汽車(chē)區域市場(chǎng)渠道選擇、設計與維護

課程背景： 
本建議書(shū)為規劃貴司營(yíng)銷(xiāo)人員提升區域市場(chǎng)渠道選擇、設計與維護所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷(xiāo)售水平與技巧對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。
課程目標：
掌握分析銷(xiāo)售渠道的管理，以及營(yíng)銷(xiāo)的策劃與分析
借助公司現有的資源及網(wǎng)絡(luò )，建立高效的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴關(guān)系
知道如何有效地選用經(jīng)銷(xiāo)商；有效增強您管理渠道沖突的能力
分銷(xiāo)渠道的基本認識 ，渠道變革下的分銷(xiāo)模式選擇
經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與日常管理以及渠道政策設計與組合
知道如何對經(jīng)銷(xiāo)商的績(jì)效進(jìn)行考量；避免因區域分銷(xiāo)而產(chǎn)生的問(wèn)題
學(xué)習利用經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議，既維護自己的權益，又維護與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
協(xié)助企業(yè)制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售計劃，實(shí)現銷(xiāo)售目標。
及時(shí)了解渠道銷(xiāo)售進(jìn)度和計劃差距；合理管理渠道庫存。
制定更針對性的渠道、市場(chǎng)計劃，有效資金、人力投放，實(shí)現銷(xiāo)售目標。
對目前銷(xiāo)售狀態(tài)和銷(xiāo)售目標做比較，分析差距的原因，鎖定重點(diǎn)關(guān)注機會(huì )，提高轉化率來(lái)完成既定的目標。
課程特色：
針對渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)團隊建設實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。
協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對挑戰與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗中學(xué)習，易于落實(shí)與應用；系以實(shí)務(wù)應用為導向的課程。
扁平式的課程架構，單元間脈絡(luò )相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。
講師風(fēng)格：
講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類(lèi)型課程的規劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗，實(shí)踐性強。
課程內容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
課程大綱：
第一單元：未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境（區域市場(chǎng)）認識 
一、 快速變化的市場(chǎng)（汽車(chē)）
二、 營(yíng)銷(xiāo)管理核心思想的演變
傳統4Ps觀(guān)念的背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
4Ps觀(guān)念的市場(chǎng)背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
現在的市場(chǎng)環(huán)境與關(guān)注焦點(diǎn)；
未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢與關(guān)注焦點(diǎn)；
三、 區域市場(chǎng)渠道的基本認識
常見(jiàn)渠道管理的問(wèn)題
渠道的基本功能
渠道結構分析
常見(jiàn)分銷(xiāo)模式介紹
四、 渠道管理中的主要問(wèn)題
五、 影響渠道選擇的因素 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
單元二、區域市場(chǎng)透視與分析 
一、 公司內部分析
市場(chǎng)行銷(xiāo)SWOT分析（現場(chǎng)討論、老師點(diǎn)評）；
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認知；
二、 外部市場(chǎng)環(huán)境分析——知彼
相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢分析；
相關(guān)經(jīng)濟因素與發(fā)展趨勢分析；
人口因素與購買(mǎi)力分析；
IT行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢分析；
三、 競爭對手分析——知彼
廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)策略分析；
假設競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
經(jīng)銷(xiāo)商合作需求特性分析；
四、 行業(yè)市場(chǎng)情報收集與分析
五、 現有市場(chǎng)競爭分析
六、 競爭對手情報收集與分析
七、 市場(chǎng)情報的判斷、說(shuō)明
八、 行業(yè)市場(chǎng)情報收集與分析
九、 現有市場(chǎng)競爭分析
十、 競爭對手情報收集與分析
十一、 市場(chǎng)情報的判斷、說(shuō)明
六、 市場(chǎng)情報說(shuō)明中6P的運用獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析。
制定競爭展示方案。
確定貴公司的長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短。
克服競爭威脅。
十二、 市場(chǎng)定位與開(kāi)發(fā)
如何確立目標市場(chǎng)？
如何選擇目標客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）？
如何進(jìn)行客戶(hù)細分？
如何有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)藍海？
十三、 市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)策略
分銷(xiāo)商的推廣方式；
分銷(xiāo)商的推廣渠道建設；
促銷(xiāo)策略與技巧；
案例與練習
第三單元：以客戶(hù)為導向的成功渠道設計與管理
一、 認識渠道管理
銷(xiāo)售渠道的結構與角色定位
從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
企業(yè)在渠道管理中的需求分析
二、 渠道的結構與角色定位
什么是銷(xiāo)售渠道
銷(xiāo)售渠道的結構
渠道成員角色的定位
代理商的類(lèi)型
三、 渠道設計的一般步驟
可能的渠道方案
現有的渠道
選擇最佳發(fā)方案
方案執行與規劃
評估與調整
四、 渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
“解析”現實(shí)中的渠道管理
客戶(hù)需求與渠道管理
金字塔式經(jīng)銷(xiāo)體制的弊端
由于渠道促銷(xiāo)和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題
傳統經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱
五、 渠道現象與模式剖析
影響渠道的幾個(gè)因素：
傳統渠道與新興渠道的并存現象分析
渠道模式面：
業(yè)界其他渠道模式研討
六、 渠道的建立與維護
戰略面：渠道模式需要更加專(zhuān)業(yè)的運營(yíng)，適應公
司長(cháng)期戰略目標和精確營(yíng)銷(xiāo)的基本需求
經(jīng)銷(xiāo)商面：強調經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量的同時(shí)，豐富對經(jīng)銷(xiāo)
商（渠道）的管理
市場(chǎng)面：
分銷(xiāo)渠道戰略的制定
對經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、培訓、管理及控制
經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議的有關(guān)問(wèn)題 (Optional)
七、 協(xié)同運作統合高效
如何“透視”市場(chǎng)，實(shí)現渠道高效管理？
“渠道管理系統”如何體現它的應用和商用價(jià)值？
渠道管理“信息化”實(shí)施的風(fēng)險和成功要素分析
如何選擇合適的系統實(shí)現渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié)
同銷(xiāo)售？
有效管理渠道銷(xiāo)售隊伍，落實(shí)區域經(jīng)理，銷(xiāo)售代表
的各項指標衡量。 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：市場(chǎng)渠道客戶(hù)維護技巧 
一. 區域市場(chǎng)渠道的管理和維護
加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度
積極合作，引導參與市場(chǎng)運作
了解經(jīng)營(yíng)狀況，反饋意見(jiàn)，排憂(yōu)解難
有效激勵和綜合支持
維護市場(chǎng)秩序，預防渠道沖突，協(xié)調渠道關(guān)系
及時(shí)處理意外突發(fā)事件
二. 渠道沖突的系統解決
渠道沖突的認識與妥善處理
區域市場(chǎng)價(jià)格體系控制
三. 渠道沖突的基本類(lèi)型
四. 渠道沖突的解決方法
五. 渠道沖突決策框架
六. 沖突的解決思路
七. 與渠道客戶(hù)保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
向渠道客戶(hù)展示購買(mǎi)產(chǎn)品的好處
使用精確的數據說(shuō)服客戶(hù)
尋找共同話(huà)題 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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