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    區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

    課程編號：14752   課程人氣：2431

    課程價(jià)格：￥3200  課程時(shí)長(cháng)：2天

    行業(yè)類(lèi)別：   專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：

    授課講師：馬堅行

    課程安排：

           2015.10.16 上海



    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

    【培訓收益】
    1、學(xué)習區域市場(chǎng)規劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關(guān)系，聚焦四類(lèi)市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標市場(chǎng)。學(xué)會(huì )渠道規劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
    2、學(xué)習篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì )在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。
    3、學(xué)會(huì )根據公司營(yíng)銷(xiāo)戰略，建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓體系。學(xué)會(huì )如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷(xiāo)商團隊的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走？
    4、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策？如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定針對零售終端的政策？
    5、學(xué)會(huì )面對意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。學(xué)會(huì )激勵經(jīng)銷(xiāo)商的六種方法。
    6、學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段，同一區域多家經(jīng)銷(xiāo)商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
    7、學(xué)會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì )與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的技巧。
    8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓結束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。

    時(shí)間地點(diǎn)：2015年9月18-19日深圳  10月16-17日上海  11月20-21日廣州  12月18-19日深圳
    課程費用：3200元/兩天/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費）
    授課形式：理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練
     
    課程大綱:
     
     
    第一單元：區域市場(chǎng)的規劃
    一、你有以下三大難題嗎？
    難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”
    難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”
    難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤”
    國內80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區域市場(chǎng)規劃？
    二、如何做好你的區域市場(chǎng)規劃？
    1、學(xué)會(huì )SWOT分析。
    2、領(lǐng)會(huì )公司的渠道戰略。
    3、區域經(jīng)理市場(chǎng)規劃六步法。
    4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)？
    5、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng )新與規劃？
    6、如何制定一份有競爭力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰地圖》？
    三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線(xiàn)品牌企業(yè)的困惑：
    1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統企業(yè)如何轉型擁抱電商？
    2、線(xiàn)上線(xiàn)下渠道如何和諧共處？
    3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
    案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。
     
    第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
    一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義
    一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)
    二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)
    二、品牌招商的六種方式
    掃街招商/會(huì )議招商/展會(huì )招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò )招商/電話(huà)招商
    三、選對經(jīng)銷(xiāo)商
    1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則：嚴進(jìn)寬出
    2、學(xué)會(huì )《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
    3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略
    案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷(xiāo)量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。
     
    第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的談判套路
    一、經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的兩個(gè)思考核心：
    1、產(chǎn)品有沒(méi)有利潤？
    2、我怎么把它賣(mài)出去？
    二、突破經(jīng)銷(xiāo)商“三道防線(xiàn)”
    人與人打交道都有三道防線(xiàn)，依次為：
    1、情感防線(xiàn)，如何突破？
    2、利益防線(xiàn)，如何突破？
    3、品德防線(xiàn)，如何突破？
    三、“四大問(wèn)題”解決
    1、四大問(wèn)題：
    問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。”
    問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競爭力。”
    問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”
    問(wèn)題4：“你們的品牌沒(méi)有知名度。”
    2、應對策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)
    四、經(jīng)銷(xiāo)商談判致勝策略
    1、三步驟創(chuàng )造談判雙贏(yíng)
    2、情報、權勢、時(shí)間在經(jīng)銷(xiāo)商談判中的運用
    3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷(xiāo)商談判思維
    ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
    ②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件
    案例分析：××服裝品牌區域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷(xiāo)商的精彩談判實(shí)例。
    五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商？
    1、面對成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？
    2、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷(xiāo)商
    3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
    案例分析：深圳××汽車(chē)用品品牌東北市場(chǎng)成功策反競爭對手客戶(hù)活動(dòng)紀實(shí)。
     
    第四單元：有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統
    一、解析經(jīng)銷(xiāo)商管理
    1、“經(jīng)銷(xiāo)商管理”到底在管什么？
    2、經(jīng)銷(xiāo)商管理的難點(diǎn)
    3、經(jīng)銷(xiāo)商管理十二字精髓
    4、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統：
    ①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估  ⑥調整
    二、經(jīng)銷(xiāo)商的培育
    1、不同成長(cháng)階段經(jīng)銷(xiāo)商的不同需求
    ①起步階段?、诳焖俪砷L(cháng)階段?、鄢墒祀A段
    2、制定針對性的經(jīng)銷(xiāo)商培育計劃
    3、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？
    4、如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團隊？
    ①員工招聘一原則　
    ②員工培育二方法
    ③員工激勵三策略
    ④員工考核四指標
    5、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠
    三、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
    1、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的重要性
    經(jīng)銷(xiāo)商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界！
    2、成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
    ①有錢(qián)賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
    3、激活成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)關(guān)鍵策略
    4、負激勵：經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)的三大“死穴”
    5、有效管控經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)的五大法寶
    6、警惕：經(jīng)銷(xiāo)商激勵容易陷入的誤區
    案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過(guò)“算術(shù)”方式推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商執行公司戰略。
    四、渠道沖突協(xié)調
    1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制？
    2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷(xiāo)商并存的管理策略
    3、有效處理客戶(hù)質(zhì)量事故等問(wèn)題的公關(guān)技巧
    4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調中的作用
    5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
    6、客大欺主的平衡方法
    7、有效掌控經(jīng)銷(xiāo)商的四種手段
    案例分析：王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
    五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
    1、不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)
    2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
    3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
    4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
    5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
    六、如何優(yōu)化你的區域市場(chǎng)？
    1、區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。
    2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
    3、經(jīng)銷(xiāo)商調整與分手的六項注意與三個(gè)“秘笈”。
    4、年輕人要記住古訓：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”。
    案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家調整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)。
     
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