(fēng)險管控
    6、事中的風(fēng)險管控
    7、事后的風(fēng)險管控
    案例：5200萬(wàn)的總包項目該如何推進(jìn)？
     
    六、區域市場(chǎng)梳理六步分析法之六--資源與計劃
    1、年度銷(xiāo)售目標制定的方法
    年度目標包含的內容（財務(wù)指標和市場(chǎng)指標）
    項目漏斗法
    歷史數據與資源分析法
    年度目標的制定與評估
    2、公司目標分解（按照區域、產(chǎn)品、時(shí)間等）
    3、圍繞區域市場(chǎng)目標設計區域營(yíng)銷(xiāo)組織體系
    4、圍繞區域目標做預算規劃
    5、制定年度目標的工作目標
    6、制定市場(chǎng)策略與競爭策略的工作目標
    7、制定工作目標的落地計劃
    8、制定年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃
    9、年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃的過(guò)程管控
    練習5：制定區域目標、工作目標與行動(dòng)計劃，形成區域市場(chǎng)年度開(kāi)發(fā)計劃
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