小家電區域經(jīng)銷(xiāo)商組織管理與團隊激勵

【培訓對象】
企業(yè)董事長(cháng)、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、項目總監、經(jīng)銷(xiāo)商。

【培訓收益】
構建區域市場(chǎng)組織競爭力
打造王牌團隊

小家電區域經(jīng)銷(xiāo)商組織管理與團隊激勵
——構建區域市場(chǎng)組織競爭力
第一章：認識經(jīng)銷(xiāo)商組織管理的重要性
1、小家電經(jīng)銷(xiāo)商功能及其重要性
——中國小家電市場(chǎng)的特點(diǎn)決定其經(jīng)銷(xiāo)模式的多樣性
——中國家電經(jīng)銷(xiāo)模式（總代理、多家總代理、大（?。﹨^代理、小區域代理等）
——渠道競爭力是小家電競爭力的關(guān)鍵
2、小家電經(jīng)銷(xiāo)商成員及其功能
——專(zhuān)業(yè)化分工、關(guān)聯(lián)效益、委托代理風(fēng)險
——主要功能（網(wǎng)絡(luò )建設、品牌促銷(xiāo)、資金支持、客戶(hù)服務(wù)四大功能）
3、小家電業(yè)基本經(jīng)銷(xiāo)模式
——以華帝為代理的經(jīng)銷(xiāo)商模式
——以方太為代理的分公司模式
——各種模式的混合應用
4、小家電業(yè)銷(xiāo)售渠道發(fā)展趨勢
——正確認識家電連鎖的快速發(fā)展
——專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展趨勢
——自愿連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的前景
【案例分析】：中國小家電業(yè)基本分銷(xiāo)模式
【專(zhuān)題討論】：
為什么中間商總站在廠(chǎng)家與消費者之間？
專(zhuān)賣(mài)店與家電連鎖之爭？
三、四級市場(chǎng)渠道模式的變遷
四、四級市場(chǎng)策略評析
第二章：小家電業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商組織管理
1、建立分層渠道管理系統，增強管控能力
——掃除渠道盲區、優(yōu)化渠道結構入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系
——建立建全客戶(hù)管理體系
2、核心分銷(xiāo)商的培育
——在綜合分析的基礎上制定核心渠道戰略發(fā)展規劃
——并以客觀(guān)的財務(wù)分析驗證渠道規劃
——鎖定并強化核心渠道建設
——建立科學(xué)的渠道考核辦法
3、經(jīng)銷(xiāo)商內部組織與管理
——經(jīng)銷(xiāo)商的組織結構與管理
——分支機構管理模式及其利弊（分公司、平臺、利益共同體等）
——分銷(xiāo)渠道中的現金管理
【案例分析】：
TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天國際辦事處管理模式評析
【專(zhuān)題討論】：廠(chǎng)商利益共同體的利弊（以格力、華帝、朗能等為例）
第三章：小家電業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效管理
1、營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效管理中面臨的問(wèn)題
——績(jì)效管理與營(yíng)銷(xiāo)目標相脫節
——營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效管理核心目標不明確
——營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效管理指標不具備可操作性
——短期績(jì)效與長(cháng)期績(jì)效的不平衡
——完全依賴(lài)績(jì)效管理的思維
2、營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效管理體系介紹
——為什么要進(jìn)行績(jì)效管理
——以績(jì)效為核心的價(jià)值評價(jià)系統
——正確認識營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核的作用
——認識營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核的特殊性
3、指標體系的建立與KPI選擇
——KPI體系的建立
——標桿基準法選擇KPI
——成功關(guān)鍵分析法選擇KPI
——策略目標分解法選擇KPI
——指標的定義與描述
4、具體崗位績(jì)效指標的確定
——具體營(yíng)銷(xiāo)崗位績(jì)效指標的選擇
——指標權重的確定
——指標評價(jià)標準的確定
5、營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核的方法
——營(yíng)銷(xiāo)審計與述職
——營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效管理循環(huán)
——營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核的流程與管理工具
【案例分析】：
深圳方正的績(jì)效考核管理
夏新電子績(jì)效考核方案
【專(zhuān)題討論】：
為什么規劃的績(jì)效考核方法難以推行
績(jì)效管理中人性的弱點(diǎn)
績(jì)效管理中的公平與企業(yè)目標
第四章：小家電業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商團隊的激勵與管理
1、—了解你的銷(xiāo)售團隊
——無(wú)條件的忠誠是皇帝的新衣
——你對下屬了解多少？
——培養與團隊的互信關(guān)系
——尊重人能讓人真賣(mài)命
——明白員工的能力水平
——與員工保持溝通
2、建立狼性區域渠道管理團隊
——臥薪嘗膽 ——眾狼一心
——自知之明 ——順水行舟
——同進(jìn)同退 ——表里如一
——知己知彼 ——狼亦鐘情---忠誠度
——授狼以漁 ——自由可貴
3、進(jìn)行有效的授權
——巧算授權賬
——剩余權力的問(wèn)題
——籠統授權與細分授權的效果差別
——諸葛亮是合格的授權者嗎？
——授權的程序
——不應該授權的事情
4、提升區域銷(xiāo)售經(jīng)理的士氣與執行力
——人是為希望/明天而活著(zhù)
——銷(xiāo)售管理的三個(gè)“三”原則
——銷(xiāo)售管理的四個(gè)“四”原則
——工作思路的五個(gè)轉變
【專(zhuān)題討論】：聯(lián)想的團隊激勵與管理

• 營(yíng)銷(xiāo)團隊激勵課程

   

  營(yíng)銷(xiāo)并不是指推銷(xiāo)產(chǎn)品的技巧，而是一門(mén)創(chuàng )造真正的顧客價(jià)值的藝術(shù)。 —— 菲利普-科特勒 產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)，競爭越來(lái)越激烈！客戶(hù)需求越來(lái)越成熟，銷(xiāo)售難度日漸加大！巨額的廣告支出和市場(chǎng)活動(dòng)費用如過(guò)眼煙云，并未起到預期的效果！我們應該向哪里要銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？擺渡人拓展培訓中心對一些業(yè)績(jì)表現優(yōu)異企業(yè)的研究發(fā)現，這些企業(yè)正是通過(guò)銷(xiāo)售團隊來(lái)取得突..

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• 小家電業(yè)區域市場(chǎng)業(yè)態(tài)的變化及其應對措施

   

  第一章：小家電企業(yè)區域市場(chǎng)面臨的問(wèn)題 ——小家電業(yè)銷(xiāo)售業(yè)態(tài)的變化及其挑戰 ——小家電業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值及其變革方向 ——小家電區域市場(chǎng)競爭優(yōu)勢的戰略意義 第二章：小家電企業(yè)及其區域市場(chǎng)面臨的七大矛盾 ——大型連鎖業(yè)態(tài)與單店模式的矛盾 &..

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